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对于初入控销市场的企业来说，搞招商还是搞自营，有些企业，特别是大一点的企业会有这样的考量。 招商有招商的优势，自营有自营的好处。 招商模式成本低，启动市场快。 招商模式利用了市场资源，用的是代理商，不需要企业开工资，出差旅费，一切费用都是代理商负担，企业自然成本低。 代理商都是当地人，有市场基础，有客户资源，有操作经验，市场开发就会比较快。 自营模式成本高，市场启动慢。 自营模式需要自己招人，自己开工资、支出差旅费，当然成本高。 自己招的人再派到市场上去，对市场不熟悉，开发市场自然比较慢。 其实，从成本的角度看，纯粹的自营模式可能并不实用。 中国地大物博，零售终端（药店，诊所）点多，分散，单点产出少。如果靠厂家自己建队伍，自己开终端，假如按一个人维护30家终端计算，一个县少的需要2-3人，多的需要5-6人,全国3000多个县，就算一个县需要1个人，就需要3000，这还没有算上地级经理和省级经理，平均每个人工资差旅一年按4万计算（如果收入这么低可能根本没人干），就要1个多亿，所以说，完全做自营可能你首先成本这一关就过不去。 所以，招商模式应该是控销模式的首选，即便是修正这样号称自营的企业，其实也是代理制（关于这一点，我在上一篇文章《控销模式的实质是什么》里说的很明确）。 对于大多数企业来说，搞混合制比较适合，比如根据地自营，外阜招商，或者地总自营，县总招商。 具体采用什么模式，应该根据企业的实际情况确定。 有些企业在根据地实力非常强，队伍也很强，人力资源不愁，可以考虑根据地自营，外阜招商模式。 有些企业进行业务转型，合并队伍，有充足的人力需要转型终端，这时可以考虑地总自营县总招商的模式。 那么，到底什么样的企业应该搞完全招商模式呢？ 一般的想法是小企业实力小，采用招商模式比较好。这种观点认为，企业小，资金少，建队伍建不起；企业小，缺人才，队伍建不起来。所以，小企业一定是搞招商模式。 而如果是大企业，有实力，可以搞自营模式。 你认为这种说法对不对？ 笔者的回答是：“不对！” 笔者认为，是否搞完全招商模式不是看企业大小，而是看企业的产品能否养活一支队伍。 笔者认识一个小企业的老板，虽然企业小，自有产品也不多，但是，企业销售的产品多，既有自主产品，也贴牌了一些产品，所以，产品结构足以养活一支队伍。企业虽然小，但是老板对控销研究的很明白，而且老板很务实，不搞假大空，一个省一个省建队伍，当然也是混合制（地总自营县总招商模式），一年时间打开5个省级市场，销售额7000多万。 而很多企业却是自有产品不多，还不贴牌产品，就想靠仅有的几个、十几个产品建一支队伍，根本养不活。 所以，如果你的产品不能养活一支队伍，就只能够搞完全招商模式。 原创文章，转载请注明出自《董继业控销论坛》 |
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