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现在越来越多的商家已经认识到做一锤子买卖不是健康的发展路线。例如之前媒体报道的：以送鸡蛋，吸引老年人到现场听课，并趁机煽动这些老年人以高价购买无品牌的保健品。 虽然这样的会销模式，每次都能够圈到钱，但不健康的发展路线注定了这些商家只能打一枪换个地方。在被新闻曝光之后，他们即使再换地方也很难再圈到钱了。 所以，健康的营销方式是提高顾客的回购率。当顾客信任你之后，不单会再次光顾你，而且他还会推荐他的朋友们来你这里购买商品。 提高顾客回购的关键在于：让顾客体验到当次购物的价值感。用大白话来说，就是让顾客有种“赚到了”的感觉。 在美国，有一对夫妻路过一家古董店。于是他们就进店逛了起来，因为他们刚买了新房，也想买点装饰物，装点新家。 妻子进店之后，一眼就相中了一座古董钟，于是把老公叫过来：“亲爱的，你看这座钟。它的雕刻真不错”。 丈夫扶了扶眼镜，仔细的将古董钟打量了一番，点头说道：“是挺不错的。放在我们客厅的走廊上正合适。” 可丈夫瞟了眼标价，又有点犹豫道：“不过这钟要800美元。我们刚买了房。这个价格对我们来说，负担有些重”。 妻子听了之后，承认这是现实，但抵不住心里对这座古董钟的喜爱，就对老公说：“那我去试试跟店主说说吧。不知道是否可以让他把钟便宜点让给我”。 妻子的心理价位是：600美元。她找到店主，客气的说：“老板，我看中了那座古董钟。这价格，你能不能再便宜点。” 老板微微一笑，问道：“那你愿意出多少呢？” 妻子有些内心有些忐忑，回答道：“老板，我们是新搬过来的，刚买了房子，手里闲钱不多。我报的价格，可能会让你感到震惊。” 老板仍然保持着微笑，说道：“那这个会让我震惊的价格，是多少呢？” 妻子嘴角有些紧张的抖动了一下：“你看，我很喜欢这座古董钟。但是这座钟上面已经覆着一层灰了。想来肯定很少人注意到它。所以我愿意出300美元来购买它。” 妻子本以为自己的报价会让老板恼羞成怒，没想到老板竟爽快的答应了以300美元，将古董钟卖给了这对夫妻。 当夫妻两人捧着这座古董钟的时候，妻子有些懊悔的想：“早知道老板会答应300美元，还不如将价格报的再低些”。 回到家，妻子虽然觉得古董钟放在走廊上的确很好看，但总是怀疑这座古董钟的价格应该是低于300美元的。 夫妻两人都开始觉得，这座古董钟不值300美元。当然，他们今后也不会再光顾这家古董店了。 至此，古董店的老板由于自己的销售话术不得当，将这对本来可以发展成老主顾的客户，变成了一锤子买卖。 如果当时，古董店老板听到妻子的报价之后，瞪大眼睛说：“300美元。这位太太，这座古董钟的价格可是800美元呐。你是否愿意再加点钱？” 一般来说，当顾客心里还有价格空间时，顾客是愿意做一定的让步的。 然后老板再说：“成交。这位太太，你的眼光真的太好了。这座古董钟曾经存放在温士顿伯爵的家中。您今天能以这样的价格把它买下来，真的是太划算了。这是我的名片，今后如果您朋友需要买物件，可以多多介绍给我。” 如果老板当时用这样的话术，让这对夫妻感到自己做成了一桩超值的买卖，那么今后他们还会来光顾这家店，也会推荐他们的朋友过来。 所以，想要提高客户的回购率，就需要在当次交易中，利用话术让客户感受到这笔交易的价值感。 |
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