第28篇：以退为进，把握谈判节奏！

中国有句俗话说：“最好的进攻就是防守。”，在某些场合这是对的，但是在用于销售时通常并不是一个好策略。与此相对应的另一个说法叫“客户总是对的。”虽说这句话也不一定全对，但是至少来讲客户或者潜在客户的意见确实能够作为有效参考。那么，当面临客户攻击时，例如客户不分青红皂白地批评你，你该作何反应？如果你使用所谓的“进攻”，比如试图去解释，辩解甚至说对方的话有缺陷，那么你很可能会让对方感觉不舒服，这时，你的“进攻”策略将只会让潜在客户对你说“不”。另一方面，假如“客户总是对的”，那么就会产生一些很有意思的结果，此时就会使你陷入窘境，比如答应客户让你觉得很为难的要求。

那么，当我们面临这两种情况时该如何应对呢？

想象一个场景：当你的公司没有如期交付，客户打来电话告诉你他很恼火。这时你会跟他解释是由于不可控制的因素导致延期还是采取以下方式呢？

你：“周总，我知道您现在对订单延期很恼火，我也相信任何解释对你来说都是多余的，我也理解您此时的不想跟我我们合作的心情，确实是我们的问题，但是我更不希望咱们因为这些事影响咱们之间的合作，那可就得不偿失了，您同意我的说法吗？。”

通常，人们很难去对已经投降的对手继续战斗，在这个例子中，客户可能会重申延期交付给他们带来的不快，但也很可能放弃不跟你们合作的想法了。毕竟，如果对方要是决定不跟你们合作了，他也就不会打这通电话了，他只是想要的只是你们一个认错的态度而已。另外，他可能还需要一个解释，但是，这个解释一定不能放在开头来讲。一定是得在认错之后，并且要说明下次遇到这种情况后你们会采取的防范措施。

以退为进的谈判策略：

然后，我们开始思考另一种情况：有些时候客户希望你能做出让步，答应他们一些要求，但是这些要求让你很为难，或者你根本无利益可图。你是会试图跟他们解释你的困境，为自己不能答应他们找理由，还是会采取下面一种做法？

这时，最好的策略就是以退为进，退后一步，让客户冷静下来。鼓励他想一些新的要求。

客户：我们这次要的这些原件必须带有木质的装饰盒，你们必须这样交货

你：看来如果我们不这样做可很可能就会丢掉订单了。

客户：是的

你：这个确实让我们很为难，但是要是我能想出一种同效替代方案怎么样？

客户：那你说说看。

此时，你就有机会去考虑其他适合的做法或者策略跟客户谈判，而不是跟他僵持打嘴炮。

“以退为进”是的对方的要求或者条件不成立了，这样就给双发都留了谈判空间。一旦谈判的气氛得到缓解，就没有人处于攻击情绪内，也就能产生更好的谈判方案。

检验你的理解：

以退为进带来的主要好处是什么？

行动：

找出两种你处在客户“攻击”情况下的情形，针对每种情形想一下你应该如何“以退为进”，并设计好相关话术。

上篇答案：

通常，人们不喜欢别人告诉自己该怎么做。这种情绪在孩童时代就已经形成了，如果对方用一些奇怪的理由告诉你该怎么做或者要做什么事请的话，你可能会不由自主地产生拒绝。在这一点上所有人都一样，同样别人也可能因为这样拒绝你。