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友情提醒：有年轻律师抱怨看不懂我最近的文章，责问我为什么不知道我怎么做？抱歉，我近期的文章是写给执业五至十年以上、年龄在四十岁以，且还有梦想的人看的。如果想知道我曾经的路是怎么走的，请去看我的《穷律师、富律师（1、2）》以及十年前写的文章。 很多年没对律师行业进行调研了，对律师底层生存和发展状态，还停留在原有的认知水平，即使有所见闻也是碎片状道听途说，不足以对整个行业形成整体的判断。本文结合自身从事法律职业以来及从业律师以来专业化和团队化的经历，对中国律师的成长和发展的修炼提出自己的体会和心得。 之所以特别强调中国律师，因为外国律师没有中国这么纠缠不清，官非官、民非民、商非商、师非师、士非士，说起来什么都是，做起来什么都不是。律师，非律师，非非律师，还是律师，完全可以用《金刚金》的四句偈来概括。所以，中国律师需要修炼的功夫绝非外国律师可比，尤其是欧美律师可比。 一、重构知识体系——恶补传统文化、充分认识中国特色的底层逻辑 很多律师天真地认为，经过十年寒窗苦完成了大学阶段的学业，甚至取得硕士、博士学历，加上通过司法考试，学习的任务就完成了，往后就是通过执业来变现自己的梦想了。 其实这叫梦未做醒，中国的法律职业共同的特点就是一切从实践开始，以前的一切都不过是入场卷或门票而已，进门以后就作废了。因而进行律师行业第一件事，就是要重构自己的知识体系，重新制定长期的学习计划，包括重新构建包括但不限于法律的知识体系、技能体系、思维体系、价值体系和目标体系。 在中国不仅仅是律师行业，整个法律职业都是如此，必须恶补传统文化，充分认识中国特色的底层逻辑和深刻内涵，否则工作以后四处碰壁还不丈二和尚摸不着头脑。 基本的知识结构为：以传统文化为底座，其他外来的文化和知识都是插花，包括在大学所有的来自西方的理论和知识体系，标志就是能激活自己内在的中国文化土壤。能熟练读懂现有政治、经济文化、司法以及日常生活中的各种“怪现象”，传统文化的底层逻辑最集中体现的地方，一是国家政治生活，二是婚姻家庭生活，三是企业经营管理。 中国传统文化的核心是天人合一、阴阳五行，阴阳为本、五行为表，一阴一阳之谓道，凡事皆有阴阳，说的与做的、理论与实践、法与权、德与刑、明与暗、虚与实等等。在同一系统中，凡事皆有虚与实两套表达系统，有的只说不做，或者说得多做得少，有的只做不说，或者做得多说得少。 不懂阴阳，在中国什么都看不懂；不懂五行，根本不知道会这么做，甚至连四大名著都看不懂。但这对学习法律的人来说是非常巨大的挑战，不仅仅是炼狱甚至生死。但是，想在中国做一名好律师，首先是要做一名合格的中国人。五千年的文化者一窍不通，凭什么说是合格的中国人。 重要的话说三遍：一定要把内心的中国土壤的基因激活，一定要把内心的中国土壤和基因激活，一定要把内心的中国土壤和基因激活，否则一生都会活得很辛苦。生活中经常见到那些把配方文化当作衣钵的人，脸色发青、头发易白，中年以后容易得病。 当然知识体系的系统层面，如电脑要把自己的系统软件激活，然后再安装运用软件，包括哲学、经济学、心理学、社会学、市场学、管理学、经营学等等，这些知识都需要通过学习加以弥补。这一块没有人可以帮得了你，只有在日常生活中而且必须通过八小时以外业余的时间的完成。 就本人而言，天智并不聪慧，从工作以来一天都没有离开过学习，家里、办公室依然到处都是书，有了互联网后第一件事就是拿来学习，包括现在的抖音都是最好的学习平台。终身学习是律师的职业属性决定的，生活中见很多年轻律师三五年没读过一本新书，谈吐之间全是一知半解的道听途说，把我牙都惊掉了。 很多年轻律师初学三年、天下无敌，根本不知道自己不知道；再学三年、寸步难行才知道自己不知道，通过学习开始知道自己知道，长期积累以后才可能达到不知道自己知道的最高境界。 一名律师的知识结构，15%以下属于专业，85%属于非专业的积累，而且必须保证15%以下部分的优秀，那个85%以上的部分才能真正发挥价值，并最终达到不知道自己知道的境界。 无论如何，对律师来说因为身处社会矛盾的最前沿，不懂中国传统文化，不知道中国人底层的思维模式和行为模式，根本无法开展工作，或根本达不到想要的工作效果。 二、技能的修炼——找到师父，通过向师父学习超越师父 中国不是判例法国家，成文法也都是抄来的，根本没有现实中国的基础，所以在实践中充满着不确定。中国的大学教育大都是坐而论道，严重缺乏基础技能的训练，甚至连一家像样的律师学院都没有。 成为律师以后第一件事就是要认真学习技能、技巧，最好的办法只有一个向老律师学习，拜老律师为师。技能和技巧不比考试，下些苦功夫就有用，没有人教不仅要走很多弯路，甚至有的是永远学不会的。靠自学成才永远都成不了一流律师、优秀律师，充其量只能混口饭吃。要知道我们这一代人参加工作时，学习是从打开水、扫地、拖地开始的，否则端着公子、公主的架子谁愿意教你？ 现在的90后及00后从小做事少，动手能力非常差，说起来头头是道，做起来也是颠三倒四的。一出手就知是不是经过严格训练和名师指点过的。弥补的办法只有一个，苦练。 当然任何一行都是师父领进门，修行靠自己，更多的是靠勤思苦练后的悟性来提升的。在法院时，我要求助理在开庭的前就要能把庭审笔录做好，这是基于对案情和审判思路的全面了解和理解，并通过审判流程加以固化。经过这样的训练，年轻的助理很快就能成长为一名优秀的法官。来深圳后，带过的助理加起来不下四十名了吧，凡是能老老实实跟上三五年的，基础都很扎实，那些半途而废的至今出手都是个二脚猫。 现在我面临是是一群完全由90后组成的团队，无论90后还是未来的00后如何矫情，律师的成长之路没有探路可抄，必须老老实实地从基础的技能学起。 现在困惑比较大的就是从一开始就独立执业的律师，诉讼领域还可以通过与老律师的合作来学习办案的技能技巧，非诉领域挑战更大，因为需要更加长期的积累为基础。 总之，要想成为一名优秀的律师，仅凭读了几本法律教材的人是不可能，所以第一步要找到师父或老师，有师父的要认真向师父学习，没有师父也要创造出师父来也要认真学习，切忌执业起初盲人骑瞎马式地往前冲，害人又害己。 但是，无论如何是师父是用来超越的，超越才是目标。 三、专业的修炼——有的放矢，以终极目标客户群的终极需求为导向 关于律师的专业化一直是一个普遍关注的话题了，近几年律师专业化道路上成就比较明确的有婚姻家庭、交通事故、知识产权、毒品犯罪、商事犯罪等，这些业务貌似低端，但因为有量的基础，因而成为了非常优质的专业化载体。至于传统意义上的金融证券、上市并购，中国上市公司不过才四五千家，数量少、竞争激烈，而且也没有一家律师事务所说这是我有他无的业务。 因为这个话题探讨得很多了，在此仅从自己打造专业的过程中的经验和教训来与大家分享： 1、从以上举的几个成功的案例来看，在全国范围内专业化的细分已经到了具体的业务了，而不是类别，比如是婚姻家事而不是民事纠纷，是毒品犯罪而不是刑事辩护。这类专业的目标客户群是面向全国，不再受传统业务的地域性限制，比如从事毒品犯罪的有昆明的律师、也有内蒙的律师。 2、专业服务已经跳出法律本身，而是以目标客户群的需求为导向，比如从事婚姻家事的律师必须懂法律，还要懂心理学、公司股权、信托和保险等。 3、专业的价值在于解决问题，一切以解决问题为导向，无论是诉讼还是非诉业务，必须以解决方案的提供为目标，至于学术和研究是顺带的事。 4、专业的打造必须让自己先成为专家，再成为专业律师，世界上没有横空出世的专业律师。 专业之路都是十年磨一剑的过程，一般有五年的基础知识和信息的积累，五年产品化和市场化的磨合，如果没有这样的耐心和坚持，专业也就只是个标签而已。 另外，在三四线城市，专业化的道路更加辛苦，因为本身区域市场的承受力有限，专业化就必须打破地域的限制才有价值和生命力，因而点越小越好、越专越好，必须在全国市场上具有竞争性，也就是说在这个领域的造诣必须达到或超过北上广深律师的水准，甚至比他们更有爆发力，也就是说要成为行业的隐形冠军。这也就是我常对广东律师说的，律师的专业化只有中国第一，没有深圳第一、东莞第一、广东第一。 律师的专业化之路就只能这么走，至于其他的模式和成功之路，至今没有发现。 四、人际关系的修炼——不断提升关系的品质 前几天我写过一篇《律师是一个必须在冬天开花的职业》，传统的市场营销理论在律师行业是失效的。所谓在冬天中开花，即在水位开花，具象一些就是必须在人际关系中开花，也就是说律师是一个靠熟人和朋友来养活的职业，这就是律师这个职业基本的属性。 关系的培养在于沙里聚塔式的日积月累，始终把社会交往当作重中之重的事来对待，而且自己的委托人和当事人是最好的传播者，如果自己的客户都不能成为律师口碑有效的传播者，那么再多的交往和宣传都没有实际意义。 法庭只是小剧场，社会才是人生的大舞台。关于人际关系的培养，也是律师营销中不可回避的话题，我曾经《穷律师、富律师（一、二）》书中和很多文章中都深入探讨过，现在只介绍一种最有效的人际关系培养方式。 我来深圳后，跟大部分来深圳闯荡的人一样，人际关系都是从零开始，刚来后也找过朋友、同学、同乡、商会等一切可以拓展人际关系的关系，但效果非常让人失望，后来在朋友的帮助下去听懂了一个课程，认识了一批学员，就以学员为基础深度进行交流和挖掘，最终形成了来深圳后的基础的人脉，然后又通过新的学习平台培养了新的人脉关系。二十年来，我不知道去参加过多少次聚会、多少次沙龙和论坛，讲过多少次课，凡是有可能积累影响力和口碑的地方、平台都不放弃，后来就固定在几个平台进行合作。至今，我不知道朋友从哪里来的，关系是从哪里来的，人脉是从哪里来的，反正走遍全国甚至全世界都有朋友。有这么广泛的人际关系和人脉圈，加上有自己的专业支撑，一切都只是变现的过程，自然不再愁业务从哪里来了。 总之，人际关系也是有一个从面到点的过程，核心的点在于快速找到一批与自己共同成长的人，这一群共同成长的人中整个人际关系的基点，然后随着自己的成长不断提升人际关系的品质，甚至有几个铁杆朋友和过命的兄弟，就再不怕江湖风云和世事无常了。 五、思维境界和维度的提升——人生最后的修炼 因为这个领域在于行而非知，在此就讲几个基础的问题。 1、尽快打破法律思维和法庭思维的二维思维的窠臼 大凡律师的法律思维和法庭思维非常发达，这个思维模式来自科学思维，一切以可以用数公式计算和逻辑模型推导为基础的。这种思维模式可以简单地归结为非对即错、非黑即白的二维思维模式。这个思维模式除了在法庭上、实验室、流水线等地方适用。用这样的思维模式去生活，不仅自己痛苦不堪，别人也难以承受。 所以，律师要尽快建立要法律思维和法庭思维为基础的三维思维模式，其中有一个维度就是标准，这个标准的高度决定了思维的品质。比如标准为全国一流，你出庭时从庭前准备、庭中发挥，甚至仪表穿戴都会用一流的标准要求自己，出庭后第一件事就认真反思和复盘找出自己存在的问题和不足，以待改进，根本没有时间去怨天尤人。 在此只是提供一个模式去尽快打破律师的二维思维，尽快建立自己的三难思维模式，尤其是刚刚入行的年轻律师。 2、建立真正属于自己的三维世界 在普通人的认知中，三维世界是客观的存在，是看得见、摸得着的实在，我们眼中的汽车、房子、大楼等都是三维世界的存在，在此基础上要建立属于自己的三维世界模型，定义这个世界并细分出这个世界所有的一切，精神和物质的，并且应该以精神为主、物质为辅的结构，逐步把三维世界的中的一切当作道具和工具，为进入四维空间思维做孵化前的准备。 三维世界既然是一个实在的存在，所谓入世就是进入现实的三维世界，一切都必须以优秀为前提，才拿得出手，才可能在万花丛中一点绿，具备实实在在的竞争力。 3、四维空间的穿越 之所以用穿越这个词，因为四维空间并不能随随便便地进入，也并不努力就可以达到，是对入世之路的行至水穷处的回归，所谓出世就是进入四维空间，也即所谓的开悟、顿悟和觉悟。 在此必须回到第一项修炼，认真学习传统文化，传统文化不是拿来卖弄的，而是拿来的践行的，从格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下，作为中国读书人的精神基因和君子的立身、立命之本，就是一条修行的路。 人一旦达至四维或以上空间以后，所谓的阴阳、五行、八卦、星相、命理，都不过是你家图书馆的一本书而已，也就没有玄学一说了。所谓玄学，只是无知的对自己不了解的世界下的定义，如同瞎子给大象的定义一样。 经过二十年的持之以恒的在路上的修炼，能进入四维思维空间人生最大的幸运的福份，目前我从《结构商学》到“企业医院”的灵魂“天地人、财商法、身心灵”，是华夏鹊哥企业风险管理系统最核心的部分，没有竞争，也没有对手，只有一路向前。 |
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