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想更好地打动客户，把销售做好的话，销售人员一定要会讲三种人的故事。在说会讲哪三种人的故事之前，我先说一个观念，销售人员必须要先有一个观念，那就是，销售本身并不是王婆卖瓜，自卖自夸的事，销售人员要善于举例说明，要善于举证靠谱的人、靠谱的事，把事实见证做足了，客户自然信你。 有了这个观念，我们再来看看讲哪三种人的故事，如何讲这三种人的故事。 第一种人的故事：客户认识的人的故事 客户认识的人，不论是他熟悉的街坊邻居，还是他之前听说过的人，或者是他非常熟悉的能找到的人，我们都可以拿这些人的故事来与客户见证。 因为，这些人会让客户觉得有据可查，他可以追溯到具体的人，有任何的不明白他甚至可以去确认。当然，他不见得会去确认，但是，他看到这些人他心里就会踏实很多。 所以，我们要多找一些这样的见证，客户熟悉的，客户听说过的，客户能找到的人的故事，多讲这些人的故事，客户往往更容易相信。 第二种人的故事：客户敬佩的人的故事 越是让客户敬佩的人，越容易让他信服，就越容易打动他。 比如当地的某某社会名流，xx知名企业家，xx权威，xx职业人士、专业人士，xx医生，xx公益组织的负责人，或者 xx机构、机关的相关领导等等，这些人的故事，这些人出席某场活动发的言，都可以是我们的信任背书。 有了这些人的故事，这些人的信任背书，客户往往就更容易相信我们，会觉得我们更靠谱。 第三种人的故事：与客户相似的人的故事 与客户相似的人的故事我们一定要会讲，尤其是那些原来还不如他，后来用上我们的服务、我们的方案转变特别大的人。这些曾经跟他很相似的人，这些现在取得了相应成就的人，甚至是让客户羡慕嫉妒恨的人，这些人的故事是最容易打动他。 有些直销、微商、保险界，经常会举一些不太起眼的角色，详细详述他们加入了这份事业之后的改变，这种人的改变史往往是很激励人心的。这样，就可以让所有人都能从他的改变史上，看到自己的可能性。人人都会想，连他都能改变，那我今天加入这份事业，我一定还可以有更大的改变。 所以，如果销售人员足够聪明的话，想说服客户相信他的产品有奇效，能够帮助到客户，那么，他就要多举跟客户相似的，或者原本条件还不如客户的人的改变史，去影响客户的决策。 比如，我们讲一个情况比客户还糟糕的人的故事，这么说： “这个人，他曾经也遇到和你同样的问题，他也走过很多的弯路，相信过很多其他的偏方，到最后浪费了很多的金钱，浪费了很多的时间不说，他自己的身体还每况愈下。 后来，他第一次接触到我们这个产品的时候也将信将疑，当时我们的销售员给他立字为证，立下一个承诺，他才愿意尝试一个疗程。单独一个疗程效果并不是特别显著，他又要放弃了，我们的销售员极力地跟进，又让他坚持了一个疗程。 结果坚持一个新的疗程之后，一发而不可收拾，彻底改变了他的精神面貌以及身体指征。 后来他自己再主动用了第三个疗程之后，基本上把他的问题给根治了。所以，后来这个人成为我们产品非常给力的代言人，到哪里都传播我们的产品到底是怎么一种奇效，他身边很多人也因为他的传播，而发生了一些奇迹式的改观。” 当我们将这些人的案例这些人的故事讲得非常具体、有情有景的时候，就会让客户体会到自己也不想再走弯路，从而想不妨一试。 总结 如果我们想更好地打动客户，让客户更容易相信我们，从而快速提升销售业绩的话，一定要善于讲三种人的故事。 第一种人客户认识的人，或听说过的人，或能找到追溯到源头的人。 第二种人是他敬佩的人，无论是权威，还是职业人士，还是xx机构的负责人，还是相应的知名企业家等等。 第三种人是跟他相似的人，尤其是原来状况还不比他好，用上我们方案之后改观非常大的人。这种人的故事讲好了，往往对客户的触动最大。 |
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