每年一本白皮书 讲透中国乳业市场 2021年,是睿农咨询团队推出《中国乳业营销发展白皮书》的第五年,作为咨询公司,没有对市场的深度研究,是没有办法提出有效的品牌战略、营销策略与落地方法的,也正是基于这样的认识,我们扎根乳业市场,探寻发展之策,为乳业同仁提出有洞见的观念和方法。 五年来,感谢乳业同仁对《中国乳业营销发展白皮书》的肯定与支持,2021年,到目前为止已有三十多家乳企团购学习。 为便于大家学习精华,本文把《2021中国乳业营销发展白皮书》的导语和目录摘录出来,以飨读者。 第一部分 2020年中国乳业市场发展简述 导语 2020年,中国乳业的转折之年,新冠疫情促使乳品消费认识提高,消费群体扩大,市场进入新的增长通道。 一、新冠疫情促使乳品行业的变化 1、功能型乳品增多 2、家庭型消费类产品增多 3、营销推广方式发生变革 4、渠道结构发生变化 二、舆论环境促进乳品消费认知提升,市场规模逐渐扩大 1、入门级的基础型消费 2、饱和型消费群体的升级型消费 三、线上购物成为普遍现象,泛电商促进乳品企业销售发展 四、市场呈现普遍性增长,但区域型乳业的利润率下滑 五、新鲜品类持续增长,成为引领市场发展的动力 六、心智资源向大品牌聚集 第二部分 2020年中国乳业市场品类发展分析 导语 2020年对中国乳业是不平凡的一年,年初突如其来的新冠疫情对整个社会的生产生活造成严重影响。虽然疫情期间,企业销售受阻,但疫情过后乳品市场进入新的增长周期,整个行业继续保持良好的增长态势。 一、行业发展综述 1、行业数据摘要 (1)牛奶产量 (2)乳品加工 (3)进口乳品 (4)进口活牛 (5)原奶价格 2、上市公司数据摘要与分析 (1)全国性企业依然稳健增长。 (2)中小规模上市乳企业绩分化明显。、 (3)妙可蓝多继续高歌猛进。 (4)奶粉企业业绩分化。 (5)牧业公司业绩改善。 二、液态奶市场 1、鲜牛奶:品类爆发,竞争加剧 (1)乳业巨头市场下沉。 (2)竞争加剧,价格战拉开帷幕。 (3)消费者新鲜教育仍有待加强。 2、常温白奶: 3、低温酸奶: 4、常温酸奶: 5、儿童牛奶: 6、乳酸菌饮品: 三、固态奶市场 1、奶酪:高速增长,市场竞争激烈 2、奶粉:国产品牌崛起 3、奶片:市场补充,休闲消费有潜力 四、小品种乳品市场 1、羊奶 2、水牛奶 3、骆驼奶 五、冰淇淋市场 第三部分 2021年乳业发展趋势分析 导语 2020年是乳业市场新增长周期的元年,消费潜力被进一步的激活,新冠疫情促进了消费者对乳品的消费热情。2021年到来,乳业市场将会发生什么变化?睿农咨询认为,增长将是行业的主旋律,但市场的竞争将会进一步的加剧,这也促使企业必须在品牌价值的重塑、新鲜战略的实施等方面进行关注。 一、增长:消费需求扩大 二、分化:寻找细分赛道 三、新鲜战略:紧抓消费共识 四、品牌重塑:构建价值体系 五、回归家庭:推出高性价比产品 六、涨价:成本增加不可逆转 第四部分 2020中国乳业品牌发展与2021趋势展望 导语 在同质化竞争的情况下,乳企只有通过建立明确的品牌价值体系才能够应对竞争。2020年,乳企的品牌推广工作更受重视,通过直播、跨界、赞助等形式和年轻的消费者建立沟通,不断的推动品牌的年轻化。2021年,乳业的品牌重塑更加重要,为企业的增长找到抓手,品牌打造是重要的手。 一、2020乳业品牌推广活动关键事件回顾 1、公益捐赠体现乳企社会责任 2、开展直播及短视频推广活动,激活年轻群体 3、重塑品牌,占领舆论制高点 二、2020年中国乳业品牌发展现状 1、品牌价值挖掘,区域乳业的新起点 2、让产品成为品牌的代名词,用产品撬动品牌的发展 3、品牌联合推广成为品牌话题性传播的抓手 4、品牌年轻化,关键在于推广的年轻化 5、品牌赞助,借力提升品牌影响力 三、2021年乳业品牌趋势展望 1、品牌重塑,建立可持续的品牌价值体系 2、品牌植入,做好二次传播影响消费者 3、新鲜战略下的品牌价值挖掘 4、线上传播,触达年轻消费群体 5、渗透式品牌传播,深度影响消费者购买行为 第五部分 2021年中国乳业市场机遇与挑战 导语 2021年,中国乳业进入新增长周期的元年,“新冠疫情”对市场的影响深远,消费者对于乳品的认识有了大幅度的提高,这让行业多年来所做的乳品消费教育,迅速的跨上新台阶。 2021年乳业的八大机遇: 一、新周期:乳品行业的新增长周期到来 二、产地:以地域心智优势为核心的增长机遇 三、小品种:特色品类的机遇,以小品种类为主 四、新消费:小众影响大众 五、新国货:文化自信带来的全民共识 六、渠道下沉:扩容消费群体的争夺战 七、新营销:打通线上线下渠道,全面覆盖消费者 八、功能型产品:满足消费者对健康乳品的本质需求 2021年乳业的四大挑战: 一、原奶供应短缺,企业能否通过产品结构调整平衡经营利润 二、成本增加,涨价成为企业纠结的事情,能否涨价成功面临不确定性 三、同质化已经成为区域乳业增长的瓶颈 四、人才梯队建设是否完善 第六部分 中国乳业产品口味研究 导语 口味创新不是一味追求新、奇、特就能成功,而是有其规律可循的。任何创新口味的流行都要具备适口性、认知基础和大力度推广三个必要条件,三者缺一不可。 一、大众化才能规模化是乳品口味流行的底层逻辑 二、发现乳品口味规律才能更好的创新口味 三、洞察口味规律,寻找口味密码 四、乳品口味搭配原则 五、2021年乳品口味创新方向推荐 第七部分 2021中国乳业产品创新发展指南 导语 产品创新并不是天马行空的设想,而是要结合行业的发展趋势,企业的自身资源,通过产品概念、包装形式、包装设计等进行系统的规划,并最终能够开发出符合市场趋势,满足消费者需求的产品。 一、产品创新要基于乳业的三大转变 1、从低端向高端转变。 2、常温向低温转变。 3、液奶向固奶转变。 二、乳业产品创新发展趋势 1、功能型乳品 2、高价值鲜奶 3、0添加类产品 4、植物基乳品 5、专业乳制品(TOB类) 三、乳业产品包装趋势 1、大容量:家庭消费 2、小杯装:一人份消费 3、时尚杯:社交化消费 第八部分 2021中国乳业渠道变革与发展指南 导语 渠道的数字化正在成为趋势,企业需要提前完善自己的渠道结构。当前线上线下的渠道融合正在成为现实,线上渠道的作用不仅仅是产品的销售,也是产品传播的一个阵地,而线下渠道的新零售业态值得关注;传统渠道被大型乳企覆盖成为常态,渠道壁垒的构建成为区域乳企的出路,通过渠道的前向一体化和到户业务推动,构建阶段性的竞争力。 一、线上线下渠道融合,提高经营效率 案例:疫情期间逆势增长的兰格格 二、泛电商渠道多维度触达消费者 三、前向一体化,自建终端建立渠道壁垒 四、从送奶到户到送奶到场 五、传统渠道的场景化建设 第九部分 2021中国乳业营销传播指南 导语 营销传播就是通过企业与顾客的有效沟通,向其传递品牌价值的过程,其传播的载体包括企业的广告、产品、推广活动、公关事件等。2021年,乳品行业将进入到新增长周期,在营销传播的方式上,必须从基础层面着手,再根据品牌价值体系,全面的构建营销传播的策略。 一、终端媒体化 二、线上内容化 三、全域口碑化 四、信息精准化 五、品牌公关事件化 六、品牌联合 第十部分 2021中国乳业电商营销指南 导语 电商对企业的作用不仅仅是销售产品,还有品牌传播的作用。特别是当前的直播电商,和头部网红合作,最大的好处是“免费”找了代言人,要通过播前的宣传,播中的互动,播后的二次传播,最大化的做好品牌传播。电商已经改变了消费者的购买行为,并正在技术的不断迭代中创造新的纪录。2020年,新冠疫情并没有阻止电商的发展,反而呈现出更加强劲的增长势头;2021年,乳品企业在电商领域该如何做? 一、直播电商 1、网红带货 2、企业直播带货 3、如何做好直播带货 二、分享社交电商 1、持续“种草” 2、高性价比产品 3、服务为王 三、社区团购 1、做好产品区分。 2、做好产品的关联销售。 3、做好供应链管理。 第十一部分 乳品企业如何参与社会公共危机事件 导语 自2020年1月23日,湖北省武汉市宣布因新冠肺炎疫情而采取封城措施之后,至2020年3月4日,快消品市场受到重创,乳品行业销量同比下滑超过50%,在这40 余天时间中,众多乳品企业积极参与防疫、抗疫的捐助活动,但其中有很多企业缺乏参与类似事件的经验。因此,本部分从两个层面,就如何参与社会公共危机事件进行分析研究,以期为乳品企业参与社会公共危机事件提供借鉴。 一、新冠肺炎疫情来袭,市场停摆,乳品企业展开行动 二、乳品企业应如何参与社会公共危机事件 1、敏感度 2、关联度 3、参与度 三、乳品企业如何应对社会公共危机事件 1、反应速度 2、行动方案 3、传播媒介 第十二部分 中国乳业营销案例库 导语 在当前竞争激烈的乳业市场,只有通过在细分领域找到差异化的产品类别,才有机会在竞争中脱颖而出。每一个成功的品牌,都有一个代表性的品类做支撑,每一个成功的产品,都是企业长期经营的成果,都不是一蹴而就。 案例一:重新定义品类,悦鲜活的品类战略 案例二:认养一头牛:品牌年轻化的标本 案例三:特色乳品百菲酪的崛起 案例四:24小时巴氏鲜奶的升级之路 案例五:2020年度典型新品评析 1、伊利-妙芝口袋芝士 2、皇氏-一只水牛系列 3、乐纯-你好轻松酸奶 4、美力源-脉通优中老年配方羊奶粉 5、卫岗-至淳草饲鲜牛奶 6、简爱-父爱配方 7、多鲜-每日坚果 8、光明-新鲜牧场 结语 增长的本质 导语 市场是由人口、购买力和购买意愿构成的。人口基数大,销售机会就多;购买力强,意味着消费者有支付能力,买得起;购买意愿就是企业产品的购买理由充足,能够满足顾客的需求,他才愿意购买。而市场中,最关键的就是顾客。因此,我们认为,增长的本质就是拥有的高价值顾客的增长,这个顾客的数量越多,其销售规模扩张的机会就越大。 白皮书定位: 中国乳业营销前瞻性的研究报告及行动指南。 白皮书简介: 由国内知名乳业品牌营销专家侯军伟领衔,带领团队历时3个月完成,全书约10万字。深度剖析国内乳品行业的发展现状及未来的趋势,结合品牌、产品、渠道、推广等方面,找到症结,给予解决方法,是乳品企业品牌营销的行动指南。
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