|
随着国际市场大环境的不断变化，我们面对的市场竞争方式也在不断演变，以应对猝不及防、不断暴涨、蜂拥而至的竞争压力狂潮。大家都渴望生存 ，都渴望发展，于是企业之间的竞争广度与深度也在不断加剧，而竞争力成为了当今市场拓展优势的主要代名词。 by Mike外贸说 太多的企业在饱受市场竞争的折磨后，不堪压力，于是不断降低自有产品的市场价格，以此降低竞争对手（同行）的市场竞争力，提高自身竞争力，期待获取更多的客户，更广阔的市场，我们俗称此为“价格战” （除了价格战，我们还能做什么）。 有些企业为了进一步提高自己的价格竞争力，甚至会牺牲掉部分或全部退税，一次压价，压制竞争对手（Mike外贸说视频课程有讲）。然而，这并非长久之计，因为这样的操作就像“金毛狮王谢逊”的七伤拳，虽能重伤敌人，但是也会伤害自己，长此以往，害人害己。 传统内贸模式下的“老一派”企业，由于刚刚踏入外贸行业，成为了“新一派”的新人，然而思维却不懂得变通，对于外贸的套路也不甚了解，执行成效惨不忍睹，新客户开发不到，老客户被抢殆尽，于是不得不开始怀疑自己，不得不踏入了价格战的行列。 因为大家产品都差不多，而自己公司又没有对产进行任何改良或技术革新（源于脱离国际市场，脱离国际需求【为什么工厂想要发展，就必须自己站出来做外贸？】），于是陷入了同质化竞争，处处受制于人，进而就是自己不愿面对，又不得不面对的价格竞争。 那么，是不是从此无路，只能此一条路摸到黑？ ①提高买手粘性 企业采购，大多不会是老板亲自上阵（除非是部分小企业或家族产业），一般都是buyer，purchaser，sourcing，import manager，product develop manager， marketing manager等等诸如此类的角色，负责具体执行采购计划。 而对于一个订单的拍板，和你直接接触的这类人，才是关键所在。因为与你进行订单的具体、深入谈判的是这类人，而对你进行评鉴甚至决定的，也是这类人。所以，加深对这类人的了解，建立良好的关系，持久维护，才是对于订单的最大保障。 你缺的不是机会，你缺的是人脉，是贵人！！！ ②及早发现买家潜在需求 我们大家都在强调要迎合客户需求，却忽略了另外一点，用户需求才是我们客户的需求，才是市场的需求，需求是由用户创造的，而不是进口商、分销商、批发商，抑或零售商等等。 需求也不是仅仅存在于表象的现成的东西，大家都知道的东西，哪还轮得到你去吞呢？！恐怕早已被竞争对手们蚕食殆尽了。而如果我们能够发现一些市场上目前尚未出现的潜在需求，那可就厉害了，必将颠覆之前的销售模式，提高自己销售业绩的深度与广度。 想想小米的雷军是如何成功的： 众筹融资？网络广告？饥饿营销？ 恐怕都不是！！！ 他的成功多半源于他满足了用户需求，大家都渴望拥有一台低价格高配置的智能手机，雷军给了大家希望，并且真正做到了 ！！！ 为何那么多业界大佬没有想到？不，他们不可能想不到，以他们的智商，一定想到了，但是他们不愿意拉低利益，并且认为没人会这么玩，不存在这样的威胁，然而却猝不及防的被雷军实实在在的打了脸，打的生疼！！！ 如果雷军也是以传统模式，平淡无奇的售卖高价智能机，恐怕无法横空出世。他的营销是厉害的，但是更厉害的，是他的市场洞察力和梦想执行力！！！ 提高自身的市场洞察力与敏锐度，重视和珍惜每一位客户，拉至每个单独个案，通过网络调查分析与Mike引导式发问，具体分析客户经营类型、运营模式，深入了解客户的市场受众特点，及早挖掘出客户受众的实质性需求（从无效谈判到有效谈判，就差一个思维爆点，是什么？！），而不是此客户需求（客户受众的需求就是客户的需求，客户的需求未必满足其市场受众需求），针对性举荐产品需求，帮助客户开发市场，赢取客户，才是订单谈判竞争中真正的杀手锏。【Mike外贸说VIP视频课程的重点课程】 干成一件事，容易；干成一件事，还能长久正向持续下去，不容易！想想吧，你们看我的公众号Mike外贸说，并不是因为我天天在写东西，而是因为我分享的这些东西实实在在的能够帮助到你们，存在一定的价值！！！是先有了价值，才有了你们的使用！！！ 试想一下，如果你能够帮助客户发现新的市场需求，能够帮她扩展市场，赚取利益，他会直接拒绝尝试么？ 有没有注意路边卖西瓜的？ 有没有注意到一些门店在以保鲜膜包裹半个西瓜模式销售？ 有没有注意保鲜膜下有个勺子？ 是为了搭配销售么？ 是为了送点好处么？ 都不是！！！ 只是为了让经过路边口渴的路人吃着方便！！！ 去掉勺子，你便失去了这部分受众！！！ ③加紧产品革新 ④突出价值所在 谈判谈什么？谈产品，谈服务，谈价值！！！（谈判不是耍嘴皮子） 价值是什么？ 价值就是你能够给客户带来什么，或解决什么问题， “What do you have for me”.想要摆脱“价格战”，就必须认清自己，认清对手，认清客户。首先我们要问自己三个问题： ——我们能够给客户什么？ ——对手能够给客户什么？ ——客户切实需要什么？ 如果答不上来，说明你的修行还不够，需要加进磨炼自己，充实自己了。 想一想，区别于竞争对手，你能够给客户什么不一样的东西，在无法改变产品同质化的条件下，就要去追求服务和附加值差异化了，包括你的办事效率、引导层次、服务态度、售后条款、以及你给客户体现的专业度印象，都会起到决定性作用。 举个最简单的例子，为什么价格战，那么多Trading Companies还是活的好好的，甚至比工厂做的要好？因为他们的思维和引导谈判能力，都比你强得不知道多少倍！！！ 谈判谈的不单单是价格，如果你只能谈价格，只会谈价格，不死也难！！！ 总有人会奇怪，“为什么产品一样，价格一样，对手买了别人的？” ，还有同类人抱怨，“产品一样，竞争对手价格比我们低，客户使用无问题，你告诉我怎么卖出去？吹牛谁不会？！” 哪怕你贴了谈判实例，他还是不屑一顾，一直在讲价格价格价格，从不思考差异化的东西，那就不要抱怨自己只能价格战了。（脱离产品，空谈价格，不死也难） 我想对这部分人说，你爱会不会，Mike还真不在乎，说句难听的，你算老几，我非要不厌其烦，死皮烂脸的追着教会你？！觉得没用，大可不看。对于这样走马观花学习，看东西从来不带脑子，惰于思考的人，我想说，你永远只能跟着别人屁股后面吃风，因为你们期待的都是模板化的东西，尤其是谈判邮件的英文模板，你们学的都是形式，而不是思维模式。 对于这类人，也许只有当我们把成果双手奉上的时候，他才会说一句 “嗯，多少还算有点用”。学习是自己的事情，自身的价值也是自己一手造就的，千万别受制于自己的懒惰、无知、矫情，以及自以为是 。 本公众号所有分享的所有权归作者Mike所有，未经授权不得转载、摘编或利用其它方式使用。授权需要联系Mike，经本人同意转载后，须在文中和尾部注明来源： “微信公众号： Mike外贸说”。否则，任何未经授权的盗用将被举报，希望尊重作者的劳动成果，也尊重自己。 |
|
|
