成功大学101-5 讲计划and跟进

尽管有些重复，还是让我们重温一下八步模式，事实上你听得越多就会记得越牢。他能让你还有许多你将要帮助的朋友赚大钱。第一步明确你的梦想，第二步做出一些承诺。第三步写出介绍对象名单。第四步接触并邀请你的对象，第五步举办成功的聚会，第六步跟进，第七步检查你的进度。第八步传授这个成功的模式。

在这盘磁带里，我们将会继续讨论。第五和第六步也就是举办成功的聚会和跟进。讲计划跟进和帮助人们起步，正是这些步骤是生意跳跃起来。事实上，正如钻石们所说的，谁讲计划讲得最多，谁就最成功，就是这么简单。无论你对自己的梦想多么热情高涨，如果你没有持续的经常的给人们讲计划做跟进，你只是在黑暗中吹口哨，你必须定期习惯性的讲计划，才能使这个生意做成，你在初期走的越快，就越有可能建立起更强大的生意。

大多数人一开始接触这个生意的时候，都从一对一开始。一般来说，别人更容易同意你去他家，而不是他来你家。尤其是在他们还不太了解这个生意的情况下，而且为了出去，他们很可能要找人看小孩，所以你要学会一对一讲计划，这对你生意的成功至关重要。在起步阶段，要咨询你的领导人学习讲计划的基本要领，要利用你的团队正在使用的所有工具。观察你的介绍人和直系是如何讲计划的，做笔记把它录下来，然后不断练习，对技巧做一些调整，直到他完全适用于你。

最重要的是，要有勇气出去讲计划。在几天之内，这样做了四五次，以后你就能把这些信息运用自如，再多练习几次以后，你就会觉得自己是一个专业人士了。记住最重要的是你的承诺和信念，他是我们兴奋的源泉。很多人被吸引进这个生意，不是因为被事实吸引，而是被你的兴奋吸引。没有激情的事实是毫无吸引力的。然而，承诺和激情一旦得到事实的支持，这几乎是难以抗拒的，所以展现你的激情吧。人们不知道他们不知道的东西，帮助他们了解这些未知的事物，这是我们的工作。我们做这些事情的频率将最终决定我们的成功。

由于职业的需要，安迪安德鲁斯每次旅行都花几个星期。他每年几乎有三百天在旅行中，但他知道如果要成为钻石，讲计划是不折不扣的，因此他找到了一个办法，能回答人们提出的所有关于这个生意的问题，唯一剩下的就是生意计划。

“现在让我再为大家讲讲这个拼图的另一块，他能帮助你前进。你知道我们要讲计划，对吗？这是关键。当我刚开始的时候，我的介绍人告诉我，行动者是一个月讲15次计划的人，对吗？一个月讲15次，这是行动者的节奏，我想加快这个节奏。我的介绍人一直对我说，两到五年计划，两到五年计划，两到五年计划，记得有一天我对我的介绍人说，我选择两年，他说什么？我回答说，我选择两年计划，两至五年计划，我选择两年，也许我们不能在两年内做到，但是我还是选择了两年，然后他说那好吧，那你要加快步伐了。

我说我知道，因为我早就明白，他们认为行动者就是一个月讲15次计划的人。我知道，如果我每个月比他们多讲五次计划，那么到了年底，我就会比这些行动者多讲六十个计划。如果我每个月多讲十个计划，那么到了年底，我就会比这些行动者多讲120个计划。我想知道，如果我坚持这样做的话，会有什么事情发生。我要告诉大家，我听说有人一个月讲七十次甚至94计划，我从来没有做过，过去他们曾经让我感到吃惊。我用四年时间做到了钻石，我从来从来没有一个月讲计划超过三十次，不超过三十次。有几次我刚好讲了三十次，但从来没有多于三十次，也不会少于二十次。

在四年时间里，至今已经是五年半了，我每个月将计划从来不少于二十次。问题是，当我刚开始的时候，找人听我讲计划，对于我来说简直是折磨。在与人们交谈的时候，我想，如果有人愿意听我愿意，每个月讲20次计划呀，你也有这样的感觉吗？

我最后想出了一个点子，能够确保我能百分之百的向我想对他们讲计划的人讲计划，现在我仍然能这么做。知道我是怎么做到的吗？记住问题的答案就是计划，问题的答案就是计划。问题是什么，我不知道，无论他们问什么，我的回答都是计划，因为如果我要跟他们谈话，我就要向他们讲计划。我可以说，人们如果没有看过计划，他们百分之百都不会加入的。

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当我们和某人交谈，

答：嗯，这是一个什么什么的营销计划吗？

问：事实上，请你认真看看他是怎样运作的，因为我们做的是这个这个这个这个。

答：它是我妈妈很多年做的那个吗？

问：我不知道你妈妈做个这个吗，因为我们现在做的是这个这个这个这个。

答：我想约翰已经给我们讲过了，好像就是去年吧，当时我不感兴趣！

问：真的吗？约翰跟你讲过这个吗？因为我们做的是这个这个这个这个。

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看，我们做的是这个这个这个这个。我们正在告诉他，我们在做什么。问题的答案就是讲计划。”

讲计划不一定是一个漫长的过程。可以在午餐时间讲，也可以在别人的饭厅里喝着咖啡讲，可以在一张废纸的背面讲，也可以通过专业的讲解手册来讲。但是请记住，无论你怎么做，它必须是可复制的，你做什么以及你怎么做，都为听你讲计划的人，建立一个模式，你是在为将来打基础。

博特和塔尼古力克从一开始就共同合作建立这个生意。如果你是单身或者没有配偶的积极支持，你独自建立这个生意，你可以依靠你的介绍人和支持团队，让他们在生意的各个方面帮助你。在和塔尼讨论一个生意计划讲解时，博特指出了这一点。

“你树立了榜样而得到不同的结果。要理解什么是树立榜样，你必须按程序去做。无论是一对一还是家庭聚会，还是公开业务讲座。当塔尼参加时，她就是我最大的资产。她在讲计划的过程中不会说太多的话。当讲解结束时，如果我问她有什么要补充，她会多讲几句，但大多数时间里，她都是在观察人们，观察人们的反应，观察人们的身体语言，她总是随时准备好帮助我，让我知道应该注意哪些问题，以帮助这些人向前走。在讲计划的时候，她会回答问题。她会讲关于这个生意的故事，讲我们在这个生意中的经历，讲其他人的经历。她做这些事情。在公开业务讲座上，她结识新朋友，她绝对是我最好的资产，我们像团队那样工作，因此让我邀请我的第一大资产上来，让她跟大家一起分享他的技巧。有请塔尼。”

“今天我们来的目的是要与大家分享怎样举行聚会，怎样介绍别人帮我们走出去，介绍别人的时候应该怎样做。

首先，我想向你们解释的是，无论是在酒店里的公开业务讲座，还是在家庭聚会，或是在某个人家里的一对一讲解。当我走进房间里的时候，我要表现友好，我要表现出既文静又外向，我要表现出平易近人，没有威胁，尤其是对于房间里的其他女士。我要自己容易被他们接受，我希望他们看到我会说，啊，她就是我想认识的人。最能收到这些效果的就是微笑，如果我脸上有微笑，我就跟他们整天交往的其他人不一样，这使人感到愉快，或者我们只是互相认识而已，所以我开始打开了一扇门和房间里的其他人建立关系和友谊。

如果是一对一，我们就会坐下来，跟这对夫妇谈话，一对一的情况是不一样的。博特讲话时，我不会随便插嘴，如果只有我们两对夫妇，他们会觉得我这样做很奇怪。如果是家庭聚会，一旦聚会开始后我就不说话了。我什么都不说，但我对博特讲的话总是表现的很有兴趣。我要看上去觉得博特讲的笑话很有趣。其实他们不知道那个笑话，我已经听过上千次了，我要让他们感觉到我和他们一样都是第一次听这个笑话，这是非常重要的。因为他们在看着你整个房间里的人都在观察你的反应。因为他们能感觉到，如果你对他说的话不兴奋不感兴趣，那他们为什么要兴奋要感兴趣呢？

当我们跟他们做一对一讲解聊天，互相了解时，我会问他们的梦想。如果他们说他们希望在生命中能够拥有某些东西，我会接着问一些具体问题，对他们本身和他们想要的东西，我会表现得很感兴趣。当聚会开始，博特开始讲计划的时候，我会注意观察大家的身体语言，我会观察他们对什么内容有反应。讲完计划以后，博特会对我说塔尼，你有什么要补充的吗？你觉得我说漏了什么吗？他这样问我的时候，我发现有对夫妇在他讲计划时，对某些问题有反应，可能是身体语言的积极反应，也可能是消极反应。有时候我不一定能看出来，到底他们对博特的讲解是兴奋还是消极的反应，但我知道这些部分需要再强调一次，我会说我们可以再谈谈孩子的问题吧。或者我们再谈谈4%是怎么算出来的。他就知道，我在他讲计划的时候，看到人们对这些内容有反应，然后他就能更好地强调那一部分，并且讲得更详细。

他讲完之后有一段休息时间，这时我就会开始问他们问题，以便帮助我自己了解他们的反应。这样我就能确定他们听了博特讲的话，有没有积极的反应，如果有我可以再加强这种效果。如果他们有反对意见，我会帮助他们克服这些反对意见。我会很仔细的观察人们的反应，我会注意观察我周围的人在家庭聚会里，博特和我通常会把最兴奋的听众挑出来。我知道这对夫妇是他要努力的对象，我就找另一对兴奋的夫妇，我会和他们交谈。当博特忙着与一对夫妇交谈，我也在忙着跟另一对夫妇谈话。我和博特会问同样的问题，使他们兴奋起来，想进一步了解这个生意，并让他们带一些资料回家看。我会告诉他们，博特会给你们的第一晚套装里面，有你们想要了解的信息。

无论是家庭聚会，一对一还是公开业务讲座，当计划讲完开始休息的时候，我要确保谈话仍然与生意有关。尤其是在一对一或家庭聚会上。我们讲完计划之后，女士们可能会对这个生意非常积极，非常兴奋，但他们从不认为我们应该只谈生意，他们会聊其他事情，例如工作了孩子了，忘记洗衣服了等等，而我要确保他们仍然记得讨论的主题。因此，在休息时间里，我会继续谈我们的生意，谈这个生意的优点等等，我告诉他们一些事情。

当我第一次看到这个计划时，我真不知道自己是怎么想的，我忘了自己究竟有没有这样的那样的强烈的反应。因此，当我们开始第一次聚会时，还有当我们第一次去我们的新生意伙伴家里参加他们的家庭聚会时，我并没有太多建立这个生意的经历可说，我也没有足够的自信心水平，令自己觉得自己懂得足够多的东西，让别人都是我的想法。我学会的是不必做这个生意很长时间才能得到很多的经验，来作为和人们谈话的材料。我可以利用磁带来增强自己的力量，我不一定要把我自己的经历说出来。有时候我可以说，现在我正在听一对夫妇的演讲，他们在这个生意里非常成功。我今天正在听他们的磁带，他们的话真的让我很兴奋，让我知道我们将会在这个生意中得到什么，用这个方法，我让他们看到做这个生意有多大的好处。如果他们要问问题，我会回答这些问题。

以前我最大的恐惧就是他们有问题，而我不能解答。后来我发现了一个秘密，就是磁带的力量。让我兴奋的是，我们第一次参加家庭聚会时，在休息的时候，有人问我一个问题，我马上就回答了。我那天下午听的磁带里，刚好说到这个问题。当我用磁带的原话来回答问题时，我真的觉得自己显得那么专业那么正经，那么知识渊博的样子。而实际上，我只是在脑子里把录音回放一次。我想太棒了，我的回答真聪明，我竟然知道这个问题的答案，这真是难以相信天呢。也许我们可以成为直系真太棒了，我并不那么聪明，但我可以从磁带中学到知识，用来与人们交谈。因此，如果你在与人们交谈的时候有点害怕，你听的磁带越多，就会获得越多的力量，就会越有自信。

在休息时，我还会问到他们的梦想，我认真听我在脑子里做笔记。在公开业务讲座上，人们所说的话，我都能记住，我抓住这些话，在我以后和他们交谈的时候，我会具体提到的那些梦想，我会跟进那些表示拒绝的人。

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有些人说我暂时对这个不感兴趣。

我一定会说我明白，现在它对你来说不一定合适，但请让我告诉你，我们有一些你所能见到的最好的产品，价钱也非常好。我们产品的质量和价格真的非常有竞争力。我们这些产品是你无法想象的。我可以去拜访您吗？我可以这几天给您打电话约个时间，顺便给您带些目录去，好吗？有兴趣看看我们的目录吗？

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我很少遇到对方说，不我不愿意。然后我就做跟进，我让这对夫妇加入生意的最好办法就是让他们成为顾客。我们要与他们保持联系，我们要向他们敞开大门，最好的方法就是与他们保持定期接触，向他们销售产品，使他们成为我们的顾客，跟进他们。聚会之后的第二天，我通常会给他们打电话，通常我会找他太太听电话，但如果是丈夫接电话而太太又恰好不在家。我也会和先生谈一谈，但我会尽量先和妻子谈。

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你知道吗？我很高兴昨晚见到你，很高兴跟你们在一起。我和博特都很兴奋。在回家的路上，我们谈起你们。我们都感觉到你们做这个生意很有前途，我知道你们的梦想，你们为孩子们丢下的地方，这是一个最好的机会，让你们实现计划。昨晚，我们谈了之后，你们有什么问题要问吗？在我们下次见面之前，你们还有什么疑问？我可以帮你们解答吗？

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我就这样和他们谈，有时候我跟因为他俩聊天，她会说我丈夫说如何如何，我可以回应她的反对意见，不是让他回去跟丈夫说，而是要消除她的疑虑。然后我会跟博特说，这是你想了解的那位先生的反对意见，然后他就可以再找到先生在谈谈这方面。因此我们以团队的方式工作，使我们更有力量。现在让我请来我最好的伙伴，让他继续和大家谈一谈。”

“好，请记住你和我生意的目标，就是建立营销团队，建立团队有两个要点，列出一份名单举行聚会，为名单上的这些人讲计划，我经常用到杰里美杜斯的换挡理论。他和这份工作的时候，他总是认为这个生意就好像汽车的变速档有第一档，第二档，第三档和第四档，第一档是梦想，第二档是名单。第三档是聚会。第四档是其他的一切事情。

每次我和别人工作的时候，都会从第一档开始，你不可能从第四档开始，你的生意，你必须从第一档开始，那个梦想。在这个生意里每件事情都存在因果关系。如果你要这个梦想，你就必须做这个。如果你不知道梦想是什么，你就无法明白他们的关系。如果你知道人们想要什么，你会更容易推动他们做这个生意，这是催化剂。这是你要提醒他们的东西，我们很难对别人说，你要听这些磁带，你要这样做，你要那样做。因为人们已经有一个老板了，他不需要另一个。一个好的教练会把梦想放在最前面，要把梦想放在最前面，我和你必须知道梦想是什么，所以第一档就是梦想。

第二档是名单，我总是用名单去工作，一旦他们有了一份名单，我在这个生意里就可以做点事情了。我可以帮助他们，除非他们列好了名单。他们带来谈判桌的所有东西都将是毫无用处的。你们要明白你和我带到谈判桌上的东西就是，当我们举行聚会时，我们对于人们的经济前景有一个计划和丰富的经验。他们带到谈判桌上的不是金钱，而是一份名单以及学习的愿望。明白了这一点后，我需要得到一份名单，还要让他们准备好开始学习。所以第二档是名单。

第三档是聚会，这是最重要的，参加表格对于我来说并不重要。所有关于介绍订购产品的信息以及其他的一切都是次要的。如果你不想举行聚会，那些东西并没什么用处。”

“有趣的是，即使开了聚会，但如果到此为止，那么聚会也是毫无意义的。计划本身是令人兴奋的信息，但是除非他跟个人的梦想和目标联系起来，否则你的介绍对象还是会毫无感觉地转身离去。博特说，这是他讲完计划之后说的话才是最打动人们的。当然，他总是回到第一档。”

“休息过后，我会继续讲

====================================================        休息过后，我会继续讲：我要讲六点，我要很快，很有效率地讲完这六点。

我说：现在我们进一步谈这个问题的目的，是让你实现你的梦想，让你达到你想达到的财务水平。

我会说：如果我是你们的介绍人，我的责任就是指导帮助你们达到目标，或者我会说我们做这个生意的人的责任，就是帮助你实现梦想。为了开始你的生意，实现你的梦想。

我说：以下是你下一步要做的事。

第一你要读要听，我会给你们一些资料，让你们回家去看去。听你可以在回家的路上听磁带，在睡觉前看一点资料，获得这些信息对你们是非常重要的。

第二，获得可靠的信息，我最近才增加了这一点，因为我发现很多人似乎不能超越他们的亲戚朋友。

我解释说，如果你要做家具生意，你不会去请教一个经营家具生意失败的人。我知道你做家具生意失败了，你觉得我应该怎样做这个生意呢？你认为他会说什么，他会说你会做的很出色的，我是个笨蛋，但你可以做得很好。不会的，你和我都知道最好不要这样做。那么请教一个从来没有做过家具生意的人呢。额我知道你从来没有做过家具生意，你是我姐夫，你觉得如果我做家具生意，一年可以赚十万美元吗？你姐夫不会说什么呢？他会说，那绝对不可能的，是吗？你和我都知道他会这样说的。

第三、列出你能想到的人们的名单；

第四、举办聚会，为这些讲解计划。

现在我建议大家在最初的两次聚会，邀请你名单里所有的人，你想邀请多少人都可以，但我们必须明白我们可以举行一百次聚会，也可以只开一次聚会，请一百个人来参加。你自己选择吧。

现在我要指出第一点到第四点不用花什么钱。我会向人们指出，想想看，假设你和我都是旁观者，如果有人坐在这里看这个生意，他们看到能实现所有的梦想，他们能实现财务自由，能成为收入最高的那1%的人。他们唯一的问题，就是这个生意在他们身上是否行的通。他们在真正加入，在购买任何东西之前，都有机会试试这个生意。而这四个步骤都不用花什么钱，他们可以在这几天里，看这个生意能否向他们证明，梦想究竟能不能实现。你认为他们真的那么笨，会放弃这个机会吗？

第五点就是你要试用产品，不是那一万两千种都试，但你需要了解公司的产品质量以及他的承诺。所以你必须立刻看看你快要用完什么东西，向供应公司购买。

第六点参加聚会，至少每个月参加一次。当德怀特史密斯给我讲计划时，我很感兴趣。他说，来参加聚会吧，我们每个月在一个星期六举行聚会，如果你想在这个生意里成功，就必须参加这个聚会。学习这个生意。我知道自己星期六要上班，但你知道吗？这并没有困扰我，我不知道自己怎样去参加那些聚会，也不知道自己是否参加过，但我不会让自己被排除在外，聚会不仅有趣，我们确实很开心，但我们还要学习这个生意。

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我们聚在一起创造一种成长的气氛，如果新生意人在投三十天里没有出席聚会，他们就会错过重要信息。因此这是你必须强调的。”

“还有一样你必须拥有的很重要的东西，那就是适当的工具。你给别人计划的时候，在你背后支持你的是你的工具。”

“每一次聚会，我都会运用一个工具，那就是成功画册，每一次聚会，我都会带上几本成功画册，以准备随时有人需要。我们怎样解释那些问题呢？

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答：你做这个生意多久了？

答：你赚了多少钱？

答：你介绍了多少人？

你以为这些钻石们，会站在那里给他们做报告吗？当然不会，我们的回答必须跟你的一样才能复制。

问：你们真正要问我的是，这个生意能不能成功。让我给大家看看我在这个生意里的一些朋友。于是我就翻开成功画册，里面有跟他们背景相似的人。

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这是第一个工具，成功画册。我用的第二个工具是第一晚资料。你要有这些资料，那是你们的责任。不要讲完计划后，就让人们回家，却不给他们资料。如果对方有兴趣，不管兴趣大小，事实是他们的兴趣越小，这些资料就越重要。这些资料能够回答他们想得到的所有问题。他们回到家后，资料能够积极引导他们去思考一些问题，不要忽略这些资料，你给他们看一些资料，听一些磁带，这是一整套资料，不要走捷径，不要说：哦，我只有一盘磁带，要有两盘磁带，这样就给他们提供动力，也提供了信息。我对他们说，

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问：从目前你能看到的东西，从我们谈过的梦想。从我们谈到的事情，你曾经非常认真的谈到，你希望五年内拥有一套新房子，你总希望能拥有一座在湖中心的房子。你现在对他还是认真的吗？

答：是的，

问：你仍然愿意为他工作吗？

答：愿意。

问：你仍然想花时间去实现。

答：想，他们讲。

问：好这里有一些资料，你要在48小时之内看完。

我打开那些资料，让他们看看里面是什么。

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第一晚资料的重要性，再怎样强调也不过分，你可以说那是一个转折点，如果人们一看完计划，就马上听磁带，他们的梦想，与这个生意的威力联系起来的可能性，将会大大增加。比利佛罗伦斯有一套方法，让人们一看完计划就马上听磁带。他会告诉你这一步的重要性，你如何强调都不过分。

“让我问问大家，你们有多少人听完计划的第一天晚上，在睡觉之前听了磁带的全部或者一部分？我想看看第一晚睡觉前就听磁带的人，到底有多少？谢谢各位。很显然，在第一天晚上，一听完计划就听磁带的人大部分都会加入。于是我会将第一晚资料给他们，对他们说请注意了，在你今晚睡觉前，我希望你做的一件事就是，我有一盘磁带，希望你听听。我们可能用不同的磁带，请使用你的领导人给你推荐的磁带。我会说你们需要用录音机才能听这些磁带。如果没有录音机，这些磁带看起来都是一样的，人们总是在笑，正是这么一件小事情促使我去问他们。你有录音机吗？我总是问你的车里有没有录音机呢？他们会说有，你会惊讶的看到很多人拿到你给他们的磁带，在开车回家的路上并没有听，尽管车上有录音机，因为他们从来没有想过，要把你给的磁带放到录音机里听。

所以我的目标是讲完计划之后，把资料发到他们手上，并说清楚怎样做。我会向他们提议说，我希望你们在睡觉前能听听这盘磁带，至少听一半，为什么我叫他们听一半呢，因为如果我叫他们听完整盘磁带，他们会说我没有时间，如果我叫他们听一半，他们就会相信自己能听完一半。人们听了一半磁带后会怎么做呢？他们会把磁带翻过来，继续听另一半，对吗？所以不要叫他们听整盘磁带，只要让他们在睡觉前听一半好吗？你需要一个录音机。当聚会结束，我们送人们出门的时候，我们会问你有录音机吗？许多人会说有，我说，你知道它放在哪里吗？它能用吗？里面有电池吗？如果他们不确定，你就要把几个额外的录音机借给他们，让他们当晚就能够听磁带。

你们有多少人是因为听了磁带而加入的？在座的几乎每一个人都是因为磁带，而对这个生意兴奋的。当我讲计划时，我总是去引发人们对磁带的好奇心，让他们听磁带。我会谈谈第一晚资料的一些内容，我会集中谈那些磁带，我要把磁带从人们那里拿走，我会说我不想让你生气，但是如果你不打算听磁带，如果你没有时间，我希望你不要拿这些资料。我发现，如果你的态度很坚定，你说这样的话，人们会立即从座位上跳起来，拿过那些资料。

接下来我还要做一件事，我要在他们那里播下一些种子。

我会说，如果你今晚回去听了半盘磁带，如果你马上睡着了，根本没有再想过我们这个生意，没有想过我们今天晚上谈过的话题，如果你没有至少花15分钟去想这件事。如果明天你起床上班，工作一整天也没有想过这个生意，那么我希望你做的事，还是忘记这个生意吧。

我继续说，相反，如果你把这盘磁带拿回家，听了磁带也看了资料，你打算睡觉，但你躺在床上看到天花板上全是圆圈，你去刷牙，看到镜子里也全是圆圈，脑海里面开始蹦出很多人名。如果你辗转难眠，如果你明天去上班的时候仍然满脑子都是件事的话，你就要回去找那个人了。事实上，如果你今晚到了凌晨两点依然睡不着的话，你就要打电话给向你讲计划的那个人。如果你睡不着，而他却呼呼大睡，那太不公平了。

明白了吗？你这么说了，以后那个人会怎么做呢？他会回到家里躺在床上，看到天花板上全是圆圈，明白吗？因为你在他们身上播下了种子。

在他们当晚离开之前，要和他约好下次见面的时间。这是我们沿用多年的跟进原则，你要在48小时之内给人们做跟进。24到48小时之内，48小时是一个合适的期限，而且要面对面的做，这就意味着你要在他们走出大门之前，跟他们约好跟进的时间。

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我是这么做的，我知道你有很多安排，你有很多事情要做，我也一样。我说今天是星期二，星期四晚上你几点钟下班呢，？

我不会说你什么时候有空，我们什么时候可以见个面。我说的是，星期四晚上你几点下班。他会说，我大概六点半回到家。

我问：你住在哪个区呢？

他告诉我地址之后，

我就会说太好了，那天我刚好也要去你家附近。大概06:45左右吧，我不打算跟你做像今天一样马拉松式的东西了，但是我相信到时候你会有些问题要问的。我也要拿回我的资料，所以我们见见面，我跟你谈一谈，如果你有疑问，我帮你解答，我还要拿回我的东西，我应该只有十分钟的时间，但我还是想跟你见面。你觉得这样好吗？

这么说了之后，你们多少人能摇头说不好呢？我说你觉得这样好吗？他们一般都会说好吧，这样我就跟他们约好跟进的时间了。

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在座有些人可能会有不同的方法做跟进，但最重要的是，你确保跟他们约好跟进时间，然后你就在记事本上记下时间。你用记事本来提高你的可信度，明白吗？好了，现在他们已经拿到资料了，我们会在48小时内，会去给他们做跟进。

你们有没有听说过别人说，我回家再考虑考虑，我会再联络你的，好吗？我不知道你听了会有什么感觉？你们有些人可能会不同意我的做法，但我是这么想的。如果我打算给某个人一个资料袋，而她没有跟我约好回去拿回的时间，我知道会发生什么事情了，结果会是我会一直打电话给他们。他们说啊，我还没听呢。我说，那你希望我什么时候再打电话给你呢？然后他们随便告诉我一个时间，我花了整整一个月的时间才拿回我的资料袋。每次我打电话给他们，他们都会想，天哪不要再烦我了。

所以在他们带着资料袋走出大门之前，你跟他们约好。下次见面的时间在你离开之前，永远将下一次聚会的时间定下来，不要事后还再找他们，那会浪费你太多的时间，而且这种延误是致命的。在本次聚会上，定好下次聚会的时间，流程就会一直继续下去。比利的跟进方法很简单，他的方法是这样的。那天06:45的时候，我到他们家里我很匆忙，因为那天晚上很可能我还有另外一个聚会要参加，或者有其他跟进要做。我来到他家的门前，我敲门他来开门了。我一看到他马上就知道他干过些什么。如果他已经听了磁带，他会相当兴奋的。如果他跟别人讨论过，样子就不大一样了。

你们多少人看过计划之后，和别人谈这个生意的？你上班的时候在走廊碰到一个人，他拉着你跟你讨论这个生意，那不是你的错，对吗？等他开门的时候，我只要看他一眼，就知道他正在做什么。我走进他的房子，通常我喜欢使用饭厅的饭桌。我走进房子的时候，一边跟他说话，眼睛一边找饭厅的那张桌子。

如果找到了饭桌，我会说，我们能不能用一下你饭厅的那张桌子吗？我径直的向饭厅的那张桌子走去，我这么做的时候，你知道他会怎么说呢？他会说可以可以，然后我们一起在饭桌上坐下来。我要告诉各位，我用了一年的时间才学会这么做。以前我习惯在客厅里做跟进，因为他跟我说，他希望在客厅里跟我谈，但是这样的话，我不能做一个好的跟进，因为我坐在沙发上，他也坐在沙发上，我宁愿回到饭桌上去。如果走到饭厅，发现桌子上还放着很多盘子。你可以说，我们把这些盘子放到一边吧。他们说好啊，然后你们一起动手收拾，谁在控制局面呢？是谁是我在控制局面，我很放松，我一点都不紧张。于是我们就坐在饭桌旁边，我会开始谈梦想，我会问拥有那些东西对你来说有多么重要呢？这对我来说很重要的，那么你想知道如何在四，五月内得到这些额外收入吗？我还从来没有听过，谁说不想的。我说太好了，于是我们坐下来迅速的再讲一讲计划，我不会再讲细节了，只是很快的过一遍，让他们知道怎样才能得到他们想要的东西。

有一点是姿态，你可以问他们一个问题，我是这么说的，如果在未来六个月内，你真的可以得到新车，新房子等等，或者你可以每个月多赚两千美元。为了这份收入，你愿意每个星期抽出多少个晚上，去做这个生意呢？我发现大多数新朋友都回答说，三个晚上四个晚上五个晚上，当你真的带领他们拿到那份收入的时候，你会惊奇的发现，他们竟是如此兴奋。我要让他们知道怎样才能得到那份额外收入。

接着我会说我知道你一直在想，你认识些什么人。看到了吗，我们要开始建立名单了，就是下一步我说，我知道你一直在考虑你认识哪些非常优秀的人，谁是你的首选呢？然后他会告诉我一个名字，我说为什么你认为他很优秀呢？他们会说他很聪明啊，很有志向。你通常会听见人们这么说，如果他们说她的腿断了六个月，没有工作，连他的房子也保不住了，那很可能就是不好的人选了。对吗？这样我跟他们建立了一个名单，接着我教他们怎样去与人们接触。我有一个小表格，我发给他们作为练习。

下一步我要教他们做的是怎样把广告带送出去。很多人在帮新人起步的时候，给三盘磁带教新人们送出去，这里面唯一的问题是就像以前一样，我们打电话给别人，说只能打三个电话，明白吗？如果你给你的新人十盘15盘甚至二十盘磁带。

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我会问他，要把这二十盘广告磁带送到二十个人手上，你需要用多长时间？你不需要跟他们说什么，只需要把磁带送到他们的手上就行了，这需要多长时间呢？

大多数新人都会说，我想大约要两三天的时间吧。

我说，好啊，如果你把这些磁带送出去给二十个人，至少有五个人会兴奋的打电话回来找你。有五个人会一边听这些磁带一边打瞌睡。另外的十个可能根本没听，所以你应该先跟哪些人谈呢？

他会说，打电话回来找我的那五个，

我说，没错，然后下一步你就约定下一次的聚会。

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到现在为止，我帮他们找到他们想要的东西，我教他们怎样去得到它，我建立了名单，我教他们怎样去接触人们。在第一天晚上，他们唯一需要做的就是学习怎样去接触人们，我要把资料给他们，我手上要有这些资料，我不能说我会帮你们订购一些资料。过几个星期你就能拿到的了。我手上有那些资料，马上就可以给他们，我会给几天时间让他们把磁带送出去。然后你翻开记事本，问他们这个星期哪几个晚上你们是没空的？你拿着记事本跟他们约好两三个聚会。如果有人来不了其中一个聚会，可以参加另一个。在约好了聚会之后，跟进的目标就完成了。给他们一些磁带，让他们送出去，教他们怎样跟别人接触，这样你的工作就完成了。我会留给他们几盘磁带，让他们听。

磁带可以让人们兴奋。大多数人因为听了磁带才会去梦想，所以我们准备了一些起步磁带，是专门借给别人听的。每一位钻石都会有自己的推荐磁带，我会每人留四到五盘磁带。因为我不仅希望他把磁带送出去，我还希望他亲自去听这些磁带。如果我能让一个人听磁带，把磁带送出去，等我回去和他举行第一次聚会的时候，他会来参加的。他对这个生意会很兴奋。他有了梦想，有了名单，听了磁带，因此相当兴奋。

我怎么知道他有名单呢？因为我跟他一起建立了名单，他知道如何与人接触，他按照我所说的去做，当我去到他家的时候，他邀请的人一定会到达的。聚会结束的时候，我说，在这四大好处当中，你们多少人对其中的东西感兴趣呢？他们会举起手来，我会说，如果你们对此不感兴趣，请不要把资料带走。然后我重复这个相同的过程，接触，讲计划，跟进，帮助他们起步，然后开始建立深度。”

听起来很简单，确实很简单，这个生意不复杂，生活才是复杂的，唯一值得我们忍受这种折磨的是梦想。你讲计划做跟进的时候，要记住，以真正给予他人的是什么。如果有一个人知道他真正给予别人的是什么？

这个人就是杰里美杜斯，他就是这样生活的，过去20年里，他和雪莉建立的梦想，就是每天早上醒来时的梦想。他们在田纳西州一座小山上有一个可爱的农场，从那里开始杰里和雪莉环游世界各地，鼓励人们相信自己，为梦想而努力。下面杰里美杜斯把我们带回了第一档。

“你正在意识到你真正能够给予别人的，只有他们的梦想以及实现梦想的方法。换句话说，我们真正给予人们的是时间和金钱，让他们通过这两样东西获得他们想要的东西，永远不要忘记这一点。当我们讲计划时，我们会经常提醒他们这一点。如果你现在正在讲计划，你实际上是在讲解一个人们可能用来实现梦想的工具。

你快要讲完了，正在休息，请记住你要完成的是跟他们定下一次的聚会。你的讨论正是为这个目标的。你的跟进是不断提醒他们要实现的梦想和目标。讲计划之后，现在要给他们讲成功画册，我们会讲他们要听的磁带，我们会给他们讲在这个生意里，人们成功实现梦想的故事，然后我们会做一些评论。

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乔治，你会发现我跟你讲的内容非常重要，但只有当你意识到，你可以用它来实现梦想的时候，你才会觉得他重要。一次就全部吸收的话实在太多，我们现在要做的事是跟你约个时间再见面，为你制定一个让你得到生命中想要的东西的计划。

不久前，我这样给一个人做了评论。我们为你讲这个概念，目的就是帮助你实现你的目标，帮助你制定去得到你想要的东西的计划。

一开始的时候，他看着我好像在说：哦，当然我知道，你在这的原因就是来帮我实现目标的。

我花时间给他解释，我们真的是为了这个目的而来到的，因为如果我们不能通过这个生意帮你实现你的目标，那么我们也不可能实现我们的目标。所以我们的主要目的确实是帮助人们实现他们的梦想。

花时间给人们解释后，他们就能明白我说的话了，我们会跟他们约个时间再见面。

你怎样做才能令人们舒服呢？我告诉你几个我通常要问的问题。

第一，下个星期你的时间怎样，有哪几个晚上，你是肯定要做其他事的。

我们给人们第一次讲计划，雪莉和我不会让他们为这个计划而重新安排他们整个时间表，我们不会要求太多，只是确保在48小时内能再次与他们见面，跟他们有一个确定的约会。接着我会问哪几个晚上，你是要去俱乐步去教堂做运动，照顾小孩，哪几个晚上你没空，这个问题让我大致知道哪几个白天，哪几个晚上不要约他们。如果他们说我星期一星期二星期四都很忙。

我会说，好，那你星期三星期五有空，你觉得哪天更好？

记住要尽量避免问那些，只需要对方回答是与不是的问题。如果你问星期二你有空吗？肯定和否定的回答可能性是一半一半，你可以通过问他们哪几个晚上没空。完全避免否定的回答，有些人会说我这个星期，每天晚上都很忙。

你说，太棒了，这意味着你接触的人很多。

明白了吗？无论他们怎样跟你一点小障碍，如果你懂得这样反应。哦，太棒了，或者 嘿，好极了或者 额，那不是问题，应该保持积极乐观的态度，而且当时几乎没有时间让你去想怎么样处理这种情况。如果他们说我这个星期每天晚上都很忙，

你应该说，没关系。

他的意思其实就是他没准备好,现在开始做这个生意，你也要表现得轻松些，你可以让他们成为你的顾客，放松点放松点，这非常重要，没有必要太紧张。

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我们只需要那些需要我们的人，所以你永远没有必要拧别人的手臂。你手上的东西太宝贵了，根本不需要这么做。事实上，你比和你交往的大多数人都更清楚，这个生意是行的通的，所以放松点，带领人们加入这个生意，只是分享信息的过程，然后把其中某些人带到下一步。如果他跟你一起走过这个过程，他们还是感兴趣的，尽管他们有些犹豫，遇到阻碍或抗拒。

杰里博格斯接触这个计划时，他是一位军官，现在他和妻子佩姬的生活方式，是他们以前做梦都没有想过的。杰里将要为我们谈谈，应该怎样看待抗拒，不应该让问题和障碍困扰我们。我们每个人都会经历的。

“你们遇到什么样的反对意见？反对意见并不是消极的，问题不是消极的，问题表明有兴趣，你知道什么让我烦恼吗？令人烦恼的是有些人像死了一样，我给他们讲计划，他们没有任何问题，有问题吗？没有。你明白吗？还行。他们的热情实在令人窒息。你知道我在讲什么吗？问题并不是消极的，反对意见不是消极的，你要明白，对生意计划的合情合理的反对意见和没有兴趣两者是不同的。你讲这个计划，但对方没有反应，没有在他大脑里留下一点痕迹，你甚至看不到一丝脑电波。他只是坐在那里看着你。有些人刚开做这个生意，是真的有点反应迟钝。当我提到反应迟钝的时候，请不要马上反对。其实我们都会在某些事情上反应迟钝，我不知道你们的职业是什么，很可能我在你们的职业上会反映迟钝。而在我们这行里，也有很多人反应迟钝，有些人根本不知道自己追求什么，一个合情合理的反对意见，其实意味着我们没有时间，我应该怎么做？我太太不帮助我，我应该怎么做？我一个人都不认识，我能怎么做？这些是合情合理的反对意见，没有兴趣与合情合理的反对意见的区别在于。合情合理的反对意见，其实是在寻求方法，去克服做这个生意的障碍，这就是区别所在。

有些人可能会一直没有反应。即使德士特耶格给他们讲计划，他们也还是没有反应，那不是我们要找的人。我们寻找的是寻找生意机会的人，我们要找的是想做这个生意的人。如果有人对计划提出合情合理的反对意见，你会怎样解决？如果对方说没有时间你怎样应付？但我告诉你，你能够很快看出来，这是不是合情合理的反对意见，一般人们不做一件事情，无非有三个理由，你会很快发现这个人是没有兴趣还是在寻找做这个生意的方法。你可以用一个小小的模式，就是感觉感受发现，这很容易记。我明白你的感觉，我和你有同样的感受，直到我发现。。。这是一个很好的技巧，让你能够消除所有的借口。

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有人说，没有时间。

我明白你的感觉，我和你有同样感受，还有其他问题，阻碍你现在开始这个生意吗？

把两个问题合在一起，问，我明白你的感觉，我和你有同样的感受，直到我发现做这个生意要花多少时间，还有其他的问题阻碍你现在开始这个生意吗？

他说，我妻子不帮我，

我说，我明白你的感觉，我和你有同样的感受，还有其他问题，阻碍你开始这个生意吗？

当你这样用了两次，他也差不多被你说服了。他会说，没有什么东西阻碍我了。

我说：你真正想告诉我的是，如果我们可以克服那两个障碍，你就真的开始做这个生意了？

他说，我想是的，

我说：我们有一个系统可以做到让我们行动吧。我们要做的就是请一些人明天晚上到你家去。

你不用真的去应付他，你不用真的去克服它。你只要告诉他，我们有一套系统来应付他，然后继续还可以用问题来回答问题。

我没有时间做这个生意。

你认为做这个生意要花多少时间呢？

这像个金字塔的生意。

什么是金字塔生意呢？

用问题来回答问题。你会发现大部分人不知道他们究竟要花多少时间，才能做这个生意。你要明白到，如果那个人有时间参加今天的聚会，他就有时间建立他的生意。

我总是说，你现在有时间坐在这儿，你也一定有足够的时间来建立你的生意。

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他可能一个月或者一个星期只花一个小时在这个上面，但这已经是足够的时间，让他到处播下种子，建立这个生意了。克服反对意见的关键在于，他要寻找方法去开始这个生意。如果他不愿做，就这样结束吧。如果你还疲于奔命的去处理反对意见，这只会破坏你的姿态。我不会为了说服一个人加入生意而做出那样的牺牲。如果我说服他加入，我还要说服他去建立这个生意。可是朋友们，你是不可能说服人们让他们去建立这个生意的，这是不可能的。”

在帮助人们走过收集信息的过程的时候，你要记住的另一点，不是每一个人都会跳进这个生意的，很多人要慢慢调整。所以如果他们听了你讲计划，没有立刻给你确定的答复，不要泄气，只要他们还在听不断观察，他们仍然还在这个运动中。

“他们不一定要答应，很多人希望别人答应下来。但事实上，很多我介绍加入这个生意的人，都不会一下子说，哇，这就是我要找的。这些年来你一直藏到哪了？大部分人不会这样说，他们只会说，嗯，看来还行，我试一试吧。他们都很谨慎，因为他们不知道要怎样做。在这一点上，你应该建立威信，发挥你的领导才能。你要明白他们的犹豫，不是因为计划本身，而是因为他们不知道道要做什么。

你听到很多生意伙伴在讲完计划后，问他们的介绍对象，接下来，你想做什么？愚蠢的问题，人们不知道自己要做什么。你应该说这是我们下一步要做的事情。记住，你的主要目的是在未来24到48小时内跟他们约定下一次聚会，他能否生存就看你有没有定好下一次聚会。你打开你的记事本，告诉他，好的乔治。我们星期二晚上八点在这里见面，我把它记在记事本上，你甚至可以给他一个记事本，让他写在上面。如果你没有跟他定好下一次聚会就离开了，那么你就等于丢掉了一个直系或者一个潜在的钻石。一定要把第一晚资料留给他们，我不管你留给她什么，甚至一对脏袜子也好，你要有约他下一次见面的理由，你要准备好要应付他们可能提出的反对意见。我们可以告诉他们，我们有对付这些东西的计划，把那些广告带留给他们。最后，我们跟他们说，乔治玛丽对你们来说，这将是一个无以伦比生意。佩奇和我，将和你们一起工作，我们会在一起挣点钱，我们会支持你们。让这一切发生把他们带回到自己的梦想上。”

让我们再次请回安迪安德鲁斯。并用他的故事来结束本课。他的故事告诉我们，我们可能会忽略某些人，以为他们不会加入这个生意，以为他们不需要这个生意，我们想也没有想过那些人。你可能会注意到安迪提到的这位不大可能的介绍对象，她有几个特点，第一她家庭观念很重，第二，她很有钱，第三她是商人。第四，她是单身。第五，她的年纪比安迪大。第六，她从负面的间接聊天中对这个生意产生兴趣。如果安迪不是对自己承诺，计划是每一个问题的答案，她可能永远听不到这个计划。

我告诉你们一位女士的故事，我没有把这位女士列入名单，她是我阿姨，我不知道除了跟你们说她是我阿姨以外，还能说些什么，我甚至想不起这位阿姨。她叫芭芭拉阿姨， 让我说说她的一些背景好让你们明白这个故事。她是巴拿马运河公司的总会计师，有两百个会计师在她的手下工作。在运河委员会里，她是职位最高的美国官员，她保持这个职位，并为自己争取到一些税收优惠。她在巴拿马拥有十三四间公司，她在印度有一件自行车公司，它的印度还有个甲板工厂，生产的甲板销往世界各地，她还拥有成千上万亩木材地。我知道她搬回美国住时还卖掉了一个大农场。我不知道这对你来说是不是大生意，但对我来说，是大生意，她卖掉她那16万五千英亩的大农场，那儿有牛有椰子树，非常大的农场。

我要告诉你的是，这位女士是个大生意人，她是个大生意人。我从来没有想起过她，因为我从来没有见过她。在我成长的过程中，每年圣诞节我们都会从芭芭拉阿姨那里得到一份非常好的圣诞礼物。自从我妈妈去世以后，我们跟她的联系才多起来，老实说直到我妈妈病了，我们才知道。芭芭拉阿姨是有钱人，她带我妈妈和姐姐飞到巴拿马。后来我姐姐回来说她有两间大屋，每间都有三个泳池，诸如此类，我们之前居然一无所知。她是一位非常平实的谦虚的女士，后来她回到美国，在北卡罗来纳州的格林斯堡买下了一块非常大的地，顺便说一句，当我给她看成功画册时，她说，我知道那房子在哪儿，它是乔治海尔西的房子，离她那里只有大概一公里。她在格林斯堡买下一栋很大的住宅，一个人住在里面，她从来没有去过我家，我祖父母也没有去过我家。我祖父母一百多岁了。她们行动不便，因此不能去我家。芭芭拉阿姨住的离我祖父母住的地方很近，所以呢，她就把祖父母还有我的舅舅也接过去住了。我和太太波利商量过，我们不打算也搬进去，因为祖父母看起来像两三百岁的人。那时我们已经看到钻石的影子了，当时我们已经是翡翠，也就是说我已经听过列名单这几个字好几千次了。我并不打算向芭芭拉阿姨讲这个生意，你知道为什么吗？因为她有钱，她非常非常有钱，对吗？

有一天我们一起吃午饭，然后大家都准备走了。当时我舅舅汤米和我们在一个房间里，他看到我们有一瓶丝婷，

他问“你们卖这个吗？像你母亲以前一样。”

当时我想，恩问题的回答是我们的生意计划，我曾经向自己承诺，无论什么时候，人们问这样的问题，我都会给他们讲计划。

我想我不愿意给他讲计划，但我嘴上说：“不，不是的，我们做的是这个这个这个这个的。”

要知道，他舅舅是个非常精明的人，他是一家长途电话公司的经理，我不必提那个公司的名字了。反正他是个经理，一个很精明的人。我讲完了计划，他一点反对意见都没有，他是个非常成功的人，我只是想告诉你们有些人是怎么想的，我讲完了计划后就跟他谈财富五百强的公司，他的评论，他的唯一的评论是：“你知道吗？我真的觉得总有一天他们会让每个人都坐牢的。”“我们所有人？两百万。可口可乐所有的人，通用汽车的所有人，他们让每个人坐牢？”我没有理睬他的这些话，反正我做完了自己该做的事情，我给了他几盘磁带听，后来舅舅开车送祖父母和芭芭拉阿姨回家。芭芭拉阿姨是个商人，他们一起开车回家时，舅舅说安迪和波利再做这样的生意。他还谈到了。那么MCI电信公司。祖父母马上说，“你不是要做这个吧，不要做，你在什么什么公司工作，如果他们知道的话会解雇你的，那是MCI公司，而你是在什么什么什么公司工作，不要做。他们会解雇你的，不要做，不要做，汤米”“我不会做的，否则我会坐牢的，我不会做的。”他们一路上这样谈着。

我阿姨一直在旁边听着，但她是个商人，她回到家，我姐姐和她那，嗯愚蠢的丈夫住在那里。你要明白我姐姐和姐夫，他们和我们差不多同时开始做这个生意，但是他们认为这个生意做不成，他们从来没有进过任何东西，从来没有讲过计划，从来没有参加过任何聚会，从来没有听过磁带。他们认为这个生意做不成。芭芭拉阿姨听到所有这些说话，但她是个商人。你知道芭芭拉阿姨听了这些后，会怎么做吗？她打电话给我。

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我们在电话录音机里收到她的留言，说“安迪我是芭芭拉阿姨回来请打电话给我。”

我给她回电话。她说“我听说一些你们正在做的生意，十分可口可乐有关系的吗？”

我说，“对”。

她说，“我有很多可口可乐的股票，我只是对它有点好奇，我能问你们一些问题，你在做这个生意吗？”

我说，恩是的。

她说，你看到它在发展吗？ 

我说，看到了。

她说，能赚到钱吗？

我说，是的，

她说，那好吧，让我们见见面。

等等等等等等等等，

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不是每一个人都是这样做的，但她是个商人。于是，第二天她开车过来，我们在一家日本餐厅里见面，我讲这个故事是希望大家明白我们给很多人讲过计划，人与人是有区别的，我们会得到不同的反应。她是个非常成功的商人，我们见了面，我给她讲计划。

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结束后，她说，看来我需要更多的资料，看来我需要对这个生意有更多的了解。你们是这个生意里的成功者，你建议我应该怎么做呢？

我说，芭芭拉阿姨，今天是星期二，这个星期五，我们在奥兰多有一个大型的聚会，在星期五开始，如果你要了解更多这方面的信息，你要参加这个聚会。

她说，我已经定了去哪里哪里的机票了，我要见某人某人，

我说稍等你问，我如何得到这些信息，如何走上正确的轨道？我正在告诉你啊，如果你对此有兴趣，尽管只是一点点兴趣，觉得有可能去做，那你就看看改变计划值不值得你考虑了。

她说，你说的对我会去。

我说那好吧。

她把她的美国运通白金卡交给我，我去打了个订票电话，为她订了张机票，不可退款的那种。为她进了聚会门票，她去了，当我们去到，我们告诉她，芭芭拉阿姨不要错过任何东西，不要错过任何东西。你可能不会喜欢所有的东西，你可能不会明白所有的东西，没有关系。但是不要错过任何东西。因为她预定迟了，所以她应该只能坐在后面。后来我和博迪发现芭芭拉正坐在前排位置，

她说，我觉得坐在前面的人应该更明白这个生意。

她说，我发现有几排椅子写着国际几个字，而我是来自巴拿马的，所以我就坐下来了。

星期五晚上的环节结束后，当我们从别的座位上走到大门时，她已经不见了，我们想她不会做这个生意了。第二天，在其他人到达之前，她已经坐在前面的椅子上了。

我们对她说，你好吗？

她说，很好啊，

我问她，你觉得昨晚怎么样，你喜欢吗？

她说，嗯，还不错，你知道我没有明白所有的东西，不是所有的东西，我都同意。但我四周看看发现很多人都在这儿。这个生意似乎有很多人在做。我向四周看看，发现很多人好像都明白这个生意，并且大部分人都同意这个说法。如果要建立大生意，我是不是完全同意，是不是完全明白，好像没有什么关系，对吗？

我说，是的。

但她是个商人，她明白这些道理，

我们说，哎，对了，我们昨晚找不到你，你似乎很快就离开了。

她说是啊，你叫我不要错过任何东西，所以我一散会就去了洗手间。

她说，我整晚坐在那儿，我没有错过任何的内容，但是我得去洗手间呢。

在聚会的其余时间里，她都参加了。前几天她跟博迪和我一起吃午餐，她带了一个本子，里面一共写满了十一页半的名单，这就是我所做的。

当我给她列名单时，你知道她是个商人，因此她说，安迪这些名单并不全部值得我们兴奋。在我们还没有给他们讲计划之前，我们不知道多少人愿意做这个生意的。

我说，芭芭拉阿姨我可以帮你开两个家庭聚会，我们可以做一些一对一，然后我们保持联系。我说我现在很忙，我不打算介绍其他人，今年我们将会成为钻石。

当时是七月，我打算第二年八月成为钻石。我说我下面已经有六个组了，已经够忙的了，

她说，没关系，我可以问你一些事吗？如果我逼你跟我一起工作，你会觉得怎么样？

我说，对不起，请问这是什么意思？

她说，我的意思是我知道你的时间很宝贵，你肯定希望你再有最多活动量得到最大收获的地方工作。而我我能安排很多活动，我能获得最好的结果，我也是最努力的人，你愿意跟我一起做吗？

我说，是的，夫人。

她真的明白一些道理，对吗？于是，我参加了她第一次的家庭聚会。她第一次的家庭聚会上，客厅里坐了29个人，你知道有多少人加入这个生意吗？一个都没有一个都没有，一个碎片儿也没有。但她不断讲计划，不断讲计划，讲计划，讲计划。第二次，我又回去参加了，大概有15到二十个人参加，有多少人加入了？没有一个也没有，但她还是继续讲计划，不停的讲。我们在七月初开始的。就这样，我们度过了七月，不停的讲计划，但是没有一个人加入。

到了8月1日，她问我你怎样使人们从墙上下来？

我说，你现在有多少人骑在墙上观望？

她说，有十七八个人吧。

我说，我可以问问你其他问题吗？你怎样使人们从墙上下来？

她说，什么？

我说，你怎样让人们从墙上下来？

她说，这正是我问你的问题啊。

我说，我知道，但我有25个人坐在墙上观望，但你呢，只要十七八个人。我想，也许你知道一些我不知道的东西。

我的回答是让更多的人骑墙观望，有些人会觉得累墙上会越来越拥挤，那么有些人就会掉下来的。所以她坚持讲计划，讲计划，讲计划。8月10日，有些人从墙上掉下来了。她坚持了，坚持坚持讲计划，讲计划，坚持讲计划，坚持讲计划。8月10日，有人开始加入她的生意了。八月份，她做了一千分。九月份她做了两千五百分。十月份，我和博迪在澳大利亚时我收到她的留言。她告诉我，明天的聚会上将会突破四千分。我在想，她也许认为自己每个月可以上一个台阶，我跟博迪说，你知道，恩，她五十来岁，单身，我真不想让她尴尬。我打电话回到办公室，我对秘书说，伊莎贝拉，粑粑粑阿姨说，她会做到四千分？秘书回答说，是啊，她做到五千多分了，我说好很好。她告诉我，你知道吗？十一月我没想到需做七千五百分，但到了12月份，我想这不成问题。你告诉过我要不断的把这些数字建立起来，对吗？我说对的。她于是就这样做了。12月，她成功了，她做到了七千五百分，成为了银章。一月份她掉下了一点点，但二月，三月，四月，五月，六月，七月八月，她做到了。她成为了我们第六个组，而我一直以为能成为我们第六个组的那个人，还没有成为直系。要不是我们坚持介绍，坚持介绍坚持讲解生意计划，我们现在也只会是翡翠而已。

这个故事把一切告诉了我们。我们永远都不知道那条路通向哪里，通向哪个人。但我们确切知道的是，每一个问题的答案都是生意计划，谁讲生意计划最多谁就最成功。