瑞幸咖啡联合创始人兼CMO杨飞 以下为杨飞演讲实录： 今天到这里，平台方面给了我很多建议，希望我多跟大家分享我们luckin coffee微信方面的技巧。 网上有很多关于我们商业模式的讨论，例如我们是不是花了很多钱？是不是跑得太快？这都是模式之争。 今天我不会讨论这个问题，而是希望大家多关注一下我们对整个行业带来的很多正能量，给中国咖啡提供了第二个选择，给整个行业发展起一个鲶鱼效应，刺激了行业新的变化。 我简单说一下luckin coffee的发展历程。
很多用户会说2000家直营门店，门店的品质品控会不会有问题？我们绝大部分的门店都是快取店，相当于超级大吧台，没有传统咖啡店那么重，它的装修风格，主要是快取为主，这个占了十分重要的一环。 截止2018年12月31日，我们一共在22个城市开设了超过2000家直营门店，消费客户超过1200万，销售杯量超过8900万杯。 付费用户是不是补贴用户？补贴止了用户会不会流失？相信很多人都会说，很多互联网企业的价格补贴是快速启动市场的方法，但是最后想要用户留存下来，是需要整体的综合性特征高，例如门店离消费者更近、服务配送非常到位，或者整个产品性价比高，产品的高品质对用户来说是很好的体验，这都是一个综合性的优势。 总体来讲，我们前期的补贴性打法是一个快速突破的战略性技巧。另外一点必须是建立三高型的综合性优势，高品质、高性价比、高便利性，这是用户能够选择留存的关键。 这也是我们现在通过大数据升级计算运营，经过一年的时间达到了现在的效果。我们只选择顺丰做联合性配送，平均配送时间16分钟43秒。我们对行业传统配送时间认知是30分钟，如果超过就不收费了。 现在只有千分之四超时，绝大部分的单量都控制在16分钟左右送达。61%咖啡是用户到店提，不是外卖，我们的App满足度是99.6%，3个月复购率50%。 luckin coffee的公司定位，当初创业选择做咖啡，怎么让传统的更传统，让互联网的更互联网，这里面有很多的故事可以讲。我重点讲一下微信，公司定位就是新零售专业咖啡运营商，通过移动互联网的技术、大数据的运算，提高传统咖啡的效率，对原来的成本结构进行改造。 如何通过数据赋能运营效率？数据方面是核心，通过技术方向提高你的运营效果有四个方面：
千人千面和今日头条或者是天猫头条的首页一样，不同的用户看到推送的产品是完全不一样的，因为达到了更高级别的用户智能化推送，这是营销的效率。 我本人负责市场营销、品牌和增长，这一块强调一下流量池的打法。很多人会说，luckin coffee花了很多钱，投了很多广告，但是我们的营销费用真的不高。今年的核心费用上，第一个是产品品质，第二个就是建店。 在营销方面，最核心的打法就是流量池。什么叫流量池？就是非常重视用户的留存、获取、运营和变现。 品牌是最稳定的流量池，任何一个企业要做营销，首先要做品牌知名度和品牌有效性。第二是 App，它是具有独立性和自由性的。App本身要做好，我们luckin coffee 的App看起来像是比较重的，一旦客户累计到一定的程度，就会做得一马平川。 第三是微信服务号，这是用户的重要触达点，原则上微信服务号和手机号注册App的用户应该打通，打通之后用户得到了很多的信息，而且微信模板消息推送节约企业的费用，同时能够跟用户做更快的转化。 第四个流量池是DMP（数字管理平台），所有的用户都标签性的，有了标签之后效率会更高，成本比较低。 讲到微信这一块，就要提到我们企业内部的方法叫做微信模块屋，我们在微信方面有一个六人小组。在新榜出品的“微信公众号年度回顾”中，获得了98.67的评分，我们一共发了37期的微信推文，每期都是10w+，一般是五分钟左右达到。 企业微信模块屋具体分为以下三个模块：
一是规模化生产，跟用户的互动和沟通永远是达成共识，平均在什么时间、什么场景发生，我看了一下新榜的数据分析，我们跟用户的接触时间是每周一的早上九点，大概会推送一期微信，分发一条优惠券。 二是发券，我们讲产品、价值、促销，很多人觉得补贴、优惠券属于促销，这是非常不对的。优惠券属于价格的一部分，用促销板块来理解今天的互联网企业就把它想得比较重了，如今很多互联网产品里面，一定会有优惠券。
luckin coffee的小程序上线四个月，用户量超过400万，日单量大于5万单。 作为餐饮类2018增幅第一的小程序，首先我们非常重视面对面支付，微信面对面支付的流量非常棒，它是一个地理位置定位系统，这个流量入口能够直接引导到小程序，且转化率比较高。 其次是小程序裂变方面有蛮多玩法，我们现在还没有开始准备，但我认为这一块微信环境比较好，可能是一个发力点。 小程序几个基本的用途，例如绑定、菜单、嵌入、收藏，这些是大家都会做的标准动作。 善用微信模板消息也是很重要的一点。如果做企业微信号，想要突破一个服务号四次的限制，模板消息非常重要。如果用不好，很容易被用户投诉。 我们在微信已经开放了八百多个模板，优选的是十七种模板，例如产品体验、活动通知等这样的模板消息，我们觉得是可以用的，用户不会反感。双十一第一次推送了模板，当天转化了5万多单，这个效果还是非常棒的，模板消息对于今天的企业微信号是必备的。
对于微信本身的运营，大家都知道已经过了粉丝红利期。每一期内容，我们也是改很多很多遍，标题、图、链接。 在粉丝留存方面，我们在这方面的摸索是比较轻的，内部总结叫做轻量化创意，我们没有太厉害的文本写出长篇大论的文章，绝大部分的内容比较轻、好玩一点，带几张图片或H5，H5可以领取福利。 轻量化创意+规律化刺激+花式福利，可能是有咖啡、蛋糕的优惠券，这样既看了内容又得到了具体的福利，这是在内容方面的一个套路。 在内容方向上，我们非常重视品牌联合，双方流量交叉提高它的调性、影响力。当你拥有了一定的流量，用流量换流量是很好的做法，相互品牌之间也能够合作，节省大量公关费用。 最新的是我们与跟腾讯天天P图，这个月的月底，阿迪达斯在和我们做品牌联合。今年，比较大投入的品牌联合第一个是luckin coffee X 故宫。第二个是跟冯唐，这家店叫做“撩”，这个店开业之后每天都卖1700杯咖啡以上。
最后，讲一下咖啡方面的创业。luckin coffee今年发展还是蛮快的，面临很多的战略质疑，现在没有时间一一讨论，只能把咖啡做得更好。 我本人在上世纪90年代来北京读书时，印象最深的是当时北京人还在肯德基里面结婚，大家觉得肯德基是洋教堂，比较洋气。今天肯德基变成了标准快餐，又回到正常的价值。 我们要感谢咖啡市场，雀巢让每个人都能喝到速溶咖啡，星巴克让每个人都能喝到现磨咖啡，所以我们也希望在中国能有这样的机会，通过中国移动互联网的技术，通过改革和创造让更多人喝到更高品质更好的咖啡，这是我们创业的初衷，现在也在路上。
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智能化派单：通过大量的数据积累、数据学习，能够让同时间配发的单量给到最合适的人。
智能订货：通过数据测算计算出门店未来90天之内所有的产品、原料的订销水平。
智能品控：每一台设备上配上传感器，保证品控会在第一时间得知咖啡设备的运行情况，提前反馈给店里的咖啡师，保证产品品质。
智能营销：简单来讲就是不同的用户可以得到不同的优惠，三个月没有消费和三周没有消费的用户得到的优惠是不一样的。这其实是千人千面，定向的营销系统，触达的效率非常高。
粉丝成长模块：对于企业微信化来讲，最大的困惑就是你发一次微信推文就掉粉，粉丝成长模块解决两个问题。
