学员咨询:杨大大,我是业务经理。最近我的业绩不好,客户成交量低,请问你有什么好的谈判技巧吗? 我说:你一般是怎么谈判的?按照时间顺序说说。 学员:(此处省略300字) 我说:我觉得,你把客户当成敌人了。 学员:怎么理解? 我说:你想的是征服客户,只想着你的成交,而不是服务客户。 学员:没错啊,有什么问题? 我说:我们常说“销售时要把客户当成朋友,用跟朋友说话的语气去销售”。而在商务合作上,要把客户当成合作者。但是,我感觉你把客户看成了生意上的对手。换位思考下,客户会有什么感觉呢? 学员:不太理解你说的话。说回问题吧,我需要的是谈判技巧。 我说:互联网上有一大堆谈判技巧,随处都可以搜得到。关键是你打算以什么心态去用这些谈判技巧? 学员:不理解。 我说:你生活中最爱的人是谁? 学员:妈妈。 我说:为什么? 学员:妈妈爱我,一直都很照顾我。 我说:那你与妈妈的沟通好吗? 学员:当然好了。 我问:那你跟妈妈日常沟通时,会不会想要使用什么技巧呢? 学员:不能说没有,但是很少很少用。我跟妈妈沟通时就很轻松自在,但是跟客户谈判时就有点紧张。 我说:那么,如果你用对妈妈的心态去跟客户沟通会怎么样? 学员:我会放松自然,客户的感受也会好些。 我说:技巧只是工具,关键在于你用什么心态去使用。 |
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