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600高客单，68岁成带货女王 传统门店如何转型直播带货 分享场合：815论坛 分享嘉宾：王青海 整理人：触电会王宋敏 各位小哥哥小姐们，大家上午好。谢谢大家，很荣幸，我是龚老师10多年的朋友，也是龚老师第一次创业电商公司的合伙人，也是一步步看着龚老师从一个创业失败者，一步步走到今天，成为这种最赚钱的自媒体人。 我其实也是一个互联网老兵，做过十几年互联网，踩过每一道风口。今天我讲的一个话题就是，从68岁带货女王谈传统门店如何转型。 先做个自我介绍，启视传媒创始人，也是快马短视频商学院的创始人，是触电会创始003号会员，也是华中分会的会长，做过十几年互联网，做过网络广告，电子商务，在线教育，包括现在的新媒体，也比较荣幸拿过几个投资。 从18年开始做短视频，目前有8000万粉丝，最大的IP有2000多万，被《互联网周刊》评为华中地区第一的MCN机构。 其实龚老师让我不要讲趋势，但是我觉得还是带一句，因为大家今天来到这里，我想问问，在座的大家，肯定都是关注短视频直播的，有多少人已经开始在做短视频直播的？我看到应该不到1/10。 其实大家都知道短视频直播带货很好，为什么没做呢？在我看来短视频，在市场上其实大家都知道真的太难了，要找个主播，要年轻，要貌美，要有才艺，要有口才，还要砸钱，还要有好产品，是不是很难？ 所以我今天给大家讲一个我们自己的案例，就是个比较奇葩的网红的故事。 我先问一下在座的，年龄最大有没有50岁、60岁？50岁以上有，60岁以上完全没有，所以大家都觉得直播带货很难，但是我们这个主播今年68岁。 那大家觉得目前来说在抖音带货客单价应该在多少？在快手有句话说：好货不过百，抖音基本上客单价在200元以内，大家肯定不敢挑战200元以上的，两三百以上的可能就很少了。 我们这个主播不单单是68岁，客单价做到600元。这个被抖音官方称为湖北带货一姐，一个68岁的励志小姐姐。 她其实是武汉一个服装批发的老板娘，做了30多年服装，她是去年我们的一个学员，她当时上完我的课，我就惊讶她已经68岁，对新事物、对新趋势还这么积极。她找到我们，在和我们规划沟通中，我发现她表现的那种乐观的正能量，很值得大家学习。 大家一般觉得68岁的人，都是在家带孩子、带孙子，但是她很愿意去玩，去分享展现她的生活，我跟他说：这就是你最好的状态，你就把这状态表现出来，把你的生活记录下来。 我给大家做一些介绍，她的第一个视频是这样的。别人问她：你是一个68岁的人，为什么不带孩子？她说：68岁很老吗？我68岁，但我觉得我很年轻，我希望把我的这种生活，把我的经验传递给别人。当别人都成功了以后，我才开始成功。 我们这条视频应该有将近2000播放量，然后就吸引了很多人，其实这条视频能火，也说明了短视频需要反转思维。第二条视频，她去玩平衡车。也是同样的反转。 68岁的她，敢去玩平衡车，玩越野，其实就这种生活态度，感染以及吸引了很多人。 其实最开始她做账号，并不是想当网红。我相信在座的所有做企业的老板，一定没有多少人是抱着想当网红的心态，都一定想做跟自己商业有关系的。 这位68岁的小姐姐也是这样。她在湖北有三家服装批发档口，她希望通过做短视频，让她有粉丝，能促进线下的生意。 这一点我们成功了，怎么做到的？我们虽然是展现她的生活，但同时我们没有忘记她是一个湖北做服装批发的，所以很多人在观察她生活的时候，会关注她的产品，所以就有很多人会私信她问：小姐姐，我想找你买你身上穿的衣服。或者小姐姐，你的店在哪里？我想去看看。 我们后来发现，真的有很多人慕名到线下门店去购买。因此，线下门店基本上因为去年下半年做了短视频，她的生意比往年翻了两倍，所以，后来我们直接把她线下三个门店，直接改叫大眼睛小姐姐网红店。 在座的你们这样想想，你去逛商场的时候，突然看到一个网红店跟一个普通的传统店铺，你会去逛哪家店？所以就这么一个小小的改动，让她门店的人流量增加很多。 同时当很多人进去以后，我们在店铺里面会循环播放她的抖音视频，很多人会感兴趣，就会有更多人加她的微信，然后微信里就会沉淀大量的粉丝，我们在每个店还单独建了一个微信号，单独打造私域流量。 然而，很遗憾的一个事情发生了，尽管小姐姐在去年年底做得很好，但是因为她在武汉，今年从1月份疫情爆发开始，受到了非常大的影响。但是还好她的底子比较好，熬过去了。但是今年上半年，武汉整个线下很多的服装行业，其实死掉了很多。 所以从5月份开始，正好我们开始关注抖音直播，就跟小姐姐建议说：你的粉丝也不错了，要不你开始尝试做直播吧，当然因为之前，其实我们做了很好的铺垫。 她在5月份的时间里，只做了差不多5场的直播。然而第5场直播，直接做到100多万的业绩，而且基本上就靠原来的一个账号的流量。大家可能觉得要发付费，但是付费我们发的很少，同时我们还被很多知名品牌邀请去做直播，比如像歌力斯，欧诗漫，都是一些比较大的品牌。 抖音有一个超级厂长，是抖音针对传统企业门店转型的一个计划。她成为抖音的超级厂长主题日第一名，基本上在这里面，可能两个主播或者三个主播的岁数加起来，都没她一个人年龄大。 之前她是在华南做的，因为做得好，现在抖音准备在武汉，专门针对武汉的商家再搞一次超级厂长的计划。下面的这个视频是目前在武汉汉正街的一个品牌广场，在一个大楼的大屏上每天都在播小姐姐的视频。 因为什么呢？因为今年武汉太难了，而小姐姐通过这种短视频直播转型成功了，其实她就是武汉疫后重建的一面旗帜，所以整个武汉的汉正街都在号召向小姐姐学习。 我原计划是今天要把小姐姐带到现场来的，但是她正好前面做个小手术，出行不方便。 我们来拆解一下，小姐姐她带货能力为什么会这么强？第一，利用反转。首先我们是用了一个68岁小姐姐励志生活，这样的一个反转。因为大家平时更多关注的一些网红主播，都是些年轻小哥哥小姐姐，但她却是68岁。所以通过她的生活，积累了很多粉丝，接近50多万粉丝，也算是一个中央型的网红。 另外在这个过程中，我们还强调她是一个服装店的老板娘，所以很多人关注小姐姐的店，也会关注到她背后的商品，所以在这里面就筛选出了很多高质量的粉丝，而且每天我们私信里面，都会收到非常多的购买意向。 然后，我们再把用户导到我们的到微信里面，后期在微信里面去成交。后面我们在开直播的时候，我会通过私域再引导回到我们的直播间里面来，这样又激发了更大的公域流量。 我们最高的一场直播，基本上就没怎么投钱，然后干到20多万人观看，也就是直播间人气20多万。正常的一场直播大概也有将近10来万，这还是没怎么花钱的情况下。 大家可能会觉得大眼睛小姐姐这个人设确实设计的不错，而在我们看来，我们其实还帮过很多传统门店做转型的事情。 比如说狐狸姐，她是合肥的一个美妆连锁店的老板娘，她在安徽有100多家门店；如己-奇迹服饰也是我们参与指导的，他也是一样的，山东的一家服装店，他的一场直播也能干到几十万。 其实在我看来，这种传统门店转型做直播具有天时、地利、人和的一个优势。那我们从“人货场”的一个角度来分析： 第一，是从人的角度。对于这种传统门店的老板娘或者他的一些员工，他们是懂产品的，而且是懂成交的，这是最大的优势。 现在有很多人说想做主播，其实都是抱着一腔的热血。如果你对一个行业没有沉淀，对产品知识没有沉淀，其实是很难做好的。我不是给那些人泼冷水。所以你一定要在行业内有所沉淀。任何一个行业，一定是跟你之前的一些积累结合到一起的。 第二是产品的角度。很多线下门店，现在大家都做直播带货，但这其实并不纯粹是流量生意，更多是一个电商的生意，更多是要跟供应链打交道，跟产品打交道。 所以说这要求本身门店他是有足够丰富的产品，有自己的品牌优势。 第三，从场来说，不管你是工厂门店还是仓库，就天然是一个最好的直播间，直播带货的成交，是需要一个好的环境的。最好的场，就是能够保证你能促进更高转化成交的。 |
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