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回复【见面礼】领取运营资料礼包 这是我写给朋友的一篇运营方案...... 内容不多，但是方案背后的思维方式还是值得学习交流的，我个人认为价值还是非常大的。 一、分析构想 当前汽车美容行业应该算是处于一个成熟稳定的生命周期，市场容量相对比较稳定，一般情况下都不会有大起大落。 这是我对汽车美容行业周期的一个大致判断，因为“产品”处于不同的生命周期，其运营角度也不尽相同。就当前汽车美容行业来看，应该算是一个量存竞争时代，也就是一个此消彼长的生存状态。 那么基于这个小小的宏观认知以及这个行业受地理范围影响的特性，汽车美容行业要想实现增长，必须要具备以下两个关键点： 第一，在竞争状态下，客户选择我们的门店，并且反复消费，不但反复消费还介绍更多的客户给我们。 第二，开更多的门店，这样才能辐射更多的客户群体； 那么要做到这两个关键点，要分三步走： 第一步：单个门店，实现客户的首次消费、复购及转介绍，在财务上实现盈利。 第二步：把单个门店模式复制到新开的店铺（至于怎么新开店铺，后面会涉及到），并且让门店渗透量成为区域的数一数二商家。 第三步：当门店覆盖得差不多了，广告及大型活动就要跟进，让我们的门店在区域内成为头部商家，享受马太效应。 基于以上的思考，那么我把其当作一个系统性工作，并且当作第一阶段要实现的目标：成为区域的数一数二的头部商家。 二、系统飞轮 那么如何让这个系统高效运转起来，然后做到区域的数一数二头部商家呢？我构建了一个系统飞轮，如下图所示： 上面就是第一阶段的系统的飞轮图，一共有四个关键构件，解释说明如下： 做好极致的客户体验，能带来更多的用户；更多的用户量，能推动我们开更多的门店（或吸引更多的卖家加盟）；门店越多，那么就能产生更多的业务；门店业务好，可以有更多的资金投入来不断优化客户体验。 那么我逐个解释一下每个构件的主要意思： 1. 客户体验 “客户体验”就是第一阶段系统飞轮的关键所在，它是系统业务中不变的点，也是我们业务的独特价值所在，必须鲜明并且极具差异化。 那么在汽车美容中，什么是不变的呢？我认为重要的有两点： 第一：高品质交付结果 第二：愉悦的服务过程 当然还有一个就是“更低的价格”，客户希望更低的价格永远是不会变的，但是这是一把“双刃剑”，在市场成熟稳定期及非平台型，并不太适用。 所以我们要把精力建设在“高品质交付结果”和“愉悦的服务过程”中，比如服务交付SOP流程化、检验标准化、客户满意打分等。 2. 用户量 当以上两个不变的点做好，甚至超出用户预期，那么自然而然能产生口碑，如果再加上营销裂变，那么就能快速扩散，吸引更多的客户过来。 3. 卖家门店 当单个门店产生盈利，影响力扩大，那么增加门店就是一个市场放大器。 那么怎么增加门店呢？我的构想有三种方式，分别是：公司全资新增门店、加盟新增门店和合资新增门店。 下面我逐个简单解说一下： 首先，公司全资方式新增门店 这种方式的好处是100%控股，有利于公司后续的发展规划及调整。 但是缺点也非常明显，第一是重资产模式，就算供应链没问题，庞大的员工管理也是一个问题；第二是市场扩张非常慢，而且公司全资对很多地方并不了解，位置风险也会高。 然后，加盟方式新增门店 加盟方式与全资方式的好处与坏处刚好是反过来的，但我们可以通过合同方式、商业赋能来加强监督。 那么至于这种方式的好处与坏处，怎么通过商业赋能来实现强联动与监督，以后如果若有机会可以深入再谈。 另外我想特别提一点就是：加盟方式新增门店可以整合市面上非品牌的门店，只要商业模式设计好，可以大大加速市场占有率，当前前提是要跑通加盟模式才可以。 最后，是合资方式新增门店 合资方式我不知道这个行业是否存在普遍现象，这种方式有一个重大好处就是：完全控制权，并且不需要花费大量的时间精力来管理庞大的人员以及门店主要负责人的积极性。 比如公司出资51%有绝对的控制权，但只要49%的分红权，则合资人一定会全力以赴。 以上就是三种方式新增门店，至于用哪一种还是混合模式，这个要根据公司实际情况和市场环境而定。 4. 门店业务&会员 当门店增加的时候，相应的业务也会随之增加，同样服务的客户也会相应的增加。 在这里必须要提到的一个点是：在互联网行业，客户将会是企业一个重要资产。有了用户，企业就可以反向通过客户来推动业务的创新和发展。因此，在整个飞轮里，还有一个重要的点就是：无论采用哪种方式开新门店，所有的客户都必须要加到企业微信端，由我们对客户进行后续的运营和管理。 为什么客户会是一家企业的重要资产呢？举个例子说明： 比如一开始我们只有几十上百个客户，在数量少的情况下作用可能不大，但当客户达到几万几十万的时候，我们就可以通过运营，向这些客户销售我们燕窝等相关产品。这种模式在互联网上是最常可见的，但难度也是比较大的。 以上四点就是系统飞轮构件的主要说明，同时也是运营的重心所在。当然要推动这样的系统飞轮，必须要建立一支团队来共同完成，建立团队就会涉及到管理、人员培训等方方面面，这又是另一个层面的事情了。 三、单店落地 上面介绍了整个运营的大致思路，那么最终的一个落地点就是从单个门店开始，只有一个门店跑通了，才可以复制到更多的门店。 那么一个门店的运营模式是如何的呢？如下图所示： 1. 极致爆品 极致爆品，就是打造一项服务或者产品，此爆品在同行竞争中必须是超级有价值存在的，在同类对比中让消费者有一种尖叫感，不买都觉得亏本的感觉。 这个爆品的作用不是用来赚钱的，而是用来引流、握手成交建立信任的。它可以承受一定的前端引流亏损，只要后端锁销能产生正向的投产就可以了。 比如说，“9.9元洗车三次，再送一次镀金”，这个就可以作为极致爆品。客户过来后，通过店内的销售员锁定未来一年内的汽车镀金美容服务。 2. 社交分享 社交分享是绝大多数运营人、营销人所忽视的一个重要环节，但它在移动智能互联网时代却又是如此的重要。 简单来说，就是在为客户服务（洗车）完成后，通过销售员引导客户转发到朋友圈。 比如下面的话术： 销售员：老板，车洗完了，你看还满意不？ 客户：嗯，还不错，挺满意的。 销售员：那9.9洗三次车，超级划算吧？ 客户：是的，非常划算。 销售员：既然那么划算，你可以帮我分享一下到朋友圈吗？我把图片和文案发给你，你转到朋友圈即可。这也是公司对我们考核的指标之一，需要你的帮助一下。当然了如果你不愿意，那也没关系。 客户：那好的，我帮你发一下。 大致就是这样的一个话术引导，在引导过程中，肯定会有客户不愿意，一般情况来说，不愿意转发的那么他下次也极有可能不会再来洗第二次车了，除非遇到比较特殊的客户。 当然这个过程细节的事情还有很多，这个可以在后续落地的时候再完善。 3. 沉淀企微 所谓沉淀企微，就是客户到店的时候，销售员通过话术引导把客户添加到企业微信，然后再对这些用户进行运营，这一点非常关键，涉及到后面的商业模式的设计和搭建。 由于这个是线下面对面语术引导的，添加一个客户到微信的概率非常高，也相对容易很多。 4. 用户运营 用户运营就是通过企业微信等工具，通过一系列的流程、运营方法对用户进行分层管理，从客户到会员，再从会员到合伙人的一种模式。还要不断引导用户进行复购、裂变等运营工作。 用户运营是一个长期、慢工细致活，在前期相当长的一段时间都是只投入没产出的状态，需要负责人有充分的认知和心理准备。但是越到后面，效果就会越来越大。 那么怎么做用户运营呢？我有一套成熟的用户运营体系，如果有机会进入公司做运营，后续会慢慢逐步落实下去。 5. 复购转介绍 就汽车美容这个行业来说，复购和转介绍极度重要，可以这样说，一家门店80%的利润都是复购和转介绍中产生。 汽车美容行业复购的项目众多，无论是汽车美容服务还是汽车相关产品，都可以做。当与客户建立了足够信任的时候，还可以向客户销售燕窝等相关产品，这个模式是完全行得通的，只是需要打造一个超级人设IP。 同样，我们还可以设计一套模式，让老客户为我们转介绍新客户，我们给予老客户一定的奖励，比如汽车深度清洗、抛光等服务。当然，这些都是属于用户运营范畴，只要建立了人设和信任，这些业务都是水到渠成。 四、写在后面 汽车美容行业，里面有很多刚需高复购的业务，并且利润率也相对较高，从运营角度来看，这是一个天然适合于私域运营的（基于微信生态下）行业。 未来，绝大部分行业的商家，也只有建立起自己的私域流量池，才有可能让生意做得更好一点，如果还是传统思维，开着门店坐等客户上门，估计都会活得很辛苦。 你好，我是智卓见，如果上文对你有所启发，不妨分享到朋友圈，让更多的朋友受益！加我，一起做个有价值的朋友。 智卓见语录： （1）竞争是一种“自组织系统”行为，越是竞争越是平庸。 （2）品牌就是讲故事，还应带有一点娱乐性和戏剧性。 （3）品牌如人，有“个性”的品牌更容易脱颖而出。 （4）思考问题，思维先行，往往更容易找到问题关键点。 （5） 商家卖的不是产品，而是价值，价值的大小决定了市场的大小。 （6）有些错误对将来是有好处的，它的全部价值也只会在将来才会得到体现。 （7）聚沙不能成塔，它还需要一个框架，知识、经验便是如此。 （8）对于个人，“木桶理论”都是骗人的，“长板理论”才是应该发力的方向。 （9）寻找有共同梦想的商家合作，给出支点，就能轻松撬动你想要的资源。 （10）“选择比较努力更重要”容易误导人，思维认知和独立思考能力才是前提。 （11）马云说：当机会来临时，大部分人是“看不见”、“看不懂|”、“看不起”、“来不及”，你真的看懂了吗？ （12）社群我们看到的很多时候只是表象，是“术”与“器”的层面，深入“道”与“法”层面，才有可能把社群运营得好。 （13）“知识”很重要，但比知识更重要的是“思维方式”，而比思维方式更重要的就是要不断“打破认知边界”。 （14）任何系统中都存在20%最重要的事物，它决定了系统的80%的形态，找到那最重要20%点去发力，就能达到四量拔千斤的效果。 （15）“成功”夹杂着很多偶然的因素，没有足够的德才驾驭，终会反过来伤害自己。 （16）站在当下看未来做决定，大多是基于“感性”的；只有站在未来看今天做决定，才是“理性”的。 （17）做正确的事情，比正确地做事情更重要，所谓做正确的事情，就是要找到你的第一性原理。 （18）无所为，无所不为，方能大为。 （19）在新赛道快速抢占头部，利用马太效应搭建正循环系统。 （20）商业的竞争，与其更好，不如不同。 （21）结构化思维，是一辈子最值得掌握的思维之一。 （22）人生最划算的投资就两件事：一是投资健康；二是投资成长。 （23）一个人如果觉得自己很利害的时候，就意味着离失败就不远了，失败不是最可怕的，最可怕的是还不自知，把失败归因于运气不好，归因于外部环境。 （24）任何事物的出现都是矛盾对立统一的，其推动着事物的运动、变化和发展，而且矛盾对立统一是可以互相转化的。 （25）年轻人，不要动不动就破釜沉舟，孙子兵法说：“先不败而后求胜”，只有让自己不困于生活温饱，才能静下心思去学习成长。 （26）这个世界还有一套规则或者说规律在支配着我们，只要我们找到这个规律，严格按照这个规律行事，事情就容易成功很多。 （27）德不配位，必有灾殃；人不配财，必有所失。 （28）人类社会文明是建立在“丛林法则”基础之上，本质依然是弱肉强食，只有自己变得强大，成为强者才是唯一重要的事情，不要把太多精力放在其它无关紧要的事情上面。唯一要关注的一点，就是这个事情做了能不能让自己变得更强，如果是那么就不要浪费机会。 （29）怎么成为强者？人若无名，专心练剑，宁静才能致远。当你成为强者后，其它一切都会纷至沓来。 （30）当一个人越强大的时候，就会越感觉到自己的渺小。我们无法逃脱「日出而作，日落而息」的规律，也无法逃脱「春耕-夏耘-秋收-冬藏」的规律，更无法逃脱「生-盛-衰-亡」的规律，我们活在既定的轨道里，生活是一扇窄门，只是不自知！ （31）真正能激发一个人潜能的，必然是发他自己内心心底的觉悟才是最有力量的，这种力量就是一种源动力。 （32）一个人如果没有经历过重大困难，内心没有经历过煎熬，可能是一种成长缺失！因为觉悟往往是在困境中产生，人只有觉悟之后内心才会坦然很多。而觉悟，往往是一层窗户纸，一旦捅破，就有一种东西从心底产生，接着有姗姗来迟的感觉。 |
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