|
作者｜李嘉乐 编辑｜岛岛 期数：2289 来源：人和岛会员  经过多年发展，网电销模式在各个品牌的经销商中，已经是一个普遍存在的销售模式。众所周知，不同的线索量和人员能力结构，适合不同的模式架构，按照传统的说法，网电销的模式，按照线索的层层筛选和邀约成交，分为一段式、二段式，三段式模式。 当然，正所谓铁打的营盘流水的兵，各个店的网电销部门，顶着"DCC，IDCC，网销，电销，数字营销，互动营销"等招牌，按照厂家要求做导入和调整。随着人员的流动和销量的起起伏伏，各种组织架构和客户线索的筛选成交方式，也在各店的摸索中，逐步成熟。 今天，我们按照0-6阶的模型，来做一遍梳理，希望能对大家有启发。 0阶 顾问兼职模式 在这种模式下，销售顾问主要是接待展厅里的购车客户，同时轮流值班接听热线电话，并在市场经理的要求下，按时跟进网络上客户留下的线索。 这个模式让销售顾问烦的不得了，一方面，因为要展厅值班，不能及时接听和拨打电话，另一方面，也不能专心接待展厅客户。与此同时，热线电话漏接，线索跟进不及时，线索没人跟进等现象层出不穷。 在这个阶段的网电销运营模式，属于姥姥不疼舅舅不爱的阶段。最根本的原因是，展厅线索足，客户质量好，不需要网络线索，销售顾问也能轻松完成任务。  1阶 顾问专职模式 此模式下，一部分销售顾问脱离展厅值班接待，专心负责网络线索，也就是常说的一段式。 常见形式是每人负责一两个垂媒平台，既要做垂媒维护，也要做线索邀约，并对邀约到店客户进行接待和签单，直到车辆交付。 这种模式下，销售顾问的接受度相对较好，原因是耕耘好自己的一亩三分地，就会有持续的客户来购车。但是，这种模式的线索浪费现象比较严重，因为客户线索属于各个平台，在各个平台线索重复率较高时，大量的撞单情况，会影响内部潜客的管理。 另外，专职一条龙的模式，对销售顾问要求也较高，邀约和成交都要强，而且还要做好时间管理，把垂媒维护好。  3阶 邀约专员＋直销顾问模式 通常此模式，也被称为“二段式”，销售顾问与邀约专员通过分工，各自在各自擅长的领域，发挥对于成交的促进作用。邀约专员跟进所有线索，把有效线索邀约进店。然后，销售顾问接待客户，转化成交。 从理论上讲，取得了工作难度和工作效率的完美平衡。邀约专员具备高超的邀约能力，销售顾问具备高超的成交能力，他们互相配合，实现销售线索利用的最大化。 对于邀约到店后未成交的客户，可以交给直销顾问做跟进，也可以丢回邀约专员，做二次邀约。根据这两个岗位的工作效率，在网电销部门的初创和导入早期阶段，一拖一模式较为常见。考虑到人均产能的因素，邀约专员通常也要维护垂媒，并兼职部门主管，便于管控高意向客户的持续转化。  5阶 助理＋ 邀约专员＋2/3直销顾问模式 在此种精细分工模式之下，销售助理负责初步的清洗网络线索，并维护各个垂媒平台；邀约专员负责接听呼入来电，并邀约经过清洗的高意向线索；直销顾问负责接待到店的客户并成交。 此种模式，一般适用于人员较为充足的经销商，也可以在线索量非常大的时候，临时对邀约专员进行分工，把平均分配呼入来电与网络线索的情况，改为先过滤再邀约。 需要注意的是，此种“三段式”模式中，销售助理的薪酬，大致是直销顾问平均薪酬的三分之一到一半，邀约专员是直销顾问的三分之二以上。每一台成交，都离不开各个岗位的付出，要做好成交绩效的分配，避免让大家形成直销顾问无脑躺卖赚钱的印象。 6阶 助理/邀约/直销顾问 自由组合模式 经过对于上述运营模式的分析，我们会发现一个基本规律，也就是：线索清洗，跟进邀约，接待签单这三个环节中，围绕高意向近期可能成交客户，集中更多的人员做转化。  当然，理想化的人员搭配，仅存在于纸面上，针对各个岗位人员的能力组合，我们再列举几个中间态模式： 3阶半 助理分流模式 此模式下，邀约专员负责清洗线索及客户级别的判定。这一判定，作为客户的分级管理权重。 然后，高意向客户分配给直销顾问跟进，以此确保近期可能购车的客户，会直接进入重点客户管理的范畴。而低意向和近期不购车的客户，有邀约专员自行跟进。对于邀约到店的客户，交由直销顾问接待。 此种模式，是针对于网电销部门的人手不足，容易丢失购车周期较短客户的情况，是在销售旺季，适应客户的快速成交节奏而制定的。 4阶半 直销分流模式 此模式下，由直销顾问先接听客户的热线呼入电话，筛选并判断客户的意向和级别。然后，高级别客户，由直销顾问自行跟进，以确保跟进强度和交流的深度。低意向和低级别客户，会交给邀约专员做长期跟进。 同时，邀约专员联络网络留资的线索，筛选并判断客户的意向级别，高意向和高级别客户，立刻转给直销顾问做高强度和深度交流，对于低意向客户，由邀约专员自行跟进。 此种模式，主要是针对邀约专员经验和能力不足，由直销顾问做客户筛选和级别判定，以邀约高意向客户的尽快到店和实现成交。尤其是在高意向客户进店后，对于邀约和直销交接时，常见的客户体验“顿挫感”，能够有效得到缓解。 5阶半 模式 此模式下，销售助理的初步清洗和邀约专员过滤后，高意向客户直接转给直销顾问做继续跟进，直至接待成交。低意向低级别的客户，留给给邀约专员保持联络维系。 此种模式适用于线索数量庞大，人员数量有限的情况。工作主要围绕高意向客户展开，对于低意向客户，按照“最小成交率”，用频次代替质量。 随着潜在购车客户群体的变迁，网电销部门的模式，也要做适当的调整。只要能从现有的客户线索中，取得更高的销售和转化率，0-6阶的模型，都可以根据店内人员的实际情况，做灵活调整。 好文推荐  2021汽车经销商盈利的可行性手段经销商不给主机厂真实数据的后果汽车经销商满意度调查真实吗？ |
|
|
