【原】2021开工：经销商、一线销售的行动清单！

来源：大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略，欢迎点击了解：大材研究年度VIP会员

到目前这个时间点，经销商全面开工，春节后的第一场抢单竞争已经开始。

据大材研究的观察，2月以来，至少已有60家品牌发起了第一波营销活动，部分经销商已有参战。从晒出的图片来看，部分场次的活动吸引了大量客户参加。

如何打一个开门红，非常关键，对于经销商来讲，这份行动清单可供参考：

一、再次明确年度、季度、月度目标

有很多公司，在2020年底办年会或者做年终总结时，就能全年的情况做了盘点分析，同时也提出了2021年的大概目标。

开工之后，不妨对年度、季度与月度的目标再次予以明确，既是对自己的激励，同时定下努力的方向，知道朝哪里努力。

• 1、目标细化，具体到每个门店，落实到具体的小组与成员身上。

• 2、与团队成员一起协商，共同商讨并确定目标，增强完成目标的信心。

• 3、对一线销售来讲，结合公司的安排与个人最大的能力，给自己定下每个阶段的目标。

二、梳理手中的资源

重点包括：

• 1、产品资源，库存产品、需要备货的产品、今年主推产品、流量产品等。

• 2、盘点账款，尤其是对应对收款，继续跟进处理。

• 3、人力资源评估，现有人员的优势，能够完成的目标；计划增加的人员招聘；现有的薪酬体系调整等。

• 4、客户资源梳理，重点是老客户的回访挖掘、意向客户的跟进。这点对一线销售来讲非常重要，要注重对老客户的回访与激活、对未成交客户的跟进策略调整。

三、制定详细的经营计划与销售策略

掌握了自己的资源，又明确了目标，那就要做一个落地部署，提前把计划与具体做法拿出来。

具体包括：

• 1、产品策略，计划重点推广哪些产品；结合工厂的新品计划，安排本地销售计划。

• 2、渠道策略，设计师、工长、老客户、装修公司、小区推广等各个渠道怎么做，计划实现的销售目标。

• 3、门店经营策略，门店要不要改造、怎么提升购物体验、如何提升门店的留客能力等。

• 4、管理策略，比如有哪些管理上的调整，员工绩效考核与奖惩的安排；骨干员工的培养计划；会议机制；培训安排等。

• 5、服务策略，比如在送装、售后服务、设计服务等环节，准备怎么做。

• 6、重点经营策略，今年计划有哪些大的调整，准备有哪些创新，在哪些经营方式上会有变化等。

• 7、具体销售策略，比如蓄客办法、渠道开发、话术提升、未成交客户分析与跟进、老客户转介绍等具体的销售技巧总结。

• 8、结合公司提供的策略，一线销售人员根据自己的能力特长，安排接下来的工作；同时注意弥补能力短板。

四、开工动员会

无论是几个员工，还是几十个员工，都可以开个会，鼓舞士气，把今年的目标、计划、策略都讲一讲，同时再详细说明激励办法，哪怕内容跟以前是一样，也可以再次强调。

• 一是要让团队明白今年怎么干，要做些什么事情，朝哪个方向努力，清楚公司的发展前景与个人的上升空间。

• 二是让团队成员清楚，业绩完成后，有哪些具体的好处。

• 三是开年培训，涉及产品知识、销售技巧、营销活动、渠道开发、转单技巧等。

动员会相当于一次开工的仪式，分三部分：

• 1、让大家收心，认识到新一年的工作又开始了；

• 2、明确工作重点，给团队理清努力的方向；

• 3、鼓舞士气，打打鸡血，营造全力以赴的良好氛围。

五、首场营销活动安排

2月一般都会有活动，紧接着是315的活动，连续两场，是春节后的开工重点。部分商家，可能直接就进入315的活动落地。

• 1、根据本地市场、资源能力与厂家的部署，制定春节后第一、二场营销活动；集中精力打响开门红活动。

• 2、、重点针对年前未成交的客户展开，组织销售人员对潜客做几轮跟进；针对每位客户，制定个性化的营销策略，争取把客户邀请进店里，配合开门红活动、设计效果图等措施，促成订单。

• 3、借助首场活动，提振员工状态，并对销售能力做提升，比如蓄客方式、渠道合作、意向客户跟进、老客户转介绍、话术等，都可以再做改进。

六、集中精力解决重点工作与难点工作

无论手上只有一个店，还是多间店，各种工作加一起，总是千头万绪。一定要抓重点工作，尤其是重点工作里的难点。

• 1、根据对业务的重要性，给自己手上的工作排序，再按顺序解决。

• 2、针对重要的难点工作，集中力量解决，或者寻找替代办法。