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信任五环——快速提升销售拜访技能 课程运用视频展现，通过学员之间的研讨和演练，让学员在“做中学”，帮助学员在工作中轻松运用课程所学的销售拜访技能，破解成单难题，赢得客户信任，促进成单，实现销售业绩提升！ 信任五环——做受人尊敬的营销人 在日常销售中，您或您的销售人员是否经常会遇到如下问题和困惑： ☞ 有效商机不足 ☞ 很难约到客户，特别是高层 ☞ 客户总说没需求、不需要我们的产品 ☞ 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为 ☞ 见客户不知道说什么 ☞ 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 ☞ 如何清晰地告诉客户我们的优势 ☞ 项目进度缓慢，无法按计划推进 ☞ 如何控制进程，让客户跟着我们走 ☞ 对手恶性竞争报低价怎么办 ☞ 怎么让客户看我不像个光想着挣他们钱的销售 销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任；只有建立信任，客户才会购买。 1. 学习《信任五环》，避免错误的“销售成功要素” 在传统销售中，在销售人员的潜意识里，都有如下“销售成功要素 ”： “自信”：要有绝对的自信和激情，但却往往“自信”过度，让销售变得以自我为中心，无法有效关注客户真实想法； “勤快”：以为客户中总有一定比例会购买，努力提高拜访数量，忙忙碌碌中“靠概率、碰运气”销售，这种勤快只是无效的忙碌； 忽悠：见客户要能说会道，学会引导客户，介绍公司产品要妙语连珠，必须让他知道得全面他才会购买； 控制：要控制客户购买过程，要给客户建立标准，消灭客户的反对意见，有效地控制客户，直至签单。 要以上种种，有很多错误假设。在错误假设支持下，很多销售满情激情、乐此不疲地做着忙碌着。 2. 学习《信任五环》，关注“客户想要的是什么” 客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。 在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。 如果销售人员无视客户意识中的真实想法，一味地介绍自己的产品或公司，或自以为是地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。 一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去了解和探求客户的想法，展示产品的价值。 所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学！想要成为一名出色的销售，就要不断修炼和提高自己的销售拜访能力，做到知行合一，直击客户内心！  课程讲师 秦总     *具有20年的营销管理实战经验，曾在500强跨国公司工作15年，并担任大中华区营销高管，兼任内训讲师/教练。在大客户营销、销售拜访技巧、销售团队管理、市场分析与决策等专业领域，积累了丰富的实践和成功经验。 *服务过的重要客户包括：复旦大学、Danaher、兴源集团、黑宝药业集团、Colamark、路创照明等众多国内外知名企业。 *但也不会像你想象得那么糟。我觉得人的脆弱和坚强都超乎自己的想象。有时，我可能脆弱得一句话就泪流满面；有时，也发现自己咬着牙走了很长的路。 |
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