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我的同事和我说：“我的客户可不是好惹的。在我们这一行，根本没有所谓的双赢这回事。作为销售人员，我的目标就是要争取到最高价，而客户的目标则是要争取到最低价。在这样的谈判中，我们怎么可能做到双赢呢？” 我说：“我们要争取3赢！” 我的同事和我说：“我的客户可不是好惹的。在我们这一行，根本没有所谓的双赢这回事。作为销售人员，我的目标就是要争取到最高价，而客户的目标则是要争取到最低价。在这样的谈判中，我们怎么可能做到双赢呢？” 我说：“我们要争取“三赢”！” 我们不妨先从最重要的问题开始：到底什么是“三赢”？ 谈判双方实际上有三个群体：1，谈判者本人；2，谈判者身后的团队；3，谈判者服务的机构。 “双赢”只是考虑了谈判双方，属于“宏观层面”。让人们联想到：真的是指双方都能获胜吗？还是说双方都要损失一些利益，这样才够公平？如果双方都认为自己赢了谈判，而对方输了，那算不算双赢呢？ 拿中国象棋来说，楚河汉界将两军各分东西，争取胜利是双方心知肚明的。一般情况下，几乎没有棋手在棋局未开始时，先暗自设定你赢我也赢的“双赢”的结局。除非某一方想让对方体验“大获全胜”的胜利感受或者有求对方，故意让对方赢。实际上，这是谈判中的“交换”技巧，用自己可接受的“失败”，换取对方的“愉悦”。所以，“双赢”还是很容易让人联想到：将谈判双方对立起来。 而“三赢”，使用了谈判双方更微观层面的角度来审视谈判双方。每一方都有三个考虑因素，在数学上形成了9种组合形式，更多的组合形式，让谈判策略得以应用；而中文里的“三”字更有中国文化的独特解释，应用于我国的商业环境下，更有说服力。王，天下所归往也。董仲舒曰：“古之造文者，三画而连其中，谓之王；三者，天、地、人也，而参通之者，王也”。孔子曰：“一贯三为王。”凡王之属皆从王。 未完待续。 |
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