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以下文章是针对首席增长官研习社举办的第147期（2021年/4月/8日：周四）进行回顾，主讲人是【米多大数据引擎团队负责人】张知智老师。本次分享的主题是《春糖招商后，如何赋能经销商动销》。主要分为以下5个板块（以下内容略有修改）： 1、前言：春糖期间完成招商，产品能否快速销售 2、采用新模式（F2B2b2C）重构旧渠道（深度分销） 3、深度经营渠道，快速提升经销商铺货量、拓店数 4、厂家直连终端，精准引爆门店动销 5、动销是目的，营销数字化是过程，转型是结果！
大家好，我是米多大数据引擎团队负责人张知智，今天由我给大家带来《春糖招商后，如何赋能经销商动销》的分享。
春糖是每个品牌商（消费品类）进行招商的关键，大多数品牌都是通过招商模式完成今年产品的第一轮招商。但实际上，把货给到经销商仅仅完成招商的第一步，而且，后面如果产品无法动销的话，对于品牌商是极大的损害。如今不是以产品为王或者是渠道为王，单单把货压给经销商这种形式“层层压货”，已经不是主流方向了。现在的经销商（特别是）大商，基本上都拥有自己成熟的渠道。在面对多元化的渠道市场，品牌商应该想方设法做好赋能的工作，如何赋能经销商已成为关键任务之一。对经销商而言，过往品牌商“先款后货”的政策在一定时期为经销商带来相当大的资金压力、库存压力、动销压力。同时，还有另外一个问题，由于传统渠道信息不够透明，对消费者而言，消费者容易买到“质价不符”的产品，这不仅影响了企业的声誉，更关键是产品动销也随之影响。如何从本质上解决企业动销？货已经压到经销商手上，如何让产品有效动销，这才是关键。今麦郎四合一是企业倡导的经销商老板和业务人员承包的合作模式，在市场上大杀四方。我还知晓某一个企业倡导的是厂商联盟的模式，就是经销商入股品牌商，财务公开，按照约定比例分享所得。所以这一块定义到产品差异化之中是释放厂商主观能动性价值，助力产品更快成功，也就是厂商一体化。在数字化时代，这就是典型的用F2B2b2c全链路模式去赋能经销商，打造厂商一体化，只有在这种模式下，经销商的动销才能更有保障。采用新模式（F2B2b2C）重构旧渠道（深度分销）
对于经销商而言，终端铺货的目的，就是实现动销，将商品卖起来，只有实现了终端动销，才会有利润和营收。然而，由于商品同质化现象严重，市场竞争日益激烈，动销难、难动销成为让经销商十分头疼问题，产品没了销量，自然就谈不上利润。经销商要想更好地让终端“动起来”，该如何做呢？在传统模式下的深度分销链路是F2B2b，F2B2b的逻辑是渠道推力：其逻辑过程是：FBb，这是渠道推销过程，一级一级地完成渠道说服，进而完成货品的铺设。在随着互联网基础设施的完善，营销技术全面升级，国内的传统深分渠道迎来覆性的变化，全链路数字化的升级是大势所趋。全链路F2B2b2C完全改变了渠道驱动力的逻辑。F2B2b2C的逻辑是渠道拉力：其逻辑过程是：FCbB，只要激活了C端，就可以通过BC一体化激活小b，然后激活B端。双轮驱动环境下，品牌驱动是拉力，渠道驱动是推力，结合非常好。所以，中国优秀的企业是双轮驱动。营销数字化本身就是双轮结合，品牌进入市场，第一步当然要打通渠道B和b，这是一个短暂的推力过程。只要触达C端，渠道逻辑就倒置了，变成拉力。营销数字化中，我们一直强调BC一体化的重要性，因为这是从渠道推力变渠道拉力的关键一步。在数字化的加持下，让赋能经销商成为了一个“真命题”。如何更好地赋能经销商实现动销？关键有两个环节：帮助经销商解决拓店铺货问题+帮助经销商解决拓店后产品动销问题。在过去，厂家一般是将货品压到经销商手里，再由经销商把货通过物流配送的形式铺设到门店，再由门店销售。前面我们已经提到这种是属于层层压货的形式，但对于经销商而言最关键的问题是怎么把货品快速地铺设到门店以及提高拓店率。深度分销的模式已经不再适应渠道的发展、消费者的变化了，如今我们强调的是F2B2b2C模式，这种模式是属于平台思维、整合共享思维，共赢是合作的基础，目的是不是把产业上下游全部吃掉，而是建立一个平台，与产业上下游一起做大做强，实现全社会的资源更良性协同与高效对接，从而实现更高层级新业态跃升。基于F2B2b2C模式下，品牌商已经可以实现BC一体化，借助营销数字化的工具“社交云店”，通过激活小b端（门店）的形式，反向提升经销商的铺货量、拓店数。例：所有已合作门店邀约进群，主题如：门店新零售增长社群，下发业务员邀约任务，建群后开展社交云店小程序的注册说明指导，小程序功能操作等，可由技术公司协助提供培训素材。例：在开展线下招商会/门店沙龙时，植入社交云店小程序到招商政策里面，可以进行搭售或者作为招商政策之一，制作线下宣传海报、X展架等。如何激活门店小b端（门店）？首先要解决一个问题门店为什么愿意配合经销商部署社交云店？先说思维，经销商若想自己在拓店上更“给力”，就必须站在门店的角度，为门店赋能，帮助终端门店引流、动销。因此，只有把紧门店端的要脉，制定一个“双赢”的计划，才能保证双方可以顺利合作，才能永远立于市场的不败之地。通过社交云店模式，品牌商让经销商拥有自营商品、营销活动共享能力，统一共享给门店端，可以快速触达到门店终端。经销商在后台可以查看门店营销数据，将线上和线下数据打通，用线下的体验为线上引流，线上的数据分析为线下门店的体验提供数据。
而门店端部署社交云店小程序后，门店端可拥有30多个功能项目：拼团购、到店打卡、大转盘抽奖、裂变卡券、分销裂变、自定义装修模版、门店助手、集赞助力、秒杀+短视频卖货……等功能。如果你是门店，经销商愿意为你部署一个线上卖货的小程序，让门店客源不断，自然更愿意拿你经销商的货。a、赋予门店自有商品在线化，搭建产品库资源：经销商赋能终端门店线上动销能力，经销商负责拓店和营销活动创建，并将商品、活动等共享给终端门店，终端门店只需在社交云店小程序中一键勾选启用即可（与此同时，经销商可抓取门店数据，展开粉丝化经营，获取门店动销数据，实现BC一体化）。b、统一组织策划营销活动，提升转化降低成本：经销商在社交云店小程序后台的商品库和营销活动直接共享给终端门店，消费者线上下单，款到店家，线下提货，顾客属于店家，来实现商品通、营销通、订单通、数据通。c、线下输出统一宣传海报，线下流量转化线上：经销商最担心的是什么？担心店家不会用，操作流程不流程等。社交云店小程序采用“一键式”操作，经销商在后台负责产品上架、促销专题制作，门店只需要一键转发小程序到朋友圈和微信群即可推广，真正让经销商赋能终端、品效合一。d、持续运营，经销商拥有自己的区域“通道”：社交云店小程序是一个强大的连接器，连接着人、货、场。社交云店小程序以微信强大的用户数据为基础，助力店家收割线下的流量！无论是线上流量还是线上场景，微信小程序对于线下实体门店都有充分的吸引力。经销商通过社交云店小程序，可以实现全店铺数据监控，精准触达客户，拓展新客户，留存老客户，充分发挥店家、老客的二度人脉，形成“强关联”、“强沟通”的良性循环，最终逆向推动销量增长。e、经销商升维，提升增值供应链：以微信小程序为载体，为实体门店搭建线上社交云店。这样品牌商就能帮助经销商形成门店端精细化运营闭环，打通线上、社群、线下。社交云店借助微信生态上衍生出来的社群模式，重新强关联经销商与门店之间的关系，经销商和实体店铺基于LBS和社群强关系进行打通，即构成了F2B2b2C的关系链条，形成门店端的精细化运营闭环。品牌商借助社交云店，通过构建F2B2b2C全链路模式，直连终端门店，激活终端门店，让终端门店主动找经销商进货，这就是渠道拉力所产生的威力，快速提升经销商铺货量、拓店数。品牌商引爆门店动销的关键在于如何帮助门店将C端流量引流到门店，这要求品牌商要有触达C端的能力。传统营销的环节，品牌商是没有C端触点的。营销数字化，让厂家通过渠道也能触达C端——这是营销数字化的重大变化。触达C端有两种方式：一种是线下触达KOC，KOC数量有限，只要达到一定密度即可，这是要花大量精力的；另一种是在线触达，这是营销数字化提供的便利。如何利用营销数字化能力触达C端？米多智能营销赋予了品牌商直连C端的能力。米多智能营销：以用户为中心，以一物一码为核心，以发奖策略为引擎，涵盖防伪、防窜货、溯源、扫码营销等；在“天时、地利、人和”的扫码策略基础上，赋能传统企业实现“定向铺市、定点引爆、一地一策、流量共享”；在精准触达的前提下，驱动传统企业达成“销量提升、粉丝倍增、费用降低”；主要帮助传统企业采集全链路数据，是BC一体化的基础设施。光良酒业品牌中心负责人谈到：“大数据时代，品牌和用户的沟通语境已然发生变化，从过去有限场景的直接触达，变成了现在边界模糊的数字化触点；因此如何在当下的情境中让动销更快，就成为了品牌和市场双端的终极命题”。而米多智能营销的一物一码，让每个触点数字化，并通过数字化的技术让品牌商直连终端。通过一物一码功能，品牌可为不同销售渠道的产品赋予不同的标识，当消费者扫码领取红包后，米多大数据系统即可记录消费者的购买渠道，并将消费者引导至品牌的公众号或小程序当中，构建并充实品牌自己的私域流量池。当消费者通过一物一码进入到品牌公众号或小程序中后，即可通过一系列的运营、多次的触达、频繁的活动刺激等方法构建权益闭环、抢占消费者心智、塑造品牌形象，最终促进消费者产生二次甚至多次的购买。在进行一物一码营销的初期，品牌商可根据不同的产品、投放地区、活动奖励等丰富标签，建立完善的用户标签体系，打造核心KOC，构建品牌商私域流量池，并根据不同会员标签实现精准群发、差异化营销，提升会员黏性，实现用户分层、权益分级等。如何实现精准引爆门店？这对于很多传统营销人可能无法理解。但是在营销数字化的加持下，只要在线，品牌商就可以在后台对前台提供“定时”（特定的时段）、“定点”（特定的门店、特定区域）、“定人”（特定人员）的资源支持。而通过米多社交云店，品牌可以为线下门店提供营销在线赋能，流量赋能，社交技术赋能。实现精准引爆。
a、帮助品牌流量整合共享，赋能门店动销，实现品销合一：品牌所有用户宣传和互动触点都带上社交云店链接，这样消费者在任何地方看到品牌广告都有直接购买和了解更多产品的平台，并且消费者在进入平台时就会自动按地理位置分配最近的销售门店，实现品牌流量精准为门店引流，做到精准触达、精准引爆。b、帮助品牌赋能门店进行会员经营，精准孵化种子用户，让用户二次裂变：品牌全渠道用户统一会员经营，通过促活，留存再转化老客户复购到店，积分兑换到店自提，老客户分享有礼，分销等手段运营老客户，通过这样不仅激励了老客复购、老客裂变分享，同时也解决品牌商以往难以精准触达、经营老客的情况。c、帮助品牌解决F2B2b端促销活动，指定门店指点活动：品牌针对B端零售网点和经销商新品预定、买5送一等促销活动支持后端推送一键下发到店老板微信，同时根据不同门店的不同情况，设置不同的活动。营销数字化是信息化的一种延续，强调的是数字技术对企业的重塑。从实践路径上来说，它强调的是在整合信息化的基础上，提升企业对数据的处理能力，实现销售增长的目的。营销数字化转型则是以数字化为突破口，通过数字化技术推动企业调整业务布局、组织架构等。因此，营销数字化是转型的契机和方向，而不是全部。营销数字化转型“牵一发而动全身”，因而转型的过程不可能一蹴而就，它需要企业围绕目标进行系统化推进，全方位、多角度地实现营销数字化转型。
菲利普.科特勒曾有一个观点，营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门真正创造顾客价值的艺术，如今的动销亦是如此。动销率之所以能够增长，离不开用户的增长。未来企业要做的动销，也必然是站在用户端思考问题（经销商、门店、导购员、消费者等多端），基于营销数字化的模式，快速理解用户内心，发现用户的“新”需求，将品牌的温度与用户的需求完美相融，持续为用户创造价值，企业的动销才能随之增长。 关于增长专家阵容与成员 【首席增长官研习社】经过两年的运营，在大家的支持下，目前群成员累积人数30000+，分享讲师团队200+人，共分享了100期（2018年至今），微信数超60个。而且，我们是国内首家专注品牌商“新营销、新零售、新消费”转型的社群，宗旨是利用大数据引擎帮助品牌商完成企业转型增长。 
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