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作者：银行青年 转载请注明来源 银行业务千千万，但是最难的应该当属拉存款了吧，存款背后折射的是银行人的集体焦虑，对于银行人来说，有什么样的拉存款的技巧呢？ 一、日常维护，抢占先机 虽然拉存款最紧急的时刻往往是季末最关键的那么几天，但是一家银行拉存款不能仅仅依靠季末那么几天，否则这家银行的发展也只是时点上的数字好看而已，因此客户经理一定要做好平时的维护工作，保持与客户之间经常性的沟通，哪怕只是简单的问候，为其提供优质服务，绝不能让老客户流失，了解他们近期的的资金动态、投资规划，抓住存量客户的潜在存款需求，捕捉到客户的最佳营销契机；对于新客户，要瞄准市场，抢占先机，创新产品优势，找准自身优势，努力制定出超出对手的营销方案去争取新的客户。 二、预先取之，必先予之 很多时候，客户经理和客户之间的关系都像是一种互为工具人的关系，什么意思呢，比如一个客户经理看到一个客户，心里想的只有拉他的存款，卖他基金办他信用卡，在某种程度上你就只是将客户作为物化的指标完成载体，那对于客户来说，你也只是一个推销的工具，这种建立在纯利益至上的冰冷推销关系是很难拉到客户的存款的，反而会将客户越推越远，毕竟客户也不是傻子，你那点心思他不可能看不出来。 就算拉到了也不会长久，只要别的行开出高一点点的条件，客户就会迅速将自己存款转移。 所以，真正的拉存款不是单纯的进行存款营销，而是拉到“客户的心”，你要记住，你不是在跟一个机器打交道，你是在跟一个具体的人打交道，从长远来看，客户存款并不是你拉来的，而应该是客户经理用专业服务与情感关怀逐步吸引过来的。 兵法言:预先取之，必先予之，你想要获得客户的存款，最好能先给予你的客户一些什么，通过各种途径，了解客户当下最紧急的需求，并帮助客户及时的去解决他们。而这个帮助不仅限于对客户金融方面的服务，比如你打听到有一位客户最近正发愁给自己的孩子的成绩，想给他找一位好的家教老师，而你通过你自己的关系为他推荐一名好的老师，客户就算嘴上不说，心里肯定也会记得你的好的，这种被称之为“社会债务心理”，你帮了人家一下，就会让人家产生一种想要回报的心里，所以以后你遇到存款上的麻烦，你向他开口也会容易得多。 当然，想要跟客户真正建立联系，只是靠一件事是远远不够的，信任与感情都是日积月累的过程，就要就求你需要不断的去帮助客户，多帮你的客户解决问题，充分向客户展现你的个人魅力，你的人品，会吃亏的人才能占大便宜，为客户创造价值，惟以心相交，方能持久远，把客户当做你的朋友，按客户的心态去考虑客户。 三、以攻代守，间接引荐 你开口找客户拉存款，这是站在双方都自愿的前提下，要运用情感智慧，做一个坦诚的人，主动开门见山的说出你的请求，有的时候你的坦诚也许能帮助你赢得客户存款，但是你同时也一定要给与客户说“不”的台阶。 拉存款本质上是一场双方互惠互利的过程，再好的关系也禁不住你的予取予求，你要让客户看的到他所能得到的实际的好处，比如告知客户我们会怎样管理好这笔资金，怎样为他要让客创造价值，率先对客户的服务进行增值，给客户普及一些正确的理财观念和理财知识，总之，就是就是不户感觉他在单向的卖人情，要让客户觉得这是一个双赢的过程，只有这样才能赢的客户的尊重。 如果客户拒绝了你，你也不要沮丧和埋怨，不要把客户逼到很难受的境地，可以适当的转换策略，比如提出让客户在他认识的人里给我们引荐几个新的客户，以退为进，为自己争取新的客户资源，（这个同样也要给与客户说“不”的台阶）当然了，如果客户同意了，真的愿意将自己的存款都存在你的名下，你一定要心存感激，懂得感恩，适当的给客户送上一些小礼品，注重后期的客户关系维护，让客户感受到银行的温情。 四、找准行业，找准时点 不同的地区都有自己相对优势的行业，我们可以重点关注下各行业货币资金的变动情况，以此来锁定存款潜力大的行业，同时，不同的行业都有他自己的运行周期，我们可以顺着产业链，通过行业参与的主体、业务流程、资金流特征等多个维度，发掘出最佳揽储时点。 五、徐徐图之，有针对性 我们做任何事情都需要人脉，在我们揽储的初期我们的父母亲戚就是我们的人脉，但是你做的越长久，光靠父母的人脉是不够的，他的资源存在着有限性以及局限性，因此你必须自己去发掘有用的人脉，但是人脉累积是一个相对漫长的过程，不是一朝一夕的事情，与其急功近利，不如徐徐图之，你要做好充足的准备，对潜在客户的年纪、职业、性格，资金实力等等方面做一个全面调查了解。 在营销之前就要推测出客户想要什么，再通过客户的言谈举止，以及细微的小动作，深入剖析客户的个性与共性需求，并有针对性的调整工作方法，解答客户问题，消除客户疑虑，诱导客户购买欲望，每次与客户沟通完了，要多复盘，对重要沟通过程，复盘归纳逻辑推进的过程。 还有作为营销人员，我们一定要调整好自己的心态。绝对不能卑微，但同时也不能趾高气昂，要给予每个客户应有的尊重，切忌以貌取人，有的时候，就是那些看起来不怎么起眼的大爷大妈，也许分分钟就能为银行带来几百上千万的存款。 六、学习知识，活学活用 作为一个营销人员，必须要有一定的知识作为支撑，这样不仅让你面对客户时更有底气，也更容易在客户面前树立专业的形象，获取客户的信赖，但是任何知识在实际运用中都是起辅助作用的，我们还是要根据实际情况活学活用。 |
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