【原】微商起盘胡小胖：微商品牌本地化赠品锁流策略 - 微商品牌运营课堂

本文作者：胡小胖 @ 畅销书《微商操盘手册》《微商品牌新零售运营宝典》《微商升职记》作者

有位品牌方的创始人和我聊天说，她们品牌是做母婴产品的，很多品牌代理商都有实体店，这些实体店大多都是母婴店，一部分代理商原本就是开母婴店的，代理她们品牌产品后正好可以丰富原有店铺的母婴产品线，还有一部分是代理了她们母婴产品后开设的品牌专营店。这位品牌创始人的困惑是，这些代理商的实体店生意都不太好，前端引流和后端锁流都存在问题。她问我，如何解决好实体店的流量问题？

其实，上一堂课我们讲的店铺合作引流就是针对实体店的一种前端引流玩法，如果品牌方能够把这种玩法教会给那些有实体店的代理商，前端引流应该会取得不错的效果。这一堂课，我们接着来讲本地化赠品锁流策略，以此来解决前端有了流量后，后端如何来锁住客户。

所谓赠品锁流，是指商家用有诱惑力的赠品来锁住客户，让客户先成为店铺的会员，通过培养客户的消费习惯，利用一些促销玩法刺激客户后端消费，从而实现持续盈利的营销策略。

赠品锁流策略两要素

也许很多同学对上面的定义存在很多疑惑和不解，接下来我们对上面内容中的两个要点进行简单的解析，帮助大家更好地理解赠品锁流的玩法。

会员锁

在实体店铺，能锁住客户最强大的武器就是会员卡。会员卡的类型有很多，这里我们只讲其中一种类型，就是充值会员卡。

当客户在店铺办理了充值会员卡后，就意味着客户把钱预先存储在商家店铺，这样就无形地锁住了客户后面的消费。

会员卡还有一个功能就是无感消费，简单理解就是花钱没有痛感。充值后的会员卡，在后期消费的时候，不需要每次都支付费用，只需要会员卡里面直接扣除费用。这种无感支付方式和每次都需要单独支付费用相比，更容易刺激客户消费。

所以，如果你是实体微商，在本地有自己的店铺，一定要增设一个充值会员卡的项目，只有这样才能真正锁住客户。

赠品锁

通过上面的讲解，我们大概知道了会员卡的作用，但是还要思考一个问题，那就是如何才能够让客户心甘情愿地办理充值会员卡呢？

在前面的人性课程中，我们讲解了人性有一个爱占便宜的特性，所以这里可以利用这个特性来刺激客户办理充值会员卡。

世界上最难的事情就是把别人口袋里的钱装到自己口袋。充值会员卡是一个提前预付的项目，需要客户提前支付费用，如果充值的事情不能给客户带来额外的福利，一般人都不愿意提前透支腰包。

所以，我们会发现现在很多店铺办理充值卡都会采用“充值赠送金额”或“充值消费打折”的策略。例如，充值1000元送200元；充值1000元，后期消费八折优惠。

但是上面的策略有两个bug，不利于会员人数的增加：

第一，无新鲜感。

这些策略现在满大街都是，没有任何新鲜度。当一个营销策略大部分商家都在用的时候，这个策略等于无效，有等于没有。

第二，无现场感。

这些策略的优惠感知没有太强烈的现场感，更多是在后期的消费中才能感受到福利的优惠。所以，现场感不强不利于当场成交充值会员卡。

针对上面两个bug，最好的解决办法就是充值会员卡送赠品。

第一，送赠品策略有利于区别原有的烂大街策略。即使后期商家都采用送赠品策略，客户也不会觉得无新鲜感。因为赠品本身的种类有很多种，每个商家送的赠品都会不一样，加上送赠品策略本身有很多的玩法，而且具有可持续开发性。所以，客户不会觉得枯燥无新鲜感。

这个道理，其实和前面我们讲到的赠品策略和打折策略的原理是一样，赠品策略有千变万化的玩法，而打折策略万变不离其宗。

第二，充值会员卡当场送赠品，能够让客户感受到占便宜的感觉。这种占便宜的现场感非常强，有利于增加当场成交客户的概率。

在前面的人性课程中，我们讲过有一种人性思维叫作感性思维，其中表现之一就是冲动。而现场充值送赠品能够充分地刺激感性思维，送的赠品越有价值，冲动感就会越大。

赠品锁流策略玩法

如何最大限度地让客户拥有占便宜和冲动的感觉，是赠品锁流策略的核心。简单地理解，送的赠品越多，越容易让客户拥有占便宜和冲动的感觉。当然，前提是赠品要对客户有价值，是客户需要的。

例如，我们前面讲到的店铺合作引流策略中，当有人凭卡券来店铺领取赠品的时候，我们可以用升级赠品策略锁住客户。即只要客户办理会员充值卡，之前的引流赠品可以升级为更有价值的赠品。

假设来领取的引流赠品是一个30元的杯子，现在只需要充值100元的会员卡，就可以把引流赠品升级为一个市场价格200元的杯子或同等价格的其他产品。

当然，这里还是需要一些技巧的，比如升级的赠品一定要看起来非常有诱惑力，和原始赠品相比，要让人一眼看上去就想要。换句话说，让原始赠品在比较之下让人就不想要。

有同学会想，充值100元会员卡送200元的杯子会不会吃亏呀？其实一点都不亏，市场价格200元的杯子采购成本可以控制在40元以内；充值的100元会员卡，后期如果在店铺消费产品，其产品的成本可以控制在30元以内。如果按照这个成本来计算，最终可以赚30元。

当然，上面只是一个假设，这里要充分利用前面课程中讲到的后端思维和赠品营销奥秘，同时还要学会低成本采购的技巧。在设计赠品之前，我们需要通过引流成本公式计算出采购成本的最大值，而不是一味地增加赠品采购成本。这里大家如果不懂可以去看看前面的课程，或者在社群内部版本中学习。

锁流营销策略的设计

有同学会说，如果升级的赠品不能锁住客户怎么办？这说明赠品的诱惑力不够。这里，我们就需要来解决一个问题，那就是如何最大程度地设计出有诱惑力的锁客赠品？

实际上，一个完整的锁流营销策略，包括七个部分:

分别是：基础赠品＋折扣赠品＋回流赠品＋社群赠品＋裂变赠品＋无忧承诺＋限时限量

如果一个锁流策略可以把上面七个部分都设计在内，锁住客户的概率就会非常大。

有同学也许会问，这么多赠品，成本会不会很高？其实如果你懂得其中的玩法，成本并不高。由于是公开课，这里我们就不详细拓展每种赠品的玩法。后面的课程，我们会对基础赠品和回流赠品进行简单的讲解，如果你是我的社群会员，可以在社群内部课程中学习到更多玩法，也可以找我私下的交流探讨适合你自己产品的赠品策略。

好，这就是这一堂课的全部内容，下一堂课，我们我们来讲一讲微商本地化引流的其他内容。这一堂课的内容就讲到这里，如果觉得我们的内容还不错，还麻烦关注下俺，给俺点个赞，要是可以转发就太感谢了。下一堂课，我们继续开讲。如果你是新同学，可以在文章列表中看一看往期内容，了解更多知识。

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