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销售总成交额超660万，直播间观看人数近60万。  和动辄几百、上千万粉丝的博主、网红相比，全网250万粉丝的他确实称不上是头部博主，连他也自嘲自己是个“小博主”。 这样一位粉丝体量不大的“小博主”如何做到第一场直播带货销售额超660万？我们第一时间联系了“露露黄了”和他的团队，试图寻找其背后的原因。  团队0淘系、直播带货经验 先给不了解的“露露黄了”的朋友们简单介绍下他是谁。 “露露黄了”原名黄露。在成为美妆护肤博主之前，他曾在传统媒体做记者，后加入粉星团队，做过新媒体运营、彩妆护肤开发，2017年6月开始在微信、微博和B站运营账号“露露黄了”，定位是——一个比你还懂化妆品的男闺蜜。  短视频做得好好的，为什么要做直播带货？ 黄露说，2017年底，淘宝曾邀请他做过一次淘宝直播。当时，很多人还不懂淘宝直播，他也只是一个人播，简单分享一些产品使用心得，“没有一定要去卖货，也没和商家联系，只是随便挂了几个我讲的产品链接。结果也没什么人看”。 去年618期间，Olay邀请他去旗舰店直播间，和主播一起宣传产品，讲解成分。双十一前夕，他去参加了天猫爆款清单活动。这两个活动重新给他埋下了想自己尝试直播带货的种子。 疫情期间，很多博主的出差工作受到影响。3月18日，在和团队开会时，团队成员提出，要不要做直播带货。他马上同意了，当场定下了直播带货的日子——4月14日。 离正式开播只有1个月的时间，摆在团队面前的有2个选择：团队自己做，和专业直播机构合作。 “其实，我们当时有考虑过要不要找专业直播机构合作。因为疫情，我们真的没办法和专业机构面对面沟通。后来，我们决定自己内部DIY这件事。”粉星商务合伙人菜菜说。 这是一个0淘系、直播带货经验的团队，要在1个月内从直播带货的观众转变为操盘手，所有人都要向着目标，付出努力。 黄露在直播最后的感谢部分这样描述团队成员：
  首次直播带货，如何拿到更低价？ “露露黄了”直播带货首秀的主题是国货化妆品，产品有31个，以美妆护肤类产品为主，还有一些日用品和食品。 美妆护肤和日用品的选品招商对他们来说不是难事。在筹备选品阶段，黄露根据之前的护肤品使用经验，列了20个品牌的40-50个商品，再由商务找品牌谈价格、库存和优惠。最终，商务谈下了20多款国产护肤品和彩妆。 “这次合作的每一个品牌都不是第一次接触。因为之前就有很好的关系，他们才会有这样一个支持力度。比如才木始，我们认识之后一直保持非常亲密的联系。基于之前的这种关系，我们很有信心，如果他们要给一个主播最优惠的价格和赠品，就只能给我。”黄露解释道。 更困难的是如何找到食品类商家合作。 商务用了个“笨办法”：用旺旺账号一个个和店铺客服留言联系。“一开始不是很顺利，被禁言了几个号。后来我们通过各种代号来躲避，慢慢有商家回应了我们。最终，我们考虑大众口味和价格，从上百个商家里挑出现在的几家。比如，轩妈蛋黄酥就是粉丝投票比较高的。”菜菜介绍道。 “露露黄了”粉丝体量小，又是第一次做直播带货，库存该和商家定多少？团队所有人心里都没底，对这次直播带货信心不大。“商务特别没信心。”黄露补充道。 菜菜坦诚地说：“我们对露露没有信心的一个点是，我们觉得他选的品可能重复度有点高。虽然他觉得每个产品功效都不太一样，但我们普通人的心目中，它就是一个水。他说，我不是他的目标消费者，最后还是坚持上了几款不同功效的水。” 黄露告诉我们，最初他们定下的销售额目标是50万，由销售额目标进行倒退拆解，商务每个商品只敢和品牌要500-1000个库存。 但在正式直播开始前，他们从没有什么信心变成到充满信心。这一转变源于每次预告后粉丝的积极响应，以及试播的成功。 在正式直播的前2天，也就是4月12日，黄露做了一次试播，主要是为了团队测试、熟悉流程。试播上了自有品牌的3款产品。令团队所有人意外的是，产品全被“秒杀”，一抢而空。  “顿时商务就觉得要加库存，当时胆子比较大，和商家说我们要1-2千的库存。”黄露说。 据介绍，最终有11款商品售罄，4款商品的销售额超过50万，包括943防晒、才木始洁面和科妍水、素姬谷胱甘肽原液和瑷尔博士前导精华露。  关于未来直播的计划，黄露表示，不会做常规化的直播，考虑踩着大促的节奏做直播。  如何做到销售额远超预期？ 他分享了6点经验 黄露把这场直播带货成功的原因归为粉丝粘性。虽然他的粉丝不算多，但胜在精准，活跃度高。他分享了6点经验： 1. 定位：有个人特色 做直播带货的主播和博主一样，要有个人特色和标签，让别人即使是第一次看直播，也能快速记住，有理由关注你。比如，他在第一场就告诉大家，自己专注做国货产品测评，再在直播中不断重复这些话术。  当你有全网最低价或者独家赠品的时候，一定要大声地说出卖点，让大家快速地了解产品在你这里是最便宜的。 介绍产品时，要稳准狠地戳中用户某个痛点，精准概括每个产品最大的卖点和优点。他在脚本每个产品的第一行都会写一个痛点，比如痘痘肌必备。 因为他是成分博主，他会讲一些成分方面的知识，但不能讲太深，因为一般人快节奏下肯定是接受不了的，只能去简单概括。他认为，一个产品差不多介绍5分钟就行了，不能拖，语速一定要快。 3. 选品：选择之前种草过的产品 他选的产品大部分都是之前有铺垫、种草过的产品。对于粉丝来说，接受程度比较高。他自己在介绍时，也会更有信心。 4. 定价：越便宜越好，最好有全网最低价+独家赠品 由于粉丝很多是学生党，所以在选择产品价位的时候，不敢定太高价位的产品。关于折扣力度，一定是越便宜越好。如果同时满足全网最低价和独家赠品是最好的，能做到其中一点也非常不错。
5. 粉丝福利：介绍3个产品抽一次奖 团队买了一些比较高价、有噱头、粉丝都想要的产品来抽奖，一共有10个奖品，穿插在直播产品中，差不多介绍3个产品抽一次奖。 6. 提前彩排：发现问题并调整 在正式直播前，他们提前做了3次彩排和1次试播。前两次彩排是黄露不在的团队彩排，第3次是一起彩排，4月12日又做了一次试播。 他们再彩排和试播中发现了很多问题，比如试播时话筒突然发出杂音，流程环节方面也有很多不熟悉的问题，忘记念备注等。试播结束后，粉丝提了很多意见，他坦言，收到建议后一方面很开心，另一方面也压力很大。 作为0直播带货经验的新手主播，紧张情绪一直伴随着黄露。 4月14日，也就是直播当天凌晨，他发了一条微博：“睡不着睡不着睡不着”。热评第一是“露露快去睡觉呀，我觉得你真的好可爱呀，都一把年纪了，在尝试新东西的时候依然像一个小孩子一样兴奋。” 我问他睡不着的时候在想什么。他说：“想很多，想直播流程、每个产品、每个环节，到底有多少人来，每个产品能卖多少……都想，全部想。后来2点才睡着。还好，对我来说，2点是很正常的。” 直播一开始，黄露在镜头前说自己很紧张。他告诉我，他在直播开始前一小时特别紧张，吃了一碗椒麻宽面，才觉得状态好一点。开始直播后，他尝试加大嗓门，掩盖自己的紧张。 直播最后，黄露在感谢粉丝的时候没忍住，哭了。 他说，哭是因为没想到那么多粉丝来看直播，每个产品都卖爆了，还有品牌专门来现场支持，而这是在他没有任何直播带货经验，也没有官方流量推荐的情况下实现的。他觉得自己“争了一口气”。 |
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