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【导读】 揣（chuai）有两义，一取“测量”之意。清代陈昌治刻本《说文解字·卷十二·手部》曰：“揣，量也。从手耑（chuai）声。度高曰揣。”二取“推断”之意。《汉书·卷八十四·翟方进传第五十四》曰：“子夏既过方进，揣知其指，不敢发言。”东汉司空掾高诱题注云：“揣，定也。摩，合也。定诸侯使雠其术，以成六国之从也。” 本篇旨在说明何谓“量权”和“揣情”。所谓“量权”，就是考量诸侯国的综合实力，涉及财货、人口、贫富、天时、地理、人心向背、君臣关系等；“揣情”，即测探对方内心的隐秘实情。能否对此驾轻就熟的加以运用，关乎策士进献谋略的成败，“量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静”，此之谓也。 据实而论，“量权”与“揣情”虽同为纵横家所重，但相较而言，“量权”是衡量游说对象的客观条件，尽管绝非易事，但毕竟有形可见，只要焚膏继晷，便不难探骊得珠；“揣情”则是揣测游说对象的主观心理，它本身是无形的，比较困难，如遇不露辞色、沉潜刚克之人，就更为棘手。因此，文章中才说：“揣情最难守司，言必时有谋虑。”故而，在这一节中，鬼谷子对于怎样“揣情”，讲解的堪称至孅至悉。甚至连《太平御览》卷四百六十二都将此篇引作《揣情》，这是不无道理的。不过，称为《揣篇》，兼顾二者，显得更加全面。 【原文】 古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。何谓量权？曰：度于大小，谋于众寡；称货财有无之数，料人民多少、饶乏，有余不足几何？辨地形之险易，孰利孰害？谋虑孰长孰短？揆君臣之亲疏，孰贤孰不肖？与宾客之智慧，孰多孰少？观天时之祸福，孰吉孰凶？诸侯之交，孰用孰不用？百姓之心，孰安孰危？孰好孰憎？反侧孰辨？能知此者，是谓量权【1】。 揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也；其有欲也，不能隐其情。必以其甚惧之时，往而极其恶也；其有恶者，不能隐其情。情欲必出其变。感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问其所亲，知其所安【2】。夫情变于内者，形见于外，故常必以其者而知其隐者，此所以谓测深探情【3】。 故计国事者，则当审权量；说人主，则当审揣情；谋虑情欲，必出于此【4】。乃可贵，乃可贱；乃可重，乃可轻；乃可利，乃可害；乃可成，乃可败；其数一也。故虽有先王之道，圣智之谋，非揣情隐匿，无可索之。此谋之大本也，而说之法也【5】。 常有事于人，人莫能先，先事而生，此最难为。故曰：揣情最难守司。言必时其谋虑。故观蝖飞蠕动，无不有利害，可以生事美。生事者，几之势也【6】。此揣情饰言，成文章而后论之也。 【注释】 【1】笔者注曰：《易经》云：“夫干，天下之至健也，德行恒易以知险；夫坤，天下之至顺也，德行恒简以知阻。能说诸心，能研诸侯之处。定天下之吉凶，成天下之叠叠者。”此权量揣情的学说之所由本也。 【2】笔者注曰：因喜惧之时乘势用机，犹不能有所明见，乃暂置其人，无与之语。复更问斯人之所亲，则其情欲所安可知也。 【3】笔者注曰：《论衡》云：“文王官人法曰：推其往行以揆其来言，听其来言以省其往行，观其阳一省其阴，察其内以揆其外。是故诈善没节者，可知饰伪；无情者，可辩质诚；居善者，可得含忠守节可见也。”此之谓测深揣情。 【4】笔者注曰：用量权则社稷可谋，用揣情则人主可制。谋虑、情欲皆揣而后行。故曰谋虑情欲必出于此也。 【5】俞樾注曰：大字衍文也。谋之本、说之法，相对为文。不当有大字。本与大上半相似。每易致误。汉书董仲舒传：“元者，辞之所谓大也。”汉纪武帝纪：大作本，是其证也。此文本字误作大，校者旁注本字，传写因作大本矣。注但曰“揣情者乃成谋之本”而无大字，是其所据本未衍。 【6】笔者注曰：《淮南子》云：“圣人者，常从事于无形之外，而不留思尽虑于成事之内。是故患祸弗能伤也。”生事者，事未形而动其几也。故曰几之势也。 【译文】 古往今来，善于依靠天下各种条件来大展骏足的人，一定要洞察到天下政治形势的发展变化，揣度各路诸侯内心的真实详情。如果对天下局势和各诸侯国综合实力不能熟知，就不了解各国强弱虚实的差别；如果对诸侯国国君思想揣测不能到位，就不知道对方内心隐秘的真实主见，以及他对外界情况发生变化时的心理活动。什么叫做量权？就是要考虑一个国家的地域的大小，谋士的多少，估量一个国家的物产资源和国家财富的数量，人口的多少，物资丰富或者缺乏的有哪些；分辨清楚地形的险要之处与平易之处，哪里的地形有利，哪里的地形有害；对一国之谋士，要了解哪些谋士高瞻远瞩，哪些谋士务于眼前；揣测君臣之间亲疏关系，发现大臣中的贤与不肖；预料到对方宾客的智慧是多还是少；观察天象时序的变化，何时给人带来福祉，何时给人带来祸患，何时行为为吉，何时行为为凶；诸侯之间的交往，哪个可以利用，哪个不可以利用；老百姓的民心向着谁背着谁，这种民心的变化，什么样是安全，什么样是危险，老百姓心里真正喜爱什么，憎恨什么。能够从多个方面熟练对以上情况进行辨别，并能够知道如何应对，就叫做量权。 揣测人真实的思想感情，一定要选在那个人最喜悦的时候，前去会见他，最大限度地刺激他的欲望，因为他被欲望所蔽，一时间便不能有所防范，定会露出蛛丝马迹；或者选在那个人最忧愁的时候，前去会见他，最大限度地诱发他想起所憎恶的人或事物，因为他被憎恶所激，一时间便不能有所防范，定会露出蛛丝马迹。还一定要了解那个人感情欲望的变化。如果触动了那个人的感情，但还是摸不清他的变化，便暂且放开那个人，不跟他交谈，转而去询问他亲近的人，从而了解到他的心思到底落在什么地方。内心发生感情变化，一定会从外部表现出某种形态。所以，一定要经常从外部表现出来的形态去深入了解内心隐藏的思想感情。这便叫做揣测内心深处的思想感情。 所以谋划社稷大事，就用量权之法，要对这个国家的综合国力进行周密调研；游说国君的，便用揣情之法，要测探游说对象心里的真实想法。一切谋略和考虑的出发点都在于此。有的人显贵，有的人低贱；有的人被重用，有的人被轻视；有的获利，有的受害；有的成功，有的失败，其规律是一致的。那就是，善于揣情和量权的人便显贵、获利、成功；否则，便低贱、受害、失败。所以说，即使有先王的治国方法，有圣人智者的谋略，如果不用揣情和量权之术的话，也没有办法彻底弄明白那些隐而不见但却十分重要的东西。由此可见，量权和揣情实是谋略的根本，也是游说的要则。 对人实施揣情和量权之术，就没有人能够与之匹敌争锋，但用揣情之术者，必须身负先见之明，在办事之前未雨绸缪，这是最难做到的。所以说揣情最难掌控，它要求我们每出一言都要探查对方内心的谋划。即使是昆虫飞行爬动那样微末的事情，也都包含着利益与祸害，可以生出意想不到的事端。大的事端生出来，往往都有小的征兆，这就需要我们详加考察。此外，实行揣情之术，必须要修饰言辞，使之华美动听，然后再进行论说。 【案例分析】 揣术：量权揣情，先事而至 “揣术”是“鬼谷一十四技”当中最难运用的一篇。它的发动，不仅需要游说者拥有“辨物察机”的本领，同时还得具备丰厚的知识和开阔的眼界，即文中所言“善用天下者，必量天下之权”。如果对各个诸侯国的内政、外交、经济、军事、地理、历史了解的不够充分，自己再是机灵百变、舌灿莲花，也只能无功而返。 就连近人朱长宏亦曾慨叹：“吾尝请命于（西北）三马，未果，终以日蹙。此量权之不审也！” 本章以“苏代劝燕昭王”为例，阐本释末。 秦国想要和燕国商议结盟的事情，燕王准备前去。苏代劝阻他说：“当初秦国以枳、宋两地为诱饵，企图诱骗楚、齐为己所用，结果楚、齐虽然最后得到了那两个屁大点的地方，却沦丧了更为广阔的国土。这是得不偿失啊！此次秦王又向燕国撒下了什么诱饵呢？值得您这样动心！” 燕王说：“先生谬矣！联合秦国，寡人将为天下诸侯所倾重！” 苏代于是力陈秦国的虎狼之心与霸道行径：“秦国一心想要夺取天下，所推行的不是仁义，而是实施强暴。秦国在天下逞其淫威，曾直言不讳地告诉楚国说：‘蜀地的军队，从汶河出发，凭借夏天盛涨的水势进入长江，五天就可到达郢都。汉中的劲卒，从巴山挺进，凭借夏天盛涨的水势进入汉口，四天就能到达五渚。寡人在宛地集结军队，向东进讨随地，聪明的人来不及谋划，勇敢的人来不及发怒，秦国这样做就像拈弓搭箭去射死雏鹰一样容易。楚王却要等待天下诸侯攻打函谷，这和实际情况不是相差得太远了吗？’楚王因为这个缘故，十七年来一直侍奉秦国。秦王也曾恬不知耻地告诉韩国说：‘我从少曲起兵，一天之内就可以阻断太行要道。届时再从灵宝以东，中牟以西调兵遣将，略定平阳，二天之内，群小束手。之后便离开两周直逼郑地，五天时间就可以攻占整个韩国。’韩国认为是这样，因此就开始侍奉秦国。秦王又照猫画虎地告诉魏国说：‘我攻下安邑，阻塞女戟要道，再断韩国、太行的交通。之后从枳地进发，取道南都，打通封、冀，包围两周，复仗夏水，遣以舳舻，强弓在前，利戈殿后。这时如果掘开荥泽河口，魏国就将失去大梁；如果掘开白马河口，魏国就没有了济阳；如果掘开宿胥河口，魏国就会丢掉虚地、顿丘。值此危如累卵之际，假若秦军在陆地进攻，就可以攻破河内，假若秦军在水路进攻，就可以灭掉魏国。’魏国认为是这样，因此就去侍奉秦国。” （《战国策-卷三十》原文：“秦之行暴于天下，正告楚曰：‘蜀地之甲，轻舟浮于汶，乘夏水而下江，五日而至郢。汉中之甲，乘舟出于巴，乘夏水而下汉，四日而至五渚。寡人积甲宛，东下随，知者不及谋，勇者不及怒，寡人如射隼矣。王乃待天下之攻函谷，不亦远乎?’楚王为是之故，十七年事秦。秦正告韩曰：‘我起乎少曲，一日而断太行。我起乎宜阳而触平阳，二日而莫不尽繇。我离两周而触郑，五日而国举。’韩氏以为然，故事秦。秦正告魏曰：‘我举安邑，塞女戟，韩氏、太原卷。我下枳，道南阳、封、冀，包两周，乘夏水，浮轻舟，强弩在前，銛戈在后。决荣口，魏无大梁；决白马之口，魏无济阳；决宿胥之口，魏无虚、顿丘。陆攻则击河内，水攻则灭大梁。’魏氏以为然，故事秦。”） 苏代见燕王为之动容，便继续深入揭露强秦之恶，指出它胁迫诸侯的手段不仅仅是“威逼”，兼有“利诱”，但所许都是“蝇头小利”，并非“终岁之计”，应该加以提防：“秦国想攻打安邑，又担心齐国来救援，就把宋国抛给了齐国对付，秦王说：‘宋王不行君道，制做一个木头人，画上寡人的模样，射木人的脸。寡人的国土与宋国隔绝，军队远离，不能进攻宋国。齐王如果能攻破宋国并占有它，寡人就如同自己得到了宋国一样。’秦国占领安邑后，堵塞女戟要道，于是又把攻破宋国算做齐国的罪过，在四海之内大加鞭笞。秦王要攻打齐国，又担心天下诸侯加以援手，就把齐国丢给天下诸侯对付，并向壁虚构说：‘齐王四次与寡人订约，四次欺骗了寡人，坚持率领六国攻打寡人就有三次。因此有齐国就没有秦国，没有齐国才能有秦国，一定要进攻它，一定要灭掉它！之后我会和天下诸侯共分齐地。’可强秦在得到宜阳、少曲，夺取蔺、石两地之后，又自食其言，把攻破齐国说成是天下诸侯的罪过。秦王想攻打魏国，又担心楚国与其互成犄角，就把南阳抛给楚国说：‘寡人本来要同韩国绝交！所以攻下了均陵，封锁黾塞，假如能对楚国有利，就如同寡人自己得到好处一样。’于是魏国抛弃盟国与秦国联合，功成之后，秦国故技重施，又把封锁黾塞定为楚国的罪过，号召不明真相的文人墨客口诛笔伐。” （《战国策-卷三十》原文：“秦欲攻安邑，恐齐救之，则以宋委于齐，曰：‘宋王无道，为木人以写寡人，射其面，寡人地绝兵远，不能攻也，王苟能破宋有之，寡人如自得之。’已得安邑，塞女戟，因以破宋为齐罪。秦欲攻齐，恐天下救之，则以齐委于天下曰：‘齐王四与寡人约，四欺寡人，必率天下以攻寡人者三。有齐无秦，无齐有秦，必伐之，必亡之！’已得宜阳、少曲，致蔺、石，因以破齐为天下罪。秦欲攻魏，重楚，则以南阳委于楚曰：‘寡人国与韩且绝矣！残均陵，塞鄳隘，苟利于楚，寡人如自有之。’魏弃与国而合于秦，因以塞鄳隘为楚罪。”） 显而易见，苏代在此行之前是备足了功课，亦即“量权”在先。所以他不仅能对六国的屈辱历史张本继末，而且还将强秦进行“连横”时所说的巧言伪辞加以重演，并且一一解构。纵论之间，滔滔不绝，举重若轻。 在文章的末尾，苏代还刻意营造“厝火积薪，岌岌可危”的可怖气氛，仿佛再不悬崖勒马，燕国就将万劫不复一样：“秦国军队在林中被围困，它才想到尊重燕、赵两国，把胶东交给燕国，把济西交给赵国。同魏国讲和后，秦国把公子延送去做人质，又再度随魏将公孙衍连续不断地发兵攻赵。待其军队在离石受挫，兵将在马陵折损，强秦就更加尊重魏国，甚至把叶、蔡两地交给魏国。但是同赵国讲和后，又开始威迫魏国，索要原先割让的土地。由此可见，秦王在秦国陷入困境时，就拜请太后、穰侯去讲和；一旦秦国凯旋得胜，就欺骗舅父和母亲。用占领胶东的事谴责燕国，用占领济西的事谴责赵国，用占领叶、蔡两地的事谴责魏国，用阻断黾塞的事谴责楚国，用占领宋地的事谴责齐国，其诓人之语反复循环，无休无止。发动战争就像绣花一样轻松，母亲管不住他，舅父约束不了他。龙贾之战，岸门之战，封陵之战，高商之战，赵庄之战，秦国所杀的三晋百姓有数百万，现在活着的，不是老弱病残，就是英烈遗孀。西河以外、上雒之地以及泾河、渭河、洛河等处，更是死伤枕籍，其人数几近韩、赵、魏人口总和的一半。秦国的祸患如此之大，而燕、赵两国的亲秦势力，却都争先恐后的主张侍奉秦国，这是臣下最忧患的事。” （《战国策-卷三十》原文：“兵困于林中，重燕、赵，以胶东委于燕，以济西委于赵。赵得讲于魏，至公子延，因犀首属行而攻赵。兵伤于离石，遇败于马陵，而重魏，则以叶、蔡委于魏。已得讲于赵，则劫魏，魏不为割。困则使太后、穰侯为和，赢则兼欺舅与母。适燕者曰：‘以胶东。’适赵者曰：‘以济西。’适魏者曰：‘以叶、蔡。’适楚者曰：‘以塞鄳隘。’适齐者曰：‘以宋。’此必令其言如循环，用兵如刺蜚绣，母不能制，舅不能约。龙贾之战，岸门之战，封陆之战，高商之战，赵庄之战，秦之所杀三晋之民数百万。今其生者，皆死秦之孤也。西河之外、上雒之地、三川，晋国之祸，三晋之半。秦祸如此其大，而燕、赵之秦者，皆以争事秦说其主，此臣之所大患。”） 细观其辞，字字句句都与“揣术”的技巧深相暗合。（揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也；其有欲也，不能隐其情。必以其甚惧之时，往而极其恶也；其有恶者，不能隐其情。情欲必出其变。） 最后，燕王答应了苏代的请求，不再去秦国缔约，继续推行当初苏秦在世时的合纵战略。 |
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