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年初的疫情给众多传统企业带来了经营上的困难，加大了对未来不确定性的担忧，进而引发了全行业的恐慌，也引发了一系列市场乱象，给消费者和客户带来影响及损失。与此同时，疫情也大大加速了线上化，从而推动了数字化的急速发展，多样便捷的营销方式和物流行业也随之快速崛起。 年末的今天，天猫成交额4982亿元、京东2715亿元，当数字定格，持续了20天的“双11电商购物狂欢节”终于尘埃落定。11月11日开场1小时，自然堂天猫旗舰店销售即破亿，全网面膜销量近7500万片，稳坐11月11日全网美妆国货第一。 这场双十一不单单是一场简单的数字游戏，更是一次对自然堂全盘数字化转型的回报，对自然堂“数字化变革已经成为企业面向未来的必选项，线下企业进行数字化转型已迫在眉睫了；如果不转型，结果不是消费者离你而去，而是你离消费者而去”的认可和鼓励。不知不觉间，自然堂就已在数字化的道路上一骑绝尘，远远甩开一众对手。 自然堂营销数字化的需求： 今年10月14日，伽蓝集团在武汉举行“自然堂一盘货新模式暨武汉仓启动仪式”，正式开启新一轮品牌变革和数字化战略转型。 一盘货是自然堂实施数字化转型的基础，它的实质并不是物流方式的改变，而是随之产生的营销模式和管理模式的革新。在这一模式之下，自然堂成为行业首个用数字化，实现全渠道一盘货，并解决线下渠道压货、渠道商窜货等行业历史问题的品牌。 该模式的本质是，将以往把精力放在关注渠道客户上，转为以消费者为中心，全力做好终端零售管理工作，提供包括安装系统上线、运营、运维系统工作等在内的线下数字化运营服务。对于关联A端与B端的线下渠道而言，自然堂一盘货的数字化理念具有历史性意义。 但是，就如同今麦郎四合一的经营管理理念一样，一盘货的模式仅限于提高品牌和B端之间的数字化建设能力，对B、b端与C端之间的全场景触达能力无法带来实质性的提升。 众所周知，美妆产品在线下的推广十分依赖美妆导购员的支持，拥有导购员资源的品牌在线下推广将如鱼得水；没有相关资源的品牌则是屡屡碰壁。如何拿下导购员，是美妆品牌想要开拓线下渠道必须解决的难题。 在美妆品牌如春笋般崛起的当下，产品同质化现象愈发严重，已然演变成为当下化妆品行业的“怪圈”。一家出新品，全体都跟进；无论是在产品的性能、外观，还是营销手段上都相互模仿，以至于出现逐渐趋同的现象。如何能够让消费者在众多的同质化产品选中自己，很大概率取决于导购员对品牌的推荐，这也进一步体现了线下导购员之与传统美妆品牌的重要性。 自然堂营销数字化的解决方案： 美妆导购员，类似于家装行业的水电工、安装工、啤酒行业的促销员等，都是属于行业稀缺资源，谁掌握的多，谁的促销活动就能更高效的开展。 既然自然堂所推出的产品能否获得理想的销售量，很大程度取决于终端导购员对产品的支持和推广程度。基于此，自然堂可基于米多一物一码功能，推出一项针对终端导购员的激励制度：通过一物一码的超级导购码技术，美妆导购员可以将推广的产品与自己的微信进行关联绑定，每当消费者对新品产生购买行为，导购员引导顾客扫描商品的二维码领取奖励后，自己也可获得一笔佣金作为奖励。当商品的零售终端人员和品牌有着共同利益时，何愁他们不为新品的推广卖力！ 基于一物一码超级导购码功能的赋能营销，不仅可以刺激导购员对自然堂产品的推广欲望，还可以搜集到大量有价值的导购员信息。通过导购员的扫码分销情况，自然堂可完善品牌的导购员大数据图框，为后期的深度运营打下坚实的基础。 在获取导购员的一切数据后，自然堂可获悉导购员的变化特点，用更多的线上手段扩大对导购员的影响。通过孵化导购员成为企业核心的“口碑推荐者”，进而提升导购员对产品的认同度和推广欲，从而促进顾客更多的购买自己的产品，提高产品在线下渠道的销量。 自然堂营销数字化后的思考： 因传统的线下渠道导购员的稳定性相对较差，会出现经常性跳槽的情况。但当品牌商已经通过超级导购码系统掌握了导购员的详细数据之后，就算导购员跳槽到其他区域、导购员与品牌之间的联系不会断。品牌都可以随时与他们取得联系。 不仅如此，为进一步促进导购员对产品的推销欲望，提高对导购员的掌控能力，品牌还可采取一系列的针对导购员刺激方针： （1）针对导购员可以举行一些销售排行的评比活动，可按照时间维度，比如周、月、季、年，也可以按照销售区域进行评比，对排名靠前的导购员予以若干金额的奖励等激励措施。 （2）品牌平常要做什么活动，可以通过系统标签分组管理，筛选出导购员，通过系统群发消息，导购员即可及时知晓品牌要举行的活动。活动到来之际，会帮忙主推产品； （3）导购员社群的建立。导购员很多属于一个圈子的，简单的社群就一个微信群可以搞定，复杂一点的就建立一个社群论坛，结合积分策略，鼓励导购员发帖、分享。目的就是通过宣传、将活动传播开来，达到活动效果最大化。 ——end—— |
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