楼市三大坑，坑坑要你命

1

都知道买房套路多。

但是如果你不是一线销售人员，而只是一个普通买房者，整个买房过程有多少环节可能隐藏骗局，却不一定能说的很清。

今天，今天笔者就带你按照买房一般流程进行套路盘点，让你能够知道他们是如何进行欺骗，你应该如何进行“反欺骗”。

2

步骤一：观看宣传影片

这个环节不是每个售房部都有，但是对于档次较高，规模较大项目一般都会具备。

客户一旦进入销售部，在做完最初的客户归属后，销售部人员往往会把客户带到一个影音区，较大的销售部往往设置专门的影音室，有点类似于电影院内的小型放映厅，有沙发、巨大的宽幕和震撼立体声，去看2—5分钟的片子。

片子的主要内容就是用现代3D动画模拟表现出项目交房后的整体效果和标准，除了风格不同外，感觉是十分相似的。无非是突出地段是多么稀缺，楼盘是多么有品质，物业服务是多么周到等等。

对于此，笔者在这个环节只想送你一句话“别当真，当真你就输了”。

人们做出重大判断的时候，实际上有个习惯性的心理在起决定作用——眼见为实，开发商让客户第一步通过自己的眼睛先观看了制作精良的宣传影片，就会习惯性的产生一种“眼见为实”的催眠作用，开发商用这种心理催眠可以有效降低客户对销售部整体宣传的防御性怀疑心理，这就是此环节的重要作用。

3

步骤二：介绍区位图

来到了这个环节，真正的销售算是开始了。

在以后的10分钟之内，销售员一般会面对一面巨大的墙体地图，向你介绍项目所处的地段和周边的配套。

在这个营销环节最容易产生的误导就是“虚实不分”、“距离感错位”和“有选择性忽略”。特别是对于不熟悉项目周边的客户来说是十分容易犯错误的。

1、虚实不分

说白了就是开发商会把已经建成的和未建成的配套，一股脑全部搬到地图上，让你搞不清楚哪些是已有的东西，哪些是开工的东西，哪些只是规划图纸上的东西(未开工的工程永远存在变化的可能)。

在这个问题上地铁这个要素表现的最为突出。一个城市远期五十年政府要建30条地铁，这时候开发商会把所有贴近自己项目的地铁标注出来，他是不会告诉你那条地铁是已有，那条地铁是明年开工，那条地铁是10年开工。

更不会告诉你，哪几条地铁是国务院已经批复，哪几条地铁只是市里面的规划，可能随时改变线路和站点。

2、距离感错位

就是不顾实际距离将较好较远的配套在地图上标注的和项目近在咫尺。

你从地图上看，医院和学校就在小区大门旁，但是真正用脚一量，可能需要走好远，甚至需要开车和坐公交。

3、选择性忽略

对于很多负面建筑，比如垃圾站、高铁线等不利于客户居住的负面建筑，开发商一般是不标在地图上的，如果你不问，他一般也不说。

我曾经见过一个开发商，在他项目南不足70米就有一条高铁线路通过，并且火车非常频繁，差不多十分钟一趟，火车一过整个小区噪音影响明显。但是，你如果看这个沙盘，根本找不到高铁的一点影子。

（图：高层北部一路之隔空地就是高铁线路，但是不管是效果图还是沙盘，以绿化空地替代）

在这一环节上，你需要多问销售几个问题：

1、这些配套和路，哪些是已经建成了，哪些已经开工了，哪些还只是规划上的。

2、距离最近的公交站在哪里，从小区门口走到那里需要多长时间。

3、周边有没有变电站、火车道等负面建筑（或者是否规划要建设）。

4、本小区的划片小学是哪些，划片初中是什么。

5、周边的道路未来等级和噪音状况，建议客户一定亲自去试试，晚上也要试一试。

4

步骤三：讲解大沙盘

大沙盘讲解往往是整个销售过程中时间最长，同时也是信息最丰富的环节。

在这个环节上，面对着动辄数十平方米的大沙盘，销售员往往要说上半个小时以上。

啥项目总体占地，绿化率、容积率，总建筑面积，楼栋分布，会所，整体小区的风格，都会涉及。

但是，由于信息过多，客户往往在听讲解的同时，抓不住重点。

这里对需要重点关注的信息做一下梳理，下面问题是需要重点分析的：

1、总规方面

重点关注点：容积率

要关注此容积率是整体容积率还是分组团住宅的容积率，小区总占地和总建筑面积。太大的小区（大于200亩）往往物业管理不容易，太小的小区（小于20亩）往往没啥好的景观效果。

楼间距，沙盘小区楼栋分布往往不准，沙盘上的建筑一般过低而相应楼间距过大，建议参考总规图而不仅仅是沙盘。

其他如建筑风格，会所、绿化率等要素，听听即可。

2、动线方面

人行入口、车行入口、地下室和停车位比例等。

需要重点询问的就是人车分流状况，地面设计是否有停车位（另外是否能够作为交房条件写入合同），是否是机械停车，路面是否禁止非机动车，特别是非机动车如果处理不当，小区整体效果会非常差。

3、景观方面：总体绿化率、主要景观轴线、主要景观组团和风格。

景观方面建议客户们不必过于关注，不是这个方面不重要，而是对于绝大多数开发商来说，沙盘景观只是一个示意，在后期他们还要进行专门的二次设计，所以现在的说辞不必在意。

但是对于开发商已经交房项目的景观，倒是劝各位看官去实地看看，这倒比销售员的说辞要靠谱不少。

另外在大沙盘阶段，最重要的是询问明晰项目红线之内的负面因素和风险因素。这里不多说，米宅近期的文章在这个问题上说的很清楚，如果近期买房可以参考一下。

所以在讲大沙盘环节，一定要问销售员下面几个问题：

1、项目内部有什么负面建筑。

2、商业的分布，是大型商业还是临街商铺。

3、是否是人车分流，地面设计是否有停车位（哪怕是临时的）。

4、非机动车如何处理。

限于篇幅，今天只给大家介绍一下，短片项目介绍，区位图、大沙盘三个环节的套路分析，近期将把如何看户型模型、如何看样板间和样板房、算价环节、最后的逼定谈判环节的套路进行分析，帮助大家买房不掉坑。