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做化工危险品1年多了，收到过客户询盘。我也按照自己的模式学习来的模式进行回复了。可是，到现在还是没有答复。有的也是说你们的价格太贵了，尤其是印度阿三。我都不知道我是哪里做错了，还是自己的思维有问题。下面列举我这一年来，在业务方面做得工作。 1.首先，我接手公司外贸市场开发工作后。我就尽全力的在各大B2B网站上发布产品信息，联系客户。我还去谷歌上搜买家信息。自然因为有些是免费注册的即使搜到买家信息也不能看到联系方式。但是我尽量会跟那些有联系方式的客户联系。给他们介绍公司，介绍产品。最终石沉大海。 2.我们也收到过买家主动询盘，但是每次都是因为价格原因，就成不了。但是我自己明明知道我报的价格是公司给我的最低价格了，可是客户还是说价格太高。我自己都不知道自己是不是报价方面出问题了，还是怎么了。有个印度客户他联系了1年了还是在询价，有些时候我真的不想理他们。 3.每次自己想放弃的时候，总有客户来询盘，让我无法舍弃。但是，询盘完了，还是没有结果。 总结，一年下来，准客户资料搜集了不少。但是没有一个成交订单。之前还没个月，节假日给客户发邮件。现在也没有什么想法了。连邮件也不想发了。 不知道这位朋友讲的所谓的自己的模式或学习来的模式是如何的，如果是错误的，你就算坚持几十年也没意义，一样不会有进步，不会有业绩！Mike早就写过，人最怕方向不对，努力白费！ 单看第一段中提到的阿三，就能知道这位朋友想必“着重”经历了大多数外贸人都经历过的“砍刀式”谈单！大多数人会在大脑中出现“砍价无底线”的形象。做外贸不应该将眼光停留在低端市场或某几个客户身上，有些客户他就不是你的，你怎么坚持也没用，拿着老人机的价格想要买你的苹果机，谈判基础都不同，可能讲得通，理性地说到一块儿么？！这样毫无逻辑，“不愿面对现实”的，直接PASS就好！ 第一点中，这为外贸人说自己接手外贸工作后，在各种免费B2B发布产品，在谷歌搜索客户信息，最后都石沉大海。 其实，当今在免费B2B获取询盘的概率几乎为零，因为现在的B2B信息发布形式和以前不一样了，很多平台上的采购信息连公司名字都不显示了（以前都是显示具体公司名字和电话的，阿里巴巴以前也显示公司名字，后来改了），连采购内容里夹杂的公司名字或联系方式也会被刻意砍掉，所以基本现在注册免费B2B的意义就是增加自己公司信息的覆盖面，增大宣传范围和力度，而不是找客户！ 至于谷歌搜索客户信息，不可否认，这绝对是一条正确的路，但是问题在于，你搜到的信息是否精准，你找的联系方式、联系人是否精准，你营销的方式，传递的信息是否足够引起对方的注意和兴趣，如果自身缺乏谈判能力，做不到有效沟通甚至引导，那订单分分钟就被高明一些的竞争对手拿下，说的话根本不在点子上，那么客户不回复你也很正常，因为客户可能觉得你不够专业，觉得这样聊下去没意义，浪费时间而已！在从无效谈判到有效谈判，就差一个思维爆点，是什么？！就讲过这些观念。 第二点中这位外贸人再次提到印度客户，初步猜测他是把大多数时间浪费在了这样的客户身上。而且第二点中提及大多数报价以后就没音信了，说明自己不太懂如何跟进客户。还提到每次都是价格问题，客户总说太贵（客户总是说价格高，如何谈判），价格最低了，客户还是没下单。我想说，你去衣服店，你也会讨价还价，“讨价还价”只是采购的行为惯性，“例行公事”而已，并不代表他清楚你的成本或底价，客户很多目标价都是随口胡诌的（那些不靠谱的价格差比背后的真相）。再者，如果谈判全程围绕价格，除了价格不会谈别的，那这样的销售是最“LOW”的销售人员。再者说，就算你给了最低价，也未必订单就算你的（给我最低价，立刻下单）。 “一年下来，准客户资料搜集了不少。但是没有一个成交订单。之前还没个月，节假日给客户发邮件。现在也没有什么想法了” 这一点我也讲过，大多数人的问题不是完全没有询盘，而是有询盘也谈不下订单，无法实现“询盘变现”。如果客户资料积累不少，就是没有业绩，那就该好好反思一下自身能力问题了（不过如果自身总结和领悟能力低，没人带，，靠自己乱摸索，没能力也再正常不过了）。就像我之前说的，每个人都有这十几年或几十年的思维惯性与行为惯性，遇到类似问题就会走老路，犯老错误，没人指点，难有进步（外贸没业绩，能拯救你的不是订单，而是思维）！ 还有提及的假日给客户发邮件，其实Mike的学员里，很多学员通过18年三波催单神邮和19年初Mike给出的催单手段拿下来很多订单，你自己催不下来，只能说方法不对，谈判跟进也不对！ Mike以前就讲过，不是订单没有，只是给了别人，不是问题解决不了，只是你能力不够，思维不及（打破外贸瓶颈，你来不来？！）！ Mike信佛，也是一个直肠子，不喜欢拐弯抹角，从来都是有什么说什么！好多人跑来问我各种外贸谈判问题，我很明确的答复'如果我帮你，你就谈成了，那么可能我的学员里有你的同行，我的学员就失去了一次机会！所以 ，我不能帮你助攻，私下仅对学员” 我希望每一位外贸人明白，工作年限不代表工作能力，思维，是人与人之间最大最遥远的差距，方向不对，努力白费！不要谈不成订单就把所有责任归咎于行业不行，产品垃圾，公司不给力，好好想想自己是不是能力有问题！
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