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高铁如今已经成为了一张“中国名片”，不仅遍及全国，还走进了世界上许多国家。用15年的时间就能取得这样天翻地覆的变化，离不开所有人的努力和智慧，更离不开2004年开的一个好头。 2003年，原铁道部提出了中国高铁的“跨越式”发展路线，希望能引进发达国家的高铁技术，“师夷长技”，然后尽快实现高铁国产化。当时，全球有四大高铁巨头，分别是德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工和加拿大庞巴迪公司，他们掌握了最先进的高铁技术，非常适合我国学习。 2004年，我国最终确定了“四纵四横”的客运专线，并正式提出要对时速200公里的动车组进行招标，订单数量有140辆之多，价值上百亿。另外，在招标过程中，我国规定投标企业必须是中国企业，这意味着国外公司如果想在中国利益巨大的高铁市场上分一杯羹，就必须和中国企业合作，进行技术输出。不过，在强大的利益面前，这四家国际性高铁巨头也都跃跃欲试了。 一招巧妙的“联姻”手段，我国就解决了技术问题。不过，更高明的，还在后面。 当时，我国指定的机车生产企业只有两家，那就是南车集团和北车集团。南车的合作目标是日本公司，北车的目标则是德国西门子。西门子是四家公司中综合实力最强，技术最高级的，在面对我国的订单时便自视甚高，漫天要价，甚至开出了五百多亿人民币的高价。面对如此强势的西门子，原铁道部深知必须要扭转局面，不能让他们掌握了主动权，否则日后的高铁研发就更困难了。 因此，西门子提出报价之后，北车集团瞄准了另一个备选，那就是法国阿尔斯通公司。当时的阿尔斯通实力较弱，而且面临着破产的风险，急需一笔大订单救活公司。因此，他们非常希望拿到中国的百亿订单，不仅开出了优惠的价格，还在技术转让上十分干脆，中国要什么，他就给什么。所以，我国二话没说，就和阿尔斯通签下了合同。 但是，对西门子的技术，我们也不能轻易放弃。在北车签下阿尔斯通后，另外三家公司便不怎么坐得住了，很怕丢了中国市场。所以南车和日本的合作也进行得非常顺利。结果，德国西门子更慌了，整个公司不仅股价暴跌，还因此将负责和中国谈判的团队炒了鱿鱼。毕竟，中国高铁的潜力是巨大的，丢了那么大一个市场，在其他任何国家都很难找回来。 在吃了那么大的一个亏之后，德国西门子立刻就学乖了。所以，2005年，我国高铁继续对时速250公里的动车组进行招标的时候，西门子给出了最低价，每列动车的价格几乎为2004年的一半，技术转让费也低了许多。而在看到西门子的低价之后，2004年和我国合作的法国、日本两家公司也不得不给出更优惠的价格，以继续拿到中国的合同。因为无论怎样，和中国合作，他们都是有钱赚的。 就这样，我国用“二桃杀三士”的计策成功拿到了德国高铁巨头西门子的技术，更通吃了法国和日本的高铁公司。相比全球，我国高铁的建设成本是最低的，只有其他大多数国家的三分之二。而2004年发生的这个事情，则作为经典的谈判案例写进了斯坦福的谈判教学课本里。这就是中国战术和中国智慧的魅力。 |
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