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样品问题，一直是外贸人极为关注的问题。因为索取了样品的客户，对于我们外贸人来讲，其采购意向更大，并且采购目标更为明确，是我们的主要跟进对象。 一旦成功切入正题，加以引导，想要拿下订单，相比那些素未谋面，也从未看过样品的客户群体来讲，更为轻松，能够大幅度节省我们的时间和精力。 产品展示能够完美的诠释你的产品质量和制作工艺，胜过你与其他素未谋面或从未拿过样品的客户谈判中的千言万语，因为“红口白牙”地侃天侃地，不如“眼见为实”。 这才是关键之所在！！！ 然而，还是有很多很多的外贸人在样品谈判、样品寄送、和寄送样品后的跟进中遇到了各种各样的问题，最终导致与订单失之交臂。
其实，这在外贸谈判中，是非常非常常见，也非常非常正常的现象，作为一名买手，自然是要做到“以最小的成本采购到最优质的产品，获取最大利益”，这是他们的必然追求。 在此之前，Mike外贸说也分享过关于样品的篇章，比如： 其实，客户能够快速回复你的关键，主要在于三点  第一，供应商提供的产品在行业水平中上，满足客户的基本采购需求 第二，供应商提供给客户的初始报价在合理范围，不脱离市场 第三，供应商要主动跟进，而不是被动地等，寄送样品后实时追踪状态，待客户签收后，及时跟进 第一，为什么说产品在行业水平中上？（这里包含两层意思） ①样品即产品 Mike没讲样品，而言产品，意在说明，你的样品不要作假，要和后期大货产品一致。很多人做内贸做了很多年，然后才开始做外贸，喜欢把内贸的那套东西搬到外贸来用，非常“滑头”，喜欢耍小聪明，弄虚作假。 比如自己做不出高质量产品，于是跑去同行工厂买几个高品质的产品作为寄送给自己客户的样品，在客户那边通过检测后，以低价为诱饵，和客户谈判，确认合作细节，让客户误以为自己走运，花了低价买了“高档货”，果断下单。 然后发的大货却是自己工厂生产的低劣品，长此以往，客户来一个，作死一个，必然会毁了生意，毁了客户，毁了自己。 Mike建议，如果客户的市场需求就是高品质，自己工厂技术不达标，难以提供对等品质货物，那么你不妨找些外加工资源，进行外购，以正价谈判，拿下订单；如果客户需要的就是普通品质，你报价也是基于普通品质，那么就基于这个点来谈就好，寄样也要寄送在谈品质产品，不要以高品质或超低价博眼球骗订单，不然走歪门邪路，早晚吃大亏，自食恶果！ ②样品要尽量优质，但是一定要基于在谈规格。 只有保证你的样品质量，才能保证客户继续谈判的兴趣。客户不可能只和你这一家工厂要了样品，你的竞争对手至少三到五家，那么如果你的产品过于低劣，恐怕在第一轮的品质对比就被淘汰了，根本没有后期谈判的机会。 所以，样品是脸，不是脚底板 。 不要作死！！！ 不要作死！！！ 不要作死！！！
第二，为什么说初始报价要在合理范围？
每个人的性格是不一样的，客户也是人，也有自己的性格趋向。有的客户发现你的价格异常高，还是会想着后期压价，先看看你样品如何； 然而有的客户也仅仅限于好奇，想看看你产品如何，根本不打算跟你谈了，因为他会觉得你的价格严重超出市场范围，太坑，水分太大，没有谈的必要。 所以，你的初始报价必须合理，并且在自己的可操作范围，稍高可以，过高“失足”，稍低可以，过低“坑己”。 就像Mike在视频课程对学员讲的，很多人喜欢以超低价拿下第一单，实现初始合作，然后期待后期再通过谈判抬高价格，这是自作聪明，搬石头砸自己脚丫子！
第三，为什么要主动跟进，而不是被动地等 ？为什么跟进要及时？
因为上面就提到了，客户不可能只要了你一家的样品，他们需要多家采样，进行对比和市场分析，选出最适合自己的产品，以较低价格拿到更优质产品。 试想一下，客户收到了来自不同厂家的产品，正忙于检测和与领导以及质检人员沟通，这个时候他会很忙，他会想着去和每个工厂的业务员主动联系么？ 不，他一定会等结果，等检测结果，等会议讨论结果。 这个时候，如果你能够在第一时间找到客户，并进行Mike一直在强调的价值传递，通过引导式谈判，实现价值的有效传递，那么客户与你之间的“业务合作基础”就会比其他工厂的外贸业务员多很多，而且印象会更加深刻。 重点是，你的谈判进度会比别人快很多，很多人还在等样品结果的时候，可能你跟客户已经谈好了其他东西，比如付款、交期、包装细节等等。 谈判中，快人一步，步步皆快！
跟进不是随便说一句hi，或收没收到样品，样品如何就是跟进了，跟进要有价值，有引导，不然再多的跟进也是白费，跟进要懂得思考，关于为何客户不回复其实以前写过很多了，除了上面提到的两篇，还可以看看这几篇： 其实这就像Mike在数万外贸人同叹！这样做外贸，何其悲哀！一文中讲的谈判问题，很多人不缺询盘，就是没有谈判能力，谈不下订单，不会价值传递，不会引导客户缔结成交，那么你在努力，再天天起早贪黑、熬夜加班也无济于事，因为： 方向不对，努力白费！！！ 方向不对，努力白费！！！ 方向不对，努力白费！！！ 历史热文： 靠山山倒，靠树树歪，求人不如求己！！！送你一份礼物：你的外贸解忧杂货铺，投资自己的大脑，让自己变得懂行，成为高手，才是解决问题的根本，治标亦治本！
投资大脑，等于投资未来！  |
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