【双赢销售谈判专题】谈判战术工具包（下）！

摘自《双赢销售谈判》学员手册

阅读原文，可了解《双赢销售谈判》课程

————————————

以下是专业销售人员在与客户谈判时经常遇到的客户方面的战术或策略，与您可以运用的应对策略。

【客户谈判者的战术】
斤斤计较。客户谈判者在刚要做承诺时又提出额外要求，或对每个议题细节不停地讨价还价。
【应对策略】

运用“转移注意”或“佯攻”法（如果额外要求是个小要求），或准备对其做取舍（如果额外要求是大要求）。

【客户谈判者的战术】
不合理的要求。客户谈判者提出您在当时情形下无法满足的要求。
【应对策略】

策略性地向客户解释为什么您认为他的要求不合理；如果客户不做调整，可运用“假装退出”法。

【客户谈判者的战术】
拖延谈判。客户谈判者通过会谈、讨论或改变想法等方式一而再、再而三地拖延谈判。
【应对策略】

搜集客户真实谈判底线方面的信息或尝试抛出你自己的底线（针对价格提升或合同修改等）。每次谈判时都从不同的话题导入或在必要的时候请求增援。

【客户谈判者的战术】
陷入僵局。您与客户谈判者似乎已经形成僵持状态，双方在某一点上没有任何谈判的余地。
【应对策略】

强调共同的利益，同时建议“休局”（几分钟或是几天）；与您的经理或同事讨论其它备选方案；确保自己是从利益（而非立场）出发来谈判。

【客户谈判者的战术】
威胁。客户谈判者发出严厉的最后通牒，希望您满足其需求。例如：对方可能威胁要减少订单、撤货、与别人做生意或拒绝支付某笔款项，除非您答应他的要求。
【应对策略】

试探并强调双方的共同利益，并呼吁客户给您一个公平的机会来说明您能为他（她）做什么。

【客户谈判者的战术】
外部因素。客户谈判者利用外部环境方面的因素来打乱您的方寸，从而获得谈判优势。例如：对方在某个闹哄哄的接待室里与您会面；让您正对着阳光坐在不舒服的座椅上；不为您提供必要的设备做销售展示；打电话等。
【应对策略】

强调会谈的重要性。如果有必要，向对方建议如何在谈判之前改善谈判条件，或向对方建议在正式谈判前先进行一次小型谈判。

摘自《双赢销售谈判》学员手册