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何谓五行？五行是指木、火、土、金、水五种物质的运动变化。它是老祖宗数千年沉淀下来的精华，是我们华夏民族创造的哲学思想，也是事物运行的大规律。 五行学说认为，世界上的一切事物都是由这五种基本物质之间的运动变化而生成的。同时，它们彼此之间还存在相生相克的关系。由此也进一步认为任何事物都不是孤立的、静止的，而是在不断地相生、相克的运动之中维持着协调平衡。这即是五行学说的基本涵义。 客户拜访，作为人与人之间的一个正常交流活动，同样也可以通过五行来阐释。在我们每一次理想的客户拜访中，其实都会经历“木、火、土、金、水”的一个过程。 木，主生发，木曰曲直，温直而扰毅，木之德也。所谓“曲直”，实际是指树木的生长形态，为枝干曲直，向上向外舒展。因而引申为具有生长、生发、条达舒畅等作用或性质的事物。 应用在客户拜访中，就需要我们在拜访前，首先明确此次拜访的目的是什么，拜访要想取得成功的要素有哪些，或者说要如何定义此次拜访的成功，还要知道如何预约客户才有效，这是整个拜访的“生发”环节，也就是我们所说的“拜访准备”。 火，主发散，火曰炎上，简畅而明砭，火之德也。所谓“炎上”，是指火具有温热、上升的特性。因而引申为具有温热、升腾作用的事物。 同理，在成功和客户会面后，我们要如何开场才能激发客户兴趣、如何有效提问才能探索到客户的需求和真实想法，了解到客户的关注点和态度，这些都属于整个拜访的“炎上”环节，此谓“了解概念”，或者又可叫“探索需求”。 土，主梳理，土曰稼穑，宽栗而柔立，土之德也。所谓“稼穑”是指土具有种植和收割农作物的作用。因而引申为具有生化、承载、受纳作用的事物。 由此说来，在我们了解到客户的概念之后，要如何针对客户的需求和关注点进行梳理，并能将我们自己的产品优势、方案优势，与客户的需求相关联，这是拜访过程的“耕耘”或者说“稼穑”环节，也就是我们在《信任五环》课程中所说的“呈现优势”。 金，主收敛，金曰从革，刚塞而弘毅，金之德也。所谓“从革”是指变革的意思。引申为具有清洁、肃降、收敛等作用的事物。 也就是说，在呈现优势之后，我们如何在客户需求被关注、概念被满足的前提下，与客户共同制定下一步的行动计划，并且这一行动计划是能够推进销售进程的，这是拜访过程的“收敛”和“约束”环节，此谓“获得承诺”。 水，主和谐，水曰润下，愿恭而理敬，水之德也。所谓“润下”是指水具有滋润和向下的特性。引申为具有寒凉、滋润、向下运行的事物。 应用于拜访过程中，就是说在获得客户行动承诺之后，我们要如何就双方沟通的内容和过程进行总结确认，并通过邮件的方式做出反馈，如何评估拜访过程中双方的态度与信任程度，这是拜访过程的“和谐”或者说“润下”环节，也就是我们在《信任五环》课程中提到的“拜访评估”。 五行之间的相生关系 决定了拜访的必备过程 木生火，隐暖生火。就是说，没有准备的拜访，将会导致整个谈话过程过度发散、无法抓住客户的关注点和需求。 火生土，焚木生土。这是说没有深入发掘客户的深层需求做前提，便没有耕耘的机会，也即没有销售的机会。 土生金，聚石生金。这是说没有对客户深层需求和内心深入想法的梳理，便无法获得有效的客户承诺。 金生水，销锻生水。这是说没有有效的行动承诺，便不会有理想的拜访收获，也就难以获得客户的信任。 水生木，温润生木。这是说一旦进行了一次无效的拜访，且没有获得客户的信任，若想再次约见和拜访客户就很难了。 五行之间的相克关系 决定了拜访的禁忌 火克金，精胜坚。即在获得客户承诺的收敛环节，如果我们盲目地试探，试图再去深挖客户需求，这将会威胁到已有的承诺。 金克木，刚胜柔。即在拜访过程中，如果我们过度关注自己的目标，而忽略客户的态度和想法，将导致销售的效果大打折扣，且和预想的目标相距甚远； 木克土，专胜散。也就是说，当我们了解了客户的深层需求和想法，在进行归纳确认的时候，如若还上演一出灵机一动想出新目标的戏码，那将严重影响此次拜访的归纳。 土克水，实胜虚。也就是说，在拜访总结和回顾的过程中，如若我们试图从沟通内容中找到客户新的未经确认的需求，那将大大削弱客户对我们刚建立起来的信任。 而《信任五环》作为销售罗盘的精品版权课程之一，也是按五行之律来行事：拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估。因此，依律拜访客户将事半功倍，反之则事倍功半。
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