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不成熟的谈判者往往会放弃太多的好处和利益，承担过多的工作、责任与风险。不仅使自己付出昂贵的经济代价，而且丧失了谈判对手的信任，使公司的名誉受损。一般的谈判策略使得人们处于两难局面中，他们看到的只有软弱或强硬两种谈判方式。软弱的谈判者希望避免冲突，随时准备为了达成协议而让步。他希望圆满达成协议，却总是由于对方的剥削而深受其苦。强硬的谈判者把任何情况都看成一场意志力的比赛，他认为在这种比赛中，立场越强硬的人，最后获得的也越多。他希望赢，然而经常造成对方同样的强硬回应。这种回应使得双方精疲力竭，并使双方的关系因而破裂。其他的谈判策略则介于两者之间，试图在获得想要的与不伤和气之间，获得某种折中。这里，还有第三种谈判方法，它要求你每时每刻发现双方的共同利益，以及你们的冲突所在，你必须让谈判结果基于某些公平的标准。服务谈判的原则是在道理、原则上硬，在双方人际关系上软。服务谈判让你得到想要的东西而不失大家风范，它让你公平有理同时又能保护自己的公平不受对方的利用。其中，双赢的服务谈判，是平衡和创造两者有效的结合，既建立紧密地客商关系、维护您的需要与利益，又能通过彼此合作，创造更大的整体价值和利润。成功的服务谈判，是当双方离开谈判桌时，彼此都是赢家。您将通过案例分析、角色扮演、谈判游戏和实战模拟等训练手段，在资深谈判教练的引导下，自如运用成功服务谈判的各项技术。通过学习《服务谈判专家》课程，可以帮助您获得以下知识和技能：8、掌握完美包装赔偿金额，通过让步以达成一致的方法；10、掌握通过观察对方的身体语言以判断真相和识别谎言的方法。1、鼓励学员在课堂上不断尝试用新的方法和理念解决实际的谈判难题，在课堂上就学会运用专业的谈判技巧。2、培训师将引领全体学员分阶段不断演练有效谈判技术，我们在每一个阶段都安排了分组研讨、角色模拟、谈判演练等训练方式。您会积极地参与进来，在培训教练的带领下，充分实践你所学习到的技巧。3、在培训前，培训师将与学员代表做深入的一对一访谈调研，评估和确定技能差距，使培训更加贴合您的实际需要。1、双赢谈判是自己赢，同时让对方“感觉”到胜利，服务营销是创造“客户良好感觉”的过程；2、谈判三要素：实力、时间和信息，全面掌握三要素在谈判中的运用规则，是成功服务谈判必须的基础知识；3、你在服务谈判时有实力吗？90%的回答都是否定的。掌握5项建立强大实力的方法，您就拥有了成功谈判家的核心力量；5、耐心是美德，掌握控制谈判节奏的方法，解决最困难的问题需要在最恰当的时机；7、不得不拒绝？如何让对方放弃初衷，逐步认同你的观点；9、你的谈判风格测试：分析五种策略和谈判风格：一种务实的观念。1、先瞄准，再开火，而不是相反，掌握快速制定谈判策略的方法，练习运用有效的策划工具进行谈判前的准备；2、掌握优化BATNA（最佳替代方案）的方法，以及削弱对手替代方案的策略；4、关系营销？彼此的关系状态决定了你的后续策略，掌握确认关系进展的标准；5、要取得成果就必须与决策人直接对话，掌握在开始就确认对方权威性的方法；6、人与人不同，你的说服重点和姿态也要切中要害，学习战国时代纵横家的游说智慧；1、赔偿谈判是整个服务谈判中最艰难的部分，现在就彻底消除心理畏惧；3、树立更重要的观念：金额不起主导作用，至关重要的是决策人的利益！4、多数情况下，报价的时机比报价的内容更重要。演练创造良好的报价时机；5、掌握引导客户从投资回报率的角度看待补偿的方法；6、精心“打扮”金额，引导客户顺利接受我们的让步；8、客户说：“太少了！”，你平时是如何应对的？这是客户的常规武器，现在就提供给你一把万能钥匙去成功化解；9、树立观念：成功的投诉处理必须遵从规定的动作顺序——首要任务是交朋友，必须先跨越“信任关”。6、预防反悔的策略：不要满足于约定，要获得对方的承诺。第五部分 知人知心：根据买家的不同性格制定谈判策略1、四种性格类型的人的行为目的、决策模式和沟通特点；2、演练：通过快速观察和一套简单的问题认准客户的性格类型；3、演练：通过同理心表达有效处理谈判中的情绪问题；1、立意高远：向买家开的价一定要高于你实际想要的价。2、注重于谈判柔术的人掌握一种关键的工具：它是询问而不是陈述。陈述容易导致抵抗，而问题带来的是答案。4、权力建立在认识之上。只有相信自己有实力，你才会有权力；如果你认为自己没有实力，即使有了，也等于没有。5、在对手面前要放下你的自我，使自己成为没有权力的人，增加自己的活动空间，减轻自己的压力，而使对手背负更大的压力。6、让对方喜欢你，这是服务谈判的另一个重要目的，所以一定要给对方留面子，最好在陈述和探询时站在对方立场上。7、在谈判中有一个关键点，就是在你认为谈判已经结束时，这时的你非常脆弱。8、成功的合作性谈判，有赖于发现对方的真实需要，并且在实现自我目标的同时给对方指出一条可行的路径。9、所有的欺骗现象都是一种压力，但并非每个因承受压力而表现紧张的人都在说谎。10、双赢谈判的真谛在于——在你收获真正的谈判利润时，对手也认为自己赢得了胜利。服务营销专家，MBA；亚洲服务管理协会（ASMA）理事；美国管理学会（AMA）专业培训师；CNBC亚太特约财经专家。先后在日本佳能等全球500强企业从事营销管理工作，曾任美国远东能源技术公司中国区首席代表。加盟德国贝特管理咨询集团中国分公司后，主持服务营销领域的管理咨询服务。长期从事营销、服务和领导力方面的管理培训教学与研究工作。以学员为中心的授课特色，擅长引导式授课方式，把精彩的课程内容与高超的授课技巧完美地结合起来，授课中不单纯是“教导”学员，而是带动学员参与到培训中来，在互动中让学员真正“学会并做到”。曾经为中国建设银行、中国银行、招商银行、深圳发展银行、民生银行、中信银行、广东发展银行、上海证券交易所、平安保险、中国人寿、友邦保险、Skandia BSAM、平安证券、国海证券、招商证券、华为技术、联想集团、中央电视台、中国移动、中国电信、中国网通、中国联通、中国石油、盐田港、深圳机场、成都机场、中国国航、港龙航空、南方航空、深圳航空、中青旅、Siemens (China)、International Rectifier (China)、中兴通讯、东软股份、腾讯、朗科、迈、广州统一企业、青岛啤酒、美的电器、TCL、东风雪铁龙、一汽马自达、东风标致、重庆红岩重汽、SMCAsia Gas Systems、比亚迪、新晨动力、徐工集团、广西柳工、山东临工、JUSCO（广州）、等优秀企业提供培训和咨询服务。
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