学会向经销商推销：33页企业销售渠道的开发与管理，系统方法论

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企业销售渠道的开发与管理

建立以渠道为核心的销售策略

销售渠道的定义

简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。

销售渠道有效运作的关键因素

1、价格体系的设计与稳定；

2、对各地市场的广告支持 — 实行“两统一分”政策，即：统一广告创意与策划；统一广告费用控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名字；

3、市场区域管制，即严格禁止跨区销售；

4、对经销商的支援；

5、完善售后服务；

6、严格的结算制度。

消费品的销售渠道

（1）企业 — 批发商 —零售商；

（2）企业 —商业（批发、零售）企业；

（3）企业 —交易会 —商业（批发、零售）企业；

（4）企业 —消费品批发市场 —商业（批发、零售）企业；

（5）企业 —代理商 —零售商；

（6）企业 —配送中心 —零售商；

（7）企业 —最终消费者。

企业几种常见的渠道设计模式

1、地区总经销制

2、直营制

3、经销制

4、混合制

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