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快消业态的变化，无论是从真实的市场，还是相关媒体报道，业务经理已然感知。在此背景下，不少专家学者也不断在强调宣导，要主动拥抱变化，不拥抱就要落后。虽然提出了拥抱，但具体如何拥抱，怎么拥抱，似乎从没有人说过。 我发现，越来越多的传统快消人逐渐在拥抱中，迷茫慌乱。更有甚者，不断制造焦虑，叫嚣着“赶紧逃离舒适区，不然就会丢掉饭碗”。 因此，在讲业务经理具体如何应对变化，必须先树立正确地拥抱理念。 首先要强调的是，新零售新场景的出现，的确我们要重视关注，但并不是说我们过往的技能没有用了。 我相信，很多快消从业者爬到经理岗位，过去都是走街串巷，起早贪黑，早上8点上班晚上9点下班，下班后还要做PPT回邮件，每天摸爬滚打，用业绩干出来的，最终才有了月薪1-2万的收入和操盘市场的能力。 业务经理担心过去十几年操盘市场的能力，如今因为新零售，数字通路平台的出现，全都没用了，会不会失业。我觉得这是完全没必要的，更不要相信，所谓的逃离“舒适区”。 我的看法是：在新时代下，业务经理不应该是逃离舒适区，而是要扩大舒适区。渠道的新变化，绝对不是推到重来，而是在既有能力体系上的增肌塑肌。 什么意思？ 当前仍然有80%的销量还是在传统渠道，各种新零售和线上电商的销量占比不到20%，所以现有的能力不能丢，更不能逃离。正确地做法是在既有能力体系下，学习新业态下的新技能。 该做生动化陈列，做关键销售日，继续做。与此同时，学习新零售业务，比如了解京东到家、淘鲜达、朴朴超市是怎么回事，怎么谈卖进，怎么增加销售。 所以业务经理面对新零售，不要怕。简单理解，就是新零售来了，现在所需销售技能，比以往更多而已，不必惊慌，学就是了！ 当然，除了一部分过度的悲观者外，还有部分过度的乐观者，总是认为“电商才能卖几个钱”，温水煮青蛙，轻视新零售。我认为，这也是错误的认知。作为一线指挥官，如果拿着旧地图，你永远也找不到新大陆。 总结来说，作为业务经理，即不能轻敌，也不能焦虑，更不要听所谓的逃离舒适区。从容应对，积极克服，这才是我们应该正确树立的观念。 -01- 回到业务经理做销售的朴素道理：生意在哪里，我们就去哪里！一部分生意如果离开了主阵地，你再怎么努力，都没有用。 一个品类100万销量，过去分在了3个渠道，我们占了30万的份额，竞争对手占20万。我们持续死磕，将销量提升到了35万，竞争对手只有15万，最后赢了。 而现在有了10个渠道，我们的竞争对手根本不在过去的3个渠道，而是在其他地方，容量总是有限的，如果持续在原有战场，我们再怎么努力，销量仍是在下滑。 比如，社区团购当前的品类销量占比可能只有1%，可能未来会是5%，如果此刻不重视，销量就丢失了。 对业务经理最简单的理解便是：存量生意和增量生意。  如何理解存量市场？一句话——老场景，老零售。 老场景和老零售中的“老”并不过时，而是意味着记得销量和核心销量。是过去业务经理们核心所擅长的，同时也是能力可及又还在不断精进提升的生意。这部分生意依然占据着80%左右的整体的占比，是真正的核心生意。 存量市场中，又可分为直接覆盖和间接覆盖，直接覆盖的是各种卖场等现代渠道，这是快消厂商直接合作的；间接覆盖，是当前的各种批发市场，虽然难掌控，但对企业来说，能够实现现金流的快速流转。 如何理解增量市场？一句话——新场景，新零售。 京东到家，淘鲜达是新场景，各类社区团购是新场景，阿里巴巴零售通是新场景...... 他们都是新零售。除此以外，比如一个饮料品牌，相对传统流通，餐饮门店也是新场景，新零售；一个粮油品牌，相对过往的渠道，企业团购福利也是新场景，新零售。 我们无需站在专家学者的角度，定义新老零售的界限，更不要刻板，生搬硬套。通过两个维度的划分，只是让业务经理对日益变化的市场，能够更加从容地应对和理解。同时，当业务经理在地方市场指挥作战时，也更加容易掌控。 当界定清楚后，下一步的策略也就相对容易了。 针对存量市场，我们要用新工具，提高分销动销的效率，比如路线拜访、销售管理，我们要充分借助数字化的工具系统，帮助我们分析，提高拜访效率，提高费用投放的产出比。 针对增量市场，我们要用新方法，增加更多的生意机会。比如传统夫妻售点覆盖不足，我们可以借船出海，通过阿里巴巴零售通，京东新通路这样的平台，去帮助我们去覆盖。本身如果我们自己做，维护成本高且投入产出不一定成正比。 对各类新零售平台，先不管有多少量，躬身入局，主动接洽，先实践再总结。在实践和总结中，寻找规律，掌握方法。只有这样，我们才能真正清楚，面对新零售，该怎么学，该怎么做！ -02- 全域分销的起因是因为渠道多了，分流了以往的存量并创造了一定的增量，所以我们的底层逻辑是：生意在哪里，我们就去哪里！ 作为一线扎根市场的业务经理来说，我们不要沉迷和迷失于互联网的华丽辞藻里，回归生意的本质就是覆盖和卖出。只不过覆盖已经是线上+线下，但是归根结底的FMCG本质不会变——卖进和卖出！ 业务经理作为一个市场的最高指挥官，最重要的是保持冷静和客观。要知道，过去的市场一直在变，每一年都有新物种，只不过以往的信息没有这么海量、传播成本没有如今这么低，贩卖焦虑和互联网站台没有那么汹涌，仅此而已。 我们的价值体现是增长，增长才是硬道理！ 全域分销时代已来，一线城市经理需要做的就是张开双臂，踏实拥抱！ PS：2021年4月1日-3日，由「新经销」举办的2021年（第六届）中国快消品渠道创新大会暨首届中国快消品社区电商大会，将在成都盛大开启。围绕着“新渠道/新渗透；老渠道/新升级”为核心，120+大咖嘉宾，共赴2021上半年快消行业最大盛会！ 会议场外，130+展台，定向精准邀约300+社区团购（电商）/O2O到家采购负责人，1000+区域头部经销商，现场对接交易。 关于快消行业的渠道动向和选品对接，来这一场大会就够了！ |
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