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前不久，练吧一篇《是时候放下对流量平台的执念了》，激起了很多人对于健身场馆是否过分依赖大众点评网的讨论。 有小部分人拍着胸脯说，绝不会再让大众点评赚一块钱，但大部分健身场馆还是老老实实定期往推广通里充钱。 拉新成本高在哪？ 在一个竞争不充分的环境下，如果有足够的健身需求，那么一家健身场馆，只需要考虑房租、器械、人力成本等。但现实毕竟不是模型，如果引入竞争概念，那么就要考虑每吸引一个新客户企业所需付出的成本，而这通常被称为拉新成本。 迫于营销能力的缺乏，很多场馆在原本居高不下的人力、房租成本下，就无奈背上了推广费用的负担，并且这个还是最吃力不讨好的。 不过从我们拿到的一份2018大众点评网运动健身行业的服务报价来看，坦率的说，相比餐饮、美业等动辄每月数万的营销费用并不算高。 但为何经营者都怨声载道呢，原因恐怕在于人均成本，即在拉新的总投入除以到店人数，当分母每个月只有个位数时，情况就不甚理想了。此外客户的流失率总是远远的大于新客户的增长率。费劲招募来的用户在客户体验上又不能下足功夫，最终导致留客率低，流失率高，然后再进入常年不断拉新的恶性循环。 健身营销拉新的演变 健身场馆的拉新手段与所有传统服务业并无二致，其中健身人最拿手的就是地推，几乎每一个在职教练都经历过在大太阳下发传单，或是在居民区扫楼的经历，在没有便捷的线上渠道与先进运营理念下指导的前提下，这不失为一个经久耐用的手段。 在大众点评、美团等平台的教育下，几乎每一家场馆都会考虑展示自己的店铺，不过正如上文所说，由于缺乏更多的营销技巧，使得这块的成本大增。 如何摆脱对大众点评的依赖呢，有人想到了包装自己或是店铺，以期在众多竞争者中脱颖而出。 因为在如今这个高速运转的时代之中，一个人，一个商户，没有任何的发亮点，是不会被人所注意的。特别是健身行业，量身定制的形象定位尤为重要。 全国各地的健身行业中，个人品牌并不鲜见，他们根据自己体形、外貌、专业、资历、特长、人际关系、生活情趣等各方面情况来量身定制出一个形象，然后贴上各种标签，推到消费者的眼前。 而以企业为模式的健身品牌，就不能只是依靠个人，而是做好团队定位和标签镶嵌，并且利用各类自媒体平台，能很好的塑造自己的品牌形象，并且建立粉丝池，不断的通过营销活动二次刺激形成消费。 不过目前最有效的，也是最难的，就是差异化营销。 健身场馆凭借自身的技术优势和管理优势，设计出在形式、服务上优于市场现有水平的课程产品或消费模式，或是在销售方面通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在终端受众心目中树立起不同于他人的良好形象。 真正的差异化营销是在了解自己的潜在用户特征、产品技术、推广资源等信息数据的基础上，集中优势资源，以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路，达到出奇制胜的效果。 想保证这种效果，就不得不提另一个概念——大数据营销。 大数据营销怎么玩？ 大数据营销是基于多平台的大量数据，依托大数据技术的基础上，应用于互联网广告行业的营销方式。大数据营销的核心在于让网络广告在合适的时间，通过合适的载体，以合适的方式，投给合适的人。 在大数据营销技术的驱动下，数据化营销正在不断催生新的数据营销方式，大有替代地推营销的势头，各行各业也都当仁不让，争先恐后朝着数字营销领域迈进，健身行业自然不能“免俗”。 如今，不管使用SaaS服务商还是自己搭建，绝大部分场馆都离不开自动化的数据管理，而这些数据管理软件也能辅助场馆做营销。 虽然国内SaaS服务商众多，不过要说营销玩的最好的，当属三体云动，他们以提供丰富多样的营销插件而闻名。如果场馆使用的好，在不需要更多成本的前提下，就能起到拉新促活，提效增收的效果。 据三体云动介绍，上海有一个名为Olab的健身品牌，在开业之际通过三体系统线上获客，巧妙借用系统丰富的营销插件，用远低于传统预售的成本收获了可观的会员量。 除此以外，在情人节和三八女神节活动时，借助多人拼团营销插件，成功拉新几十单。 二三线城市也不甘落后，他们另一家位于怀化用户——汗水工厂，场馆占地面积为3500平，奢侈工业风装修，地属郊区，周边小区入住率很低，但在开业典礼上，在仅6名会籍顾问、零地推的情况下，使用三体云动微信大转盘的活动，一个月完成拉新500多人。 这样的案例还有，实际上，以三体云动SaaS营销管理系统所倡导的大数据营销理念，的确可以帮助健身场馆在有限的成本投入下取得一些奇效。但工具毕竟是工具，能否应用得当，发挥更大的作用，还需要经营者投入更大的思考。
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