1 出口自己家产品还是蛮不错的,至少货源、交期、质控等方面自己能完全把控,解决掉了很大一部分问题,接下来就看出口途径和自身的客户开发、谈判、纠纷处理、维护等能力了。SOHO无外乎两种形式,一是合作出口,二是自己出口。详见“读懂外贸SOHO,有这一篇就足够了” 合作出口可以找到代理出口公司或挂靠其他外贸公司,但是稳定性和安全性绝对是不能与自己建立公司自己出口强。因为客户资料和出口数据是我们最为重要的东西了,不容小觑。Mike外贸说在之前的文章分享中提到了这样一个观点 “为什么工厂想要发展,就必须自己站出来做外贸?”,其中讲解了工厂自营出口和代理出口的差异化与优劣势,表面立场,工厂出口最好自行操作。于是很多人加了Mike微信好友,咨询工厂出口前期该做些什么准备工作。 随着时代的不断发展,经济大环境的不断变化,市场竞争压力不断加大,传统内贸工厂由于无法与国际市场直接接轨,对于全球市场变化和买家的实际需求一无所知,变得闭塞不堪,哪怕偶尔接了一些订单,做了一些新品,也多为外贸公司定制或来样加工,自己根本毫无概念,利润被不断压榨,很多工厂越做越累,越发感觉力不从心。 问 麦粉咨询Mike,自己做内贸有些年头儿了,真心越走越累,属于高不成低不就的状态,事业遇到了瓶颈,而对前路何去何从,感到,浑然无知单一内贸经营模式到底存在哪些问题呢?感觉自己举步维艰,又稀里糊涂,不知道错在哪里,该从何处改变?! 答 Mike认为: 1.)自有产品类型单一,国内市场品牌多元,品牌营销抢占品质营销,无奈加入价格战; 2.)市场竞争激烈,营销无可避免,高成本营销,砸钱铺路,陷入投资无底洞; 3.)同行价格战愈演愈烈,产品外观雷同,买家由于看不出产品差异,多为比较价格,品质多被忽略; 4.)接触销路单一,除了国内C端零售平台的散户,很难大规模接触终端大买家,利润被中间商不断压榨; 5.)交易后期实际收款困难,老客户拖账严重,又不敢玩命催款,期待后期订单流入; 【扫码查看VIP学员真实评价】 公司刚开始做外贸,该准备什么? ① 市场调查 市场调查,Mike理解,是针对自有产品、行业所进行的一项“目标客户普查” 和 “市场需求普查”,定位受众群体,定位需求层面。很多公司并不注意这一点,觉得应该先找客户,然后把自己的产品推销出去,买就买,不买我再找下一个客户,这将是一个企业发展和崛起的致命障碍,在之前的分享致企业管理者告白书:一个企业的发展,靠的究竟是什么?中就有所讲解,围着自有产品转圈圈,忽略市场和客户的实际需求调查,必死,just a matter of time. ② 产品定位 产品,是任何销售行为的核心,如果不能准确定位自己的基础自有产品和产品发展方向,很难在激烈的市场竞争中打下一片江山,恐怕能否存活下来都是个问题。很多人喜欢临时抱佛脚,认为只要客户提出来,我就可以找到工厂做,到时候再说。 其实这样操作是非常被动的状态: 第一,客户要你的catalogue,你没办法提供; 第二,客户咨询一些产品的具体细节问题,你答不上来; 第三,在实际商务谈判过程中,你无法针对客户的实际需求给出合理有效的产品方案; 所以,Mike跟大家讲的并非是单纯追寻市场发展方向和客户真实需求,然后去找客户胡扯就ok了,我们需要同时要兼顾自己的产品研发,不然我们追寻市场发展方向和客户真实需求还有何意义?!我们的目的不本该如此么?! 自有产品很重要,但是要结合市场发展,结合客户需求。 ③ 市场定位 市场定位是我们在做完市场调查后必须实施的方案。很多人过于心急,也略显疏忽,在做完市场调查后,就急匆匆地,盲目的去直接开发客户,认为“广撒网”才是上策,这其实是大错特错的思维。这无异于是无头苍蝇,到处乱撞,耗费时间,耗费精力。 举一个很简单的例子,比如你是做高端汽配的,可是你非要浪费大把时间去开发印度这样的市场,而当地市场又没有能力消化这样的高成本产品,你最后也只能无功而返。试想,如果你最初做了市场调查和市场定位,直接去开发欧美、土耳其、澳洲这样的市场,结果是不是会好一些?!业务拓展是不是会更加高效?! 如何做市场调查,VIP学员详见VIP-Q群文件: ④ 出口模式定位 自营出口 OR 代理出口 (不在多讲,请参照为什么工厂想要发展,就必须自己站出来做外贸?与SOHO初期 ,应该买单出口,还是找代理出口公司合作? ) ⑤ 外贸业务招聘 作为毫无出口经验的新公司,我建议招聘一些有经验的业务(1~3年从业经验),薪资待遇可以定在2500元~4500元/月(招聘初期自然不能太高,降低试错成本,试用期过了,可以根据能力划分待遇,后期有能力的可以酌情调整,现在很多经理级别都是七八千,一万+的底薪,但是一定要根据业绩调整),虽然比1500元~2500元/月的新人成本高出很多,但是效率和产出比会更高些,因为我们缺经验,无资历,等不起,也耗不起。 一些国内的工厂看别人工厂做外贸活儿,自己眼热心急,也开始做外贸,然而他们所谓的做外贸,就是开通了一个阿里巴巴国际的账号,聘请一个毕业新人,再加之多工厂都是试试看的态度,不太重视,平台钱交了两三年,还没装修利用,令人哭笑不得,这样的起步未免就太可笑,失去存在意义了。 开展周会和月会,要求所有业务员总结上报业务情况,把控公司业绩发展。 ⑥ 外贸经理招聘 俗话说“兵怂怂一个,将怂怂一窝”,外贸经理(很多人在这个上面有个误区,觉得从业年限代表一个人的能力,这个是大错特错的,思维不好的人,再给他20年,也还是老样子,所以你应该去通过问答谈话体会这个人到底有没有能力,可以找做外贸的朋友把把关),就是公司的先锋大将,主心骨,领头羊,如果找一个不靠谱的,那就是这个公司的悲剧。 我记得有些学员的经理就是“挂羊头卖狗肉”的货色,什么事情都是乱指挥,除了问题就是你的错,有了成绩就全部是他的功劳,事情明明不该那么去做,却严厉要求你去执行,出了事就让业务员背黑锅,没有能力去带领公司业务,能成的订单也会搅黄,该留的人才也会气走,坑了公司,也坑了其他下属员工。请看看什么样的经理是最可怕的老板请注意:这样的外贸经理要不得。 ⑦ 开发渠道定位 (列举几个基本的) 平台 :价格战激烈,持续烧钱无底洞,但是有效果 展会:一次性投入成本较大,但是只要严格规格和执行,回报率不错 官网+SEO营销:持久战 SNS:持久战 (六度人脉自我营销+内容营销) 谷歌自主开发:利用一切网络资源精准定位开发,需要较强分析思维和搜索能力 ⑧ 合作货代(百度检索、外贸论坛广告) 国际快递: 平台零售或寄送样品(DHL、FedEx、EMS、 TNT、邮政小包等等) 空运货代: 货量小的,价格昂贵(有时候也会遇到土豪,大批量空运) 海运货代: 大批量出口,一般都是集装箱形式 其实,既然要做SOHO,想要多赚钱,想要发展属于自己的事业,这些都无可厚非,是非常好的想法,但是做事都是奔着成功去的,而不是随便试试,所以绝对不可以盲目为之。 【扫码查看VIP学员真实评价】 要做就要做好,那么SOHO就必须要考虑好三个大方向问题:
资金层面 网站建设与推广 在阿里云注册一个域名,一年也就几十块,然后百度建站服务,多比较几家,选个合适的,就可以了,但是要自己注意,市场上太杂太乱,不用买他太贵的,千八百,几千块的都可以,上万的没必要,再好的网站后期一样需要自己维护推广,,网站本身是不会带来任何流量的,没流量也就没询盘,后期都看自己的。 企业邮箱 日常工耗 标配办公器材 外购产品垫资 其实,你们真正做了,会遇到更多各种各样的成本! 资源层面 靠谱货源 出口途径 合作货代 收款途径 能力层面
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