作者｜续利斌
编辑｜岛岛
期数：2311
来源：人和岛会员
2020年9月19日银保监会发布《关于实施车险综合改革的指导意见》正式在全国范围内实施，本次改革以“降价、增保、提质”为目标，更好地保护消费者权益。据银保监会表示：车险综合改革后，全国车辆保费平均降幅27%；近90%的车主认为保费确有下降，67.3%的车主保费降幅比例超过30%。
在保费规模下降的背景下，各大保险公司更加看重市场占有率，送修量的多少决定了4S店与其合作的成功率，但是送修量又和4S店的保费息息相关。除了少数BBA、沃尔沃等豪华高端品牌由于零整比的关系保费不降反增。大多数经销商和各车型保费都出现了整体的下降，那么经销商该如何弥补保险事故业务板块的不利影响？在经销商售后业务板块又该如何调整产值比例结构？
从上图可看出，新车销售毛利在市场竞争激励供过于求的背景下，利润占比逐年减少，但是金融保险利润占比逐年增加，随着车险改革返佣比例的下降，对金融保险利润影响较大。
新车保费既是保险公司的优质保费主要来源，也是经销商金融衍生业务的主要板块。新车保费的手续费返点一般不会直接让利给客户，而是作为金融衍生服务利润计入经销商的衍生业务新车毛利率，并且占比较大。
车险改革前，保费计算方式：总保费=（车价 x 费率 + 基础保费） x 调整系数。在改革后变成了， 保费=【基准纯风险保费/（1-附加费用率）】 x 费率调整系数。其中附加费用率由原来的35%下降到25%，这也是导致整体保费下降的基础因素。
费率调整系数包含了NCD因子、交通违法系数、自主定价系数等，而且受到地区影响、使用情况等因素影响，不仅是每家保险公司的报价存在差异，而且报价以后时效性更短，需要重新再次报价，增加了报价的难度，虽然有部分经销商使用了壁虎、悦宝等续保工具，但是依然存在价格差异等问题，有待完善。
本轮费改明确要求保险公司费用率下降至25%，赔付率上升至75%。保费明显下降和保险责任扩大带来的赔付额明显上升，保险公司必将在理赔端采用多种方式加强控制理赔成本，维持盈亏平衡点。
“增赔降费”是本轮费改的重点。据野村东方国际证券预测，2020年全年车险综合赔付率将达到98.8%，2021年将高达102%。
保险公司更加注重赔付覆盖的范围和广度，但是进一步控制赔付成本额度，在工时费缩减，配件折扣加大和推荐非原厂渠道维修等方面采取必要的行动，明显冲击了经销商售后事故车收入及利润。事故车的产值利润贡献占据经销商售后乃至整体利润贡献的重要位置，这将是本轮费改对经销商最不利的影响。
经销商凭借保费代销的能力优势去制衡保险公司从而获得事故产值或理赔话语权，就是我们业内人士常说的“保费换产值”的合作模式。
费改之后，经销商的保费贡献度在下降，同时保险公司理赔政策在收紧，这样就会导致经销商售后事故产值的下滑，事故产值和利润在售后产值中占比达到50%，而售后毛利贡献在整个经销商中占到70%以上，这样推算下来，整个经销商至少1/3的利润板块将会受到影响。
经销商保费贡献统计相对比较透明，是来自于店内新保和续保。但是在保险公司推送的事故车当中，虽然最终是由保险公司理赔付费，但是事故渠道却多种多样，简单地用送修比来衡量保险公司与经销商的相互贡献度也不是特别准确。再叠加保费下滑和理赔收紧的影响，“保费换产值”模式将受到严重冲击。
车险投保缴费实名认证是指消费者购买车险（交强险、商业险）时，保险公司须对投保人缴费账户信息的真实性进行核对，确保缴费账户信息与投保人一致。谁的车谁投保，并确保缴费人=投保人=车主。
这样的规则和以往随意性比较大的投保规则相比更加透明，有利于保护消费者的选择权和知情权。对于经销商而言无疑增加了出保险付款的强制性条件，增加了一些特殊情况的操作难度，比如现金缴费需要录音、退保、投保人和车主不一致等情况。在续保优惠方面只能选择客户支付后进行返现或回馈的方式，加大了续保的难度。
综上所述可以看出，本轮费改经销商面临续保难度增加、保费规模下降、保费佣金下降、售后事故产值和利润下滑，理赔难度增加等众多问题，虽然困难众多，但是目前而言保险事故业务还是经销商售后业务的生命线。
二、经销商业务结构的现状分析
2019年，经销商平均有七成左右的收入来源于新车销售，但新车销售对经销商利润的贡献却下滑明显，售后业务利润占比则大幅增长。
中升集团截止2020年12月31日，年度收入为人民币1483.48亿元，新车销售收入为1255.27亿元，占年度总收入84.6%。售后以及精品收入为202.45亿元，占年度总收入13.6%。
中升集团2020年毛利润为人民币134.82亿元，其中新车毛利润为人民币37.1亿元，二手车销售毛利为人民币1.97亿元，售后及精品业务毛利为人民币95.75亿元，占总毛利额的71%。
从以上中国流通协会的数据和中升集团的2020年度数据可看出，大约70%的利润来自于售后相关业务。
中国流通协会数据显示，2019年保险送修产值在经销商售后产值结构中的占比上升，使得事故车维修在经销商售后业务收入中的地位和重要性进一步提升，其中，豪华/进口品牌经销商的事故车维修产值占比已超过五成。
假设事故车毛利率和售后毛利率基本持平，那么事故车维修毛利的贡献度也将接近售后毛利的一半，售后毛利占整个经销商收入毛利的70%，也就说事故车项目的毛利占整个经销商毛利的35%左右。
本轮费改对经销商最大的影响是单车保费以及保费规模的下降、返佣比例下降、保险理赔的收紧。
保费额度=续保/新保台次*单车保费
大家是想到通过精细化的数据分析和客户转化率来提高新保和续保的台次？还是通过三者险额度、划痕险渗透、轮胎险渗透、增值服务等附加险来提高单车保费？或者代步车险、自店小钣喷等来提高客户粘性降低出险带来的保费上浮？针对保险理赔收紧是否可以采取外修、能修不换、使用外采件来降低理赔成本，或者采用非常规手段“扩损”增加理赔金额，再用保险公司的“关系”蒙混过关？
不可否认以上的方法会起到一定的效果，但是大家别忘了本轮车险改革是以“降价、增保、提质”为目标，保障客户或消费者的利益，减少保险理赔漏洞，向着市场化的目标改革。
经销商的目标是“增价、增产、增利”，当然也是以客户服务满意为原则，但唯一的不同是保险公司是尽量控制理赔成本，保证盈亏平衡点。而经销商是在保险维修中能够获得更多的利润。我们的这些办法，是不是仅仅是“头痛医头，脚痛医脚”？
未完待续---
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