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在每年10月份开始，公司的市场部和销售部，往往会为各种事情争吵不休，其中要事之一，就是涉及到产品的品类管理。 市场部管产品，当然希望有效品类越多越好，准确说，最好个个都能达到千万以上营业额。销售部可不这么看，公司营收1个亿，60%的营业额，都是要靠几十万几百万的产品卖出来的，过千万的明星产品一只手都数出来了，砍产品就等于砍销量。市场部的经营指标是好看了，销售部的营业额那是要面临下滑60%风险的。 相反，销售部往往是非常欢迎新产品的，市场部上一个新产品，往往就意味着明年销售额净增长，那是妥妥的爽歪歪啊。 您发现没有，如果增长如此简单，那商业就太没有难度了。每当企业面临增长瓶颈的时候，很简单，增加产品不是就可以了吗？今年红帽子卖了1000个，明年再开发个黄帽子，不卖1000也卖500，后年再来个绿帽子，卖200也是增长。 事实是，在同质化的品类无规则的增长下去，最终长尾效应，会浪费掉组织80%的成本，例如ERP成本，流程成本，相应人员的工作时长成本，生产线时间分配成本，效率成本等等。最后的统计数据，一定是指向：前80%销售额的产品，只占用了企业20%的管理成本。即意味着企业80%的成本浪费。 这是“二八原则”，反应的是一个以销售额为核心的经营管理决策，实质是在销售遇到瓶颈的时候，从哪个地方选突围方向？是堆产品呢还是攻价值？ 堆产品很简单，如上面的帽子戏法，特别是做渠道销售，那就更好玩了，多开一套产品，多开一条渠道，立马从0实现增长。但是这样的增长，往往只能解决当年问题，第二年立马是要被还回去的。 堆价值很正确，但是愿意去做的，有组织能力去实施的总是少数，这是一条少数人才愿意走的路。光说怎么定位用户，如何选对池塘，为此匹配怎样的产品策略？价格、渠道、促销整套组合拳的设计，都是一堆挑战组织能力的大活。但是所有这些里面，死磕是最为关键的因素。 客户的价值需求，往往是很难满足的，质量要比苹果好，价格要比联想低，速度要比外卖快，服务要比海底捞贴心。说回来，如果很容易搞定，还能轮到现在？ 当死磕成为今天商业竞争灵魂，大家经过研究发现，死磕这件事情，就两个核心因素：一是找准位置，二是磕死到死。找准位置，最关键的是别找一堆地方，你在一个地方磕10次，一共磕10米。10个地方磕一次，最多只能磕1米。就像打井，今天发现一片油田，可能有几千公顷面积，但是这几千公顷的石油在地下1000米，没人见过几千公顷连片深挖下去1000米吧，那到下个世纪也没法挖完。最佳的方法当然是从1米宽挖下去，一直挖下去，一直挖到1000米，欧耶，打出石油，赚钱。 所以，一米宽，一千米深，可以用来钻石油，也可以用来干企业。今天我在二级市场做投资决策，对专注于1米宽，一千米深的企业，我本人总是看高一眼。例如那个做单晶的，常年专注于干好单晶这一件事，专注于单晶技术，这还不算，一个单晶团队，能死磕到把核心生产设备单晶炉做出来，真是让人佩服至极。还有做酱香白酒的季老爷子，几十年如一日，将目光就聚焦在工艺品质上，心无旁骛的向下挖了1000米深，挖出了今天产品市场脱销，企业市值过万亿的$贵州茅台(SH600519)$。还有那个$恒瑞医药(SH600276)$的牛逼扬，无论在企业发展的任何阶段，都是将目光聚焦在创新和差异化上，前几天觉得创新聚焦的还不够，直接把仿制药也砍了，别一米宽了，以后就一公分宽吧，看看能不能打一万米深，如果真的做到靶点研究，那是真的要有一万米深的。 对于经常盲目下钻头，这里打一榔头那里敲一棒子的“搂草打兔子”行为，我本人总是更为谨慎。例如总是赶风口，哪里热往哪里凑的某薄膜太阳能企业。总是去折腾市场但从来整不明白价值的那个把百年窖池卖成50年窖池的白酒企业$泸州老窖(SZ000568)$，还有曾经那个折腾一堆产品，真的是在堆销量的老二同行，不过如今改进挺大，但是也还不够。还有舍不下磕死为止的决心，躺在仿制药温床上的一堆堆国内药企。同样都是一个行业，差异确实挺大的。 一米宽，一千米深。体现的不仅仅是产品竞争力。划千年历史，阅商业传奇。虽说现代企业制度是最近百年之内才有的事物，但从商业竞争来说，从第一笔交换开始，人类社会就与经营不可分割。从个人利益的获取，到团伙协作的开始，到组织能力的建设，所有这一切，只有一个目标：就是在规定时间内，创造出超过预期的价值。商业经营，就是一个在既定商业规则下创造价值的过程。关于商业经营方面，已有多位大师汗牛充栋著书立说，亦有无数巨子取得辉煌成就。从投资角度来说，看懂商业经营，往往能够更深入的看到价值创造的过程，从评估企业价值来说，至少我个人认为是非常重要的一个视角。从2010年开始的的投资实践，在多个重要决策中得益于深入企业管理一线的职业经历，取得比较满意的结果，将自己平时所思所想整理成为一个“从经营看价值”的短文。能说多少就说多少，内容浅显，没有什么高深玩意，说哪算哪，值就看，错就拍，总之，感谢您的指导。 |
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