|
每个销售一定会碰到的顾客，叫“太贵了”顾客。其实不管你卖多少钱，总会有觉得贵的人，因为每个人衡量“贵”的标准不一样。当我们在朋友圈营销过程中，碰到说“贵”的顾客，特别是那些并没有把“贵”说出口的顾客（她不买的原因很可能就是觉得贵，比如下图1），该怎么办呢？为什么我会认为这位顾客不买的真正原因是觉得贵呢，因为她主动地咨询，说明对产品有浓烈兴趣，但是在我说清楚价格，并具体讲明不是微商也可以学之后，她依然用“没有在代理产品”作为拒绝，那么她真正的拒绝，应该就是因为价格问题。下面我提供一个公式和5个对策，让你轻松应对那些说贵的顾客。顾客觉得值价比太低，即他们认为你的产品/服务，价值低、价格高，所以不会购买。一套房子，几百万、上千万甚至上亿，贵吗？当然贵，但是并不能拦住人们前仆后继地买，也就是对于买房的人来说，他认为房子对自己的价值是很高的，所以即使再贵，再不舍得，也会购买。顾客觉得值价比太低，一般是对你的产品还不是很熟悉，感知不到其价值，并且对你又没有足够信任，所以他们暂时不会购买。当然，不买也会有一些个人原因，比如消费习惯、当前还不需要等。为什么呢？当你叫他多看朋友圈的时候，相当于你让他多去看你发的广告，那么你对产品的宣传，会多次触达顾客，无形中会影响他的消费决策。比如下图中的同学，她纠结要不要买我的课程时，我让她多去看看我的朋友圈，原因很简单，我写的朋友圈足够好，不怕你看，你越看你只会越想买。最后这位同学看了几天我的朋友圈，马上就决定买了。2、充分利用每一次“暂时未成交案例”，打码晒图发圈扎心比如下面我的一条朋友圈，里面提到的核心观点：你觉得一样东西“贵”的原因，并不是因为你缺那点钱，而是你潜意识认为，我挣不到更多的钱，去满足我想要身材好的愿望，我们可以通过这个观点去扎一下顾客的心。上面这条朋友圈（图3）的配图（图4），其实就是方法1那位纠结的同学，我看到这位同学的纠结之后，马上发了这条朋友圈，因为我知道她会看到的，这条圈主要就是写给她看的，她看到之后会再次考虑是否购买。每一个未成交的案例，具体情况会不一样，所以我们用什么观点去扎心，也是因人而异的。以后你碰到暂时未成交的案例时，这个方法是一次很好的宣传你产品价值的机会，一条圈发出去，既能触达认为贵的那位顾客，改变他的认知，也会影响到朋友圈里面的其他人。《金刚经》里面经常会出现一种句式「所谓A，即非A」。比如「所谓佛法者，即非佛法」。这些句式更深的意蕴，我们暂且不去探究了，在这里我想说的是，为什么某个事物既是A，又不是A呢？是与不是，不是矛盾对立的两面吗？举一个生活中常见的例子，大家就明白了，找一道常见的四川菜，让两个不同的人去尝试，一个说「太辣了」，一个说「一点都不辣」。菜还是那个菜，但是竟然辣，又不辣。这意味着，这道菜的本质是空的，辣与否，只是我们根据自己的体验给予的一个主观感受。事实上，科学上，真实的世界是无色、无味的，比如所谓颜色，只是光线在物体上反射到眼睛里面的视锥细胞上，再经过各种处理后被我们的大脑所「感受」到。我们每个人眼中的世界，只不过是我们个人用各种感官去获取信息后，并经处理得到的一种体验。了解这些对于我们写文案有什么启发呢？对于同一个价格，每个人都会出现不同的主观感受，所以如果你要让顾客感知到你产品的价值，那么你可以去创造、挖掘出你产品的价值，并赋予其重要的意义，使那些觉得贵的顾客，改变他们的主观感受，从而知道你的产品物有所值。比如说你卖母婴产品，那么你就要多用数据、实验去说明产品的安全性。4、多进行意念植入，改变顾客的消费认知，让顾客不纠结、多秒买你在每次发圈的时候，要有意识地用一些价值观，去引导、培养你的顾客。当他们在“买东西”上面的一些理念和消费习惯跟你的价值趋同的时候，他们就会容易忽略价格因素购买你的产品。比如下面这个案例，它可以消除很多顾客的疑虑，让她们不要整天疑神疑鬼。
|
