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原因很简单：国企能够获得便宜的土地，国企普遍拥有大量的土地储备。 现在的房地产企业，愿意与国企合作，从本质上来看就是惦记着人国企手上的那些便宜、存量足够多的土地。 这可比在招拍挂市场上争得头破血流，最后不但无法实现盈利，还有可能巨亏的高价地，靠谱多了。至少是不会亏的。 但是，为何又有那么多的房企与国企合作“雷声大，雨点小”，最后能落地的房企寥寥无几？ 今天就简单地把（民营）房企与地方国企合作的逻辑梳理一下。  地方国企的先天优势 首先，所有的地方性国企，在土地获取上都存在先天优势。 因为本土国企扎根本地，对当地的区域、市场、政策都很熟悉，在足够熟悉的环境下，踩坑的概率很低。 另一方面，地方国企通常是地方政府的市场化平台，也就承担了大量的政府服务性工作，比如参与修建道路桥梁、公园场馆、地下管网等等基建配套。 这里投入的大部分项目，实际上盈利空间很低，有很多项目甚至还会亏损。 地方政府通常都会用价格较为便宜的住宅土地，来补偿国企对于基建设施的巨大投入。 最为典型的就是修建地铁，需要轨道公司投入巨量的资金。 同时，地铁线路的盈利周期又很长，甚至没法盈利。那地方政府就只能拿住宅土地作为给予轨道公司的经济补偿。 最为典型的就是广州地铁，广州地铁拥有大量市区内的地铁沿线住宅土地，开发这些土地，能够补偿广州地铁在线路修建和运营上的巨大亏损 所以，地方国企都具备两大优势： 1.当地城市、政府深厚的资源，可以获取价格极低的土地 2.有了地方政府作为背书，可以获得极其便宜的融资成本 有时候，地方国企参拍土地，也会特别凶猛，会把地价抬高，不让房企们轻易地低价拿下土地。 他们作为政府稳定地价的调节器。如果地价太低，达不到政府预期，政府低价出让土地有“国有资产流失”的嫌疑。
重庆两江新区置业发展有限公司，就是一家典型的地方性国企，两江新区水土、龙兴等组团拍地，基本上都会看见这家国企在托底地价（资料来源：两江置业官网）  与国企合作的基础 你看上了国企土地、资金便宜的优势，但是回过头来就得想想自己手里有什么筹码，能去跟国企进行交换。 一般大部分的地方国企，主营业务都不是房地产，其地产平台公司的团队也就没有房地产公司的团队专业。 这是常规民营房企与地方国企的合作契机。如果该地方国企自己的地产平台公司，本身能力就很强，那双方能合作的门槛就会很高。 像武汉地产集团这样，自身团队本来就很强的地方龙头国企，合作起来的门槛就很高 地方国企实力越强，合作的门槛就会越高。 要想实现合作，自己手里就必须得有硬实力。 比如，自己的品牌和销售更有优势，如果交由自己来操盘营销，售价上可以多卖1000~2000元/㎡； 再比如，国企的某个项目遇到经营问题，需要能力更强的房企介入，帮忙改善经营。 当有了第一次成功的合作，也就会有后续的第二次、第三次合作，合作基础也就是这么来的。有了成功的合作经验，后续的项目合作也会顺利。 融创在全国各地拥有众多的国企合作伙伴，都得益于融创自身足够强实力，帮助解决了国企的难题，建立了深厚的合作关系  与国企合作的两条红线 民营房企与国企合作，必须遵守国企的“两道红线”。 所谓的“红线”，就是底线。如果这两条底线都做不到，就不用去浪费时间了。 与国企合作的两道红线： 1.国有资产的增值保值 2.国有资产不能利益输送 对于国企来说，“国有资产流失”乃是国企经营层面的第一大罪，没有谁能承担得起这个责任。 现在，纪委和巡视组，每年都会对国企的经营情况进行审计、巡视，如果国企的经营层面出现重大亏损，那么该国企的领导就要坐牢。 在市场经济中，国企的经营同样也有市场风险。 无论做什么，国企首要考虑的一定是“可以不赚钱，但是不能亏钱”的原则。 所以，大部分的国企平台，合作的先决条件就是保本兜底或者利润兜底。 而国企的另一条红线，就是“不能利益输送”。 无论是付钱还是收钱，国企的支付路径必须合规。 如果是不合规的钱，国企即使想收也收不了。（国企楼盘的外收，基本是中介公司在收钱，钱是进不了国企账户的） 像一些支付款项、招投标、合作供应商入库等环节，如果相关流程没有走完，或者有一家或几家合作单位有关联、或者中标金额特别大。 这对于国企的经营领导来说，很容易变成“涉嫌转移国有资产，为自己利益输送”。 这些内容是审计的常规环节。如果不注意审计细节，该国企领导通常也待不久。 如原中粮地产成都公司总经理，利用职务便利，在供应商入库、招投标、工程建设、工程款拨付等方面为他人谋取利益； 不重视审计环节的国企领导，最后一定也是经不起审计的。因为一旦出现审计不合规，无需任何理由，就得直接“进去”。 除此以外，国企不可以垫钱，不可以协议转让国有资产，不可以随便借国企的钱。  与国企合作的要点和磨合点 总结一下，与国企合作的基本要点如下： 1.国有资产的处置，必须报国资委同意后方可采取该处置方案。 也就是说，无论你的合作方案再好，国资委通不过，也是没用的。（避免国有资产流失） 2.国有资产处置前，需要第三方评估机构进行权威评估，合理估值，转让价不能低于评估价。（避免国有资产流失） 3.国有资产包括公司股权，必须去产权交易所进行公开挂牌。（避免利益输送，造成国有资产流失） 4.合作后，要想国企投入就必须同股同权，按股比出资。（避免利益输送） 既然双方能合作，就是本着求同存异的原则，彼此之间也会有摩擦及分歧。 通常在于国企合作需要磨合的点有如下： 1.政治正确大于一切（与正常企业以盈利目的完全不同） 2.财务路径必须合法合规（厘清责任，规避自身审计风险） 3.流程繁琐、决策速度慢（由于责任划分问题，国企在运营决策上通常需要班子投票表决，这也导致其流程繁琐。当然，也有一个好处，那就是国企决定了的事情，不会轻易更改）  写在最后 如今，越来越多房企与地方国企合作，同时也梳理总结出了很多更为有指导性的合作思路及合作路径。 无论如何，第一个去吃螃蟹的公司，可以吃到最大红利。但是第一个吃螃蟹的，也意味着，其过程极其痛苦和艰难。 声明：本文来源“小明哥说房Pro”，对作者表示感谢。伙伴们，关于本文观点，欢迎交流互动，记得文末留下脚印。 |
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