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导读： 五一小长假期间，在上海举办的宠物行业的“白蓬展”正在如火如荼的进行中。当天下午，皇家宠物食品（中国）总经理蔡晓东先生出席现场，并为中小型犬比赛活动的获胜者颁发荣誉奖牌和奖杯。在此期间，宠业家采访到了蔡晓东。现场，他身穿印有“Eukannuba优卡”logo粉红色T恤和帽子，此时的优卡品牌已经加入到他的麾下，这次优卡品牌的亮相，是他接手优卡后，重新诠释优卡产品为犬、猫运动而生的品牌形象。 执掌多年皇家宠物食品（中国）的蔡晓东，曾就职于喜力、法国ARC等跨国快消名企，如今转身投入到方兴未艾的宠物行业，并带领皇家一直保持着国内宠物食品销售榜上的头把交椅，他是怎么做到的，他又是如何看待宠物经济的，下面让我们来听听蔡晓东先生是怎么讲述的。 分割线 “关于优卡” 宠业家：Eukanuba优卡和Royal Canin皇家在定位上有什么不同？ 蔡晓东：Eukanuba优卡，也是美国玛氏集团旗下国际知名的宠物食品品牌，创始于1969年，品牌定位于助力爱犬的极致运动表现。狗狗的天性需要适量运动，它们的活力、动感是“铲屎官”们的最大乐趣。优卡，始终坚持High Performance Nutrition高效能营养，将动物蛋白作为产品的核心，为爱犬提供独特的营养优势，可以在短期内为狗狗补充能量，帮助爱犬拥有完美体型和卓越表现，更适合工作搜救犬、运动犬、敏捷犬。而皇家定位以精准营养为主，你有问题我给你答案，你有需求我给你解决方案。 在定价上，优卡是一款性价比很高的高端产品。在渠道上，优卡更侧重在线上和线下专业渠道，能够有效提高狗狗运动及表现力的专业的品牌。 宠业家：你当初为什么会选择进入宠物行业？ 蔡晓东：进入宠物行业，其实是一个很偶然的机会。一是工作经历和工作环境。因为我加入的是玛氏公司旗下，其实在1993年我进入社会的第一份工作正是玛氏和宝隆洋行的联合管理培训生。因为熟悉玛氏公司开放的办公室氛围和简单的工作文化，所以，2013年再次回到玛氏工作； 二是受家庭环境影响。因为我的爸妈对动物特别好，母亲在家里一直养狗，我自己也很喜欢动物。 三是自我提升和实现价值。我常常问自己：参加任何的工作，我能够学到什么？因为玛氏在人才管理上很重视，选择玛氏可以使我在个人管理能力上再上一个新的台阶。我能贡献什么？其实在任职皇家的时候，我也会有一些生意上的压力，但我以往在快消品行业积累的经验能够应用到宠物行业，这样可以帮助皇家在品牌上也上升一个新的台阶。 “宠物行业是产品和服务驱动的” 宠业家：宠物行业尤其是宠物食品（主粮）行业，和快消品行业状况相似，宠物行业的发展是否可以借鉴快消品行业发展的经验？ 蔡晓东：任何东西、任何行业都有一定关联性，毕竟我们做的是销售、营销工作。如何在消费者心中建立品牌？如何强化和客户之间的关系？在这些方面道理上还是很一致的。不过，宠物行业还是有所不同，宠物行业尤其是宠物粮食，本质上并不是卖货，其实它更像是我们人类食用的主粮如大米一样。做大米生意，最重要的不是打广告说大米有多好，比如我们常说的五常大米，重要的是产地原则或者品质原则。 所以，我们其实卖的是粮食，宠物主选择我们是一个很慎重的决定，因为他们一旦选好之后再换粮并不是很方便，一般要有七天换粮周期，很多宠物在换粮期还会有很多应激反应。所以这是一个很重要的选择。 宠物食品行业与快消品行业有相似点，但本质上是有所不同的。这个行业卖的是粮食，是信誉。所以从这一点来看，任何人想在这行赚快钱的话，我认为他们是不会成功的。因为这是一份有爱、有良心、很诚意的事业，我们做的产品是宠物每天都要吃的。所以必须花大力气确保我们的产品是完美无缺的，这也是我加入皇家之后感到很敬佩的一点。当你去参观我们的工厂的时候，可以看到我们原材料的追溯系统和整个流程全面的质量管理，我们与客户的信誉也是在这个过程中建立起来的。 我们和快消品行业一样，也会有一些广告宣传，但是最重要的是要让别人知道我们真实的样子，而不是吹嘘、包装，把我们打扮得不像自己。我们并不是广告驱动型的公司，而是产品驱动型的公司。在我们公司只有产品说了算，而不是广告说了算。广告只是一个附加品，我们很少在电视方面做广告，因为我们最重要的资源都要放在确保质量体系的建立上。 “宠物行业既朝气蓬勃，又鱼目混珠” 宠业家：目前你看到的中国宠物行业是一种什么样的现状？ 蔡晓东：宠物行业朝气蓬勃，快速发展，主要是因为中国社会老龄化和社会升级两个大背景，推动了这一行业的发展。此外，宠物在生活当中扮演的角色也发生了重大变化，以前宠物更多的是工作伴侣，而现在大都是家庭成员了，所以消费者愿意把最好的给它们。 不过，因为宠物行业吸引了很多人投资，市面上出现了非常多的品牌，每个人都想来分一杯羹，但他们并没有着力建立完善的质量保障体系，这不是对社会和消费者负责任的态度。而一些品牌借机打擦边球，言过其实、夸大宣传产品。这样来看，目前的宠物行业是一个朝气蓬勃的阶段，同样也在一个鱼目混珠的阶段。 皇家作为市场的领导品牌，很重要的一点是引领行业规范化经营，不辜负消费者对我们的信任。永远不要忘记一点，宠物行业是一个良心的行业，生产出来的每一个产品，宠物每天都在吃，企业必须要负责任。我们必须确保质量不仅安全还要有效，不去添加我们不能添加的东西，这些基本的道德、基本的商业诚信是需要从业者严格自律的。 现在国内有6100万的宠物（PS：主要指大中型城市里，可以称为宠物犬、猫的统计数据），预计每一年都有20%、30%的成长速度，也就是说再过3年市场规模又会翻一倍。 “质量安全看原材料，还看生产工艺” 宠业家：我们如何保障宠物粮的质量安全问题？ 蔡晓东：宠物粮的质量安全问题，主要看两个方面：一个是生产的原材料；一个是生产工艺。企业有没有原材料的追溯系统？供应链、供应商的原材料如何确保？在生产工艺中有没有存在漏洞问题？产品检疫检测流程是否万无一失？这些问题都需要企业一丝不苟的对待。 宠物粮的原材料属于动物性原料，很容易腐化，这就要求企业有一套严格的品控体系把控排查，而且宠物行业其实还有很多人畜共患病，但是很多消费者其实并不知道。比如沙门氏菌就是一种很难根除的细菌。这种细菌通常是在原材料当中存在，如果你没有严格控制，狗狗因此生病后，也会对人的身体健康造成潜在风险。所以，企业必须有严格的生产环境、严格的质量体系、原材料追溯体系、售后服务体系，才能解决这些问题。 另外，我们也期待农业部最新颁布的宠物食品管理办法为整个宠物食品行业的生产、原料和成品的质量安全、卫生标准和标签标准提供严格的规范，最终能为中国成千上万的宠物和宠物主人带来放心的保证。 “宠物食品是全渠道模式” 宠业家：去年玛氏跟天猫、京东等电商平台合作频繁，线上渠道会是我们今后侧重的一个发力方向吗？ 蔡晓东：消费者尤其是年轻群体喜欢去线上消费，这是不争的事实。所以，皇家、优卡作为国际性品牌，自然不会缺席这样的机会。宠物主粮包装比较重，并且它是定期的，在网上购物方便快捷。对于品牌方，和年轻消费者持续保持沟通是必要的，另外比如在网上进行知识传播，把正确的宠物饲养、喂养知识能够传播给消费者，我们也希望借助新媒体渠道，加速国内宠物文化的成熟和发展。 我们的渠道布局是线上线下兼顾的。因为宠物食品行业是一个全渠道的行业，它不会完全在线上，也不会完全在线下。线下有宠物医疗、宠物店、繁殖渠道，没有线下就没有线上。一般消费者去买狗、猫，你总要到繁殖户那边去，而不是去线上买，这就是我们常说的“眼见为实”。而不管是要给宠物寄养、美毛、做造型、洗澡还是问诊看病，都要回到线下服务中去的。所以宠物行业的服务是非常重要的，无论线上怎么发展，线下的服务都是不可缺少的。 我们的理念是为犬、猫创造更美好的世界，我们不仅仅是卖货，这点很重要。我们关注的是可以帮助宠物主解决多少痛点，能够为宠物的健康成长提供多少助力。我们的产品是本着解决问题去的，而不是一味看生意体量。总的来说，即使今天去了线上，在将来还是会去线下的，没有全渠道，这个产品是做不长久的。 “猫是美食家、鉴赏家” 宠业家：根据去年的淘系平台数据来看，皇家的猫粮销售表现已经高于狗粮，稳居第一名的同时，与第二、三名明显拉开差距。我们如何看待宠物猫粮市场？ 蔡晓东：猫粮市场在全球范围内都处于快速增长阶段。虽然我们的犬粮和猫粮的品质是一样出类拔萃的，但猫粮表现更出色的主要原因是猫非常挑食的，所以它知道什么是好的。一般的品牌，如果品质稍微弱一点的话，蛋白质不够的话，猫是不会吃的。 猫属于非常敏锐的动物，它知道怎么为自己挑选好的东西；即使你包装很漂亮，但是猫知道你里面没有喜欢吃的东西，所以它就不吃；狗就不一样了，它们是杂食性动物，什么样的产品给它都吃，主人也不知道品质的好坏，这也是很多消费者很直观的感觉。所以我一直认为，猫是鉴赏家，是美食家，你不要糊弄它，也没法糊弄它。 昨日宠业家全平台阅读量 23000余次 宠业家（公号：chongyejia） 宠物从业者的必读参考。 微博：@宠业家 投稿爆料、免费报道机会和行业干货下载 请加宠业家QQ群：140113617 花草研习社算法筛选+编辑批注 帮你梳理每周最重要的花草行业简报 花更少时间，掌握更重要的信息 |
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