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2015-12-20 晴 前两天，有个做业务的朋友和我交流，他这种情况极为普遍，分享我们的谈话供大家参考和借鉴。 他：“现在我做装修业务，主要是在新交付的楼盘下面守客户，但在那里不仅仅有我，还有很多装修公司的，客户一下来，业务员一窝蜂的冲上去，客户很反感被'围攻’，我不知道该怎么办？” 我：“你说的这个问题，在很多领域普遍存在，也就说，一个客户会有很多人跟进，但最终只有一个业务员能成交。” 他：“这是不是意味着其他业务员都会成为牺牲品？每个业务员的素质和能力参差不齐，最终大部分业务员都会出局。” 我：“这是你该考虑的问题吗？” 他：“我只是想听一下你的意见。” 我：“国家有没有下岗？” 他：“当然有。” 我：“往大一点讲，国家都不能保证人人衣食无忧。” 他：“我是想这么混乱，有没有办法让这种竞争更加有序？比如建成行业联盟，各公司一起合作出一个管理系统，制定一个规则规范竞争，这样客户就不会那么排斥我们了。” 我：“这叫'计划经济’，比如在一个城市有三家装修公司的，这三家按规范去做市场，后面的就别来了，现在是市场经济时代，不可能会出现这样的结果。” 他：“就没有一些平衡这种情况的办法吗？” 我：“无论是一个公司还是一个团队，要想发展第一要义是市场化，不能有照顾的心理，要根据市场的规律来做，比如国家要发展，就得让一部分人先富起来，如果以后要想做生意，必须要有市场化的意识，也就是说要积极参与竞争，做得好就能留下来，做得不好就会被淘汰，这就是市场化竞争。” 他：“心理总有点不适应。” 我：“自然界第二大生存法则：适者生存。如果不敢跟别人同台竞争，就是缺少市场化概念，你得记住，你必须参与竞争，10几个人一窝蜂过去，谁能成交客户，就更能说明谁有真本事。” 他：“这时也可能把客户吓跑了。” 我：“顾客自己会选择，如果都没接受，说明都不行，在激烈的竞争下沉淀出来的业务员才是真正的高手，如果只是一个人去跟，还不足以判断一个业务员水平的高低。” 他：“我拿到客户电话后，客户说这么多人给他介绍，他都烦死了。” 我：“你直接跟他说：成交后肯定没人再打了，如果你跟我合作，以后就只有我一个人服务你了。” 他：“问题是还没成交。” 我：“你会遇到很多问题，总是找答案或问别人答案也不是长久之计，如果身边有人还好，如果身边没人怎么办？这就需要学一套解决问题的思路和方法。” 他：“这个好。” 我：“只有接受、面对问题，才能解决问题。比如开会必须解决实际问题，不能躲闪，绝大部分人提出了问题，没去面对问题。比如客户说在别的地方可以便宜2000，无数人一听心就虚，没去面对这个问题。” 他：“我以前做过一段时间地产，经常会遇到这个问题，当时被客户这么一说，我当场就懵了。” 我：“你要立即问他：哪里卖的这么便宜？这么便宜你为什么没买？问完接着来下一句：很显然，你现在不是因为便宜就买，因为你现在还没买，根本原因还是价值和意义的问题。” 他：“有时我真怕有便宜2000的，因为有人会给客户回扣。” 我：“你怕有什么用？你直接去问他，勇敢面对这个事，把这个事的来龙去脉了解清楚，比如跟进一个客户，这个客户几个人都在跟进，最后这个客户跟别人成交了。 你就可以直接问他：有个事麻烦你，请问您是跟谁成交的？我想跟他学习一下，我和他同时跟进你，现在你跟他成交了，我败下阵来，说明我能力不如他，至少在你这里，我不得不承认我败下阵来了，但我想跟他学习一下，同样也希望您能给我指点一二。” 他：“这样也可以啊？” 我：“为什么不可以？如果这样的话，客户会不会被你感动？客户会觉得你挺用心挺懂事的，客户就会给你指出一二，比如说你也差不了多少，就是有几个环节没整明白，有几个细节做得不到位。这时你立即问他：谢谢你帮助我成长！还有哪几个环节可以提升？他刷刷给你说出一二，你不就很快成长进步了嘛！” 他：“哎呀，我去，过去我失败了，就从未跟客户聊过这个话题，看来过去我错过无数次成长进步的机会。” 我：“过去你是不敢面对，不敢说或不好意思说，最后客户很别人成交后，你还抱怨客户，你一抱怨找理由后，你不就停止进步了吗？你失败了就得承认，如果还找理由安慰自己，你说你怎么能进步？” 他：“现在我才明白，过去这么多年，我一直没进步，根本在于逃避问题。” 我：“要敢于承认自己的失败，不敢承认失败就会找原因，这样下去别说一年没进步，三五年都还是这个样。遇到问题敢于面对，敢于分析，找到客户或上司，交流碰撞找到原因。比如，你找到三条：一是不承认自己失败；二是没及时跟进；三是没及时反馈。只要你这样干，你立即一日千里向前推进。” 他：“向客户学习是我今天最大的收获！！！” 我：“直接向客户学习是成长最快的路径，客户如果成交，你就要问他：你为什么会选择我？你觉得还有哪些地方我可以做得更好？如果客户没跟你成交，你也要问他：为什么没跟我成交？你对我是什么印象？能不能麻烦你告诉我，我还有哪些地方可以提升？” 他：“这真是一个好方法。” 我：“做销售要灵活应变，不能过于生硬，一窝蜂上去围攻客户，类似于霸王硬上弓，这叫强势推销，有时候这样是不行的，需要你先退一步，结果你一直推进，到最后直接崩盘了。就像谈恋爱一样，人家姑娘现在还不想谈，你就别急着要去谈，先做同事好不好？” 他：“做好同事后，慢慢表现，说不定就有机会了是吧？” 我：“可不是嘛？过两个月你表现好，她觉得你这人挺好的，这时你再来谈不就水到渠成了吗？ 做销售原理和谈恋爱是一样的。过去这么多年，包括最近写日记，我提出一个观点：和读者一起进步。与读者融为一体。 我之所以能进步，都是向读者学习，就像我写日记，我就跟读者学，如果你是做销售的，就跟客户学，这个大于任何知识学问，这是任何方法、书、老师都不无法比的。跟谁学都有限，但跟客户学是无限的。” 他：“不是说名师出高徒吗？” 我：“名师也不会给你讲太多道理，他只会让你回到当下红尘，去向你的客户学习。” 他：“这次彻底听明白了。” 我：“无数人问我成长的方法，其实很简单，与高手建立连接，看谁是我的客户，我就跟谁学习，我就是这么走出来的，不论是成交的客户还是没成交的客户，我都抱着一颗虔诚的心，向他深入学习，你向客户学习，就是和客户融为一体，这时你再去服务其他客户，岂不是轻而易举的事？” 他：“谢谢你，听完你的剖析，未来的路瞬间明朗了。” 感谢转载和分享！ （分享是悟性的通道） |
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