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作者：杜杰 21世纪初，随着开架式平价大药房的出现，老百姓在选购药品的过程中也像超市购买日用品一样用上了购药篮、塑料袋，甚至手推车。作为零售药店的经营管理人员，我们能从购药篮中发现什么？改进什么？ 首先，根据购物篮中顾客所购药品，我们能粗略判断其病种。如果购药篮中出现降糖、降压、降脂等慢性病用药，这类顾客一定要引起店面的足够重视，因为心脑血管疾病是慢性病症，也是终生病症，只要我们的服务获得顾客认可，你所获取的是持久的利益。 其次是客单价。简单说客单价就是指一个顾客购药篮中所购商品总计需付出的费用。客单价作为顾客店内购买行为的结果，一般是由以下5个相互关联、相互作用的主要因素构成。 客单价=动线长度X停留率X注目率X购买率X购买单品数量X商品单价企业在提高客单价的过程中，重要的是要根据顾客上述行为因素开发具体的、可操作的卖场营销的方法和技术。只有卖场全部营销活动适应于顾客的这种购买行为和意识，才能使卖场营销的结果富有效果和效率。 那么，具体到实际操作，门店应从哪些方面入手去提高客单价呢？ 1.动线布局合理：从上述公式中会发现动线长度（动线指顾客在店面行进的路线）和药店所经营的商品数量是影响客单价的主要因素。经营业态的不同导致客单价有很大的差别，一般来说，大卖场型药店由于经营面积较大，动线长度较长，商品数量较为丰富，客单价较高，通常在60-100元；而便利药店由于经营面积较小，动线长度较短，商品数量有限，客单价较低，通常为20-30元。所以在卖场布局方面要尽量延长动线长度，减少死角，以增加顾客在店时间。 2.讲究陈列技术：上述公式中的停留率、注目率和购买率与店面的陈列是否容易让顾客发现，是否容易激发顾客购买欲望等息息相关。陈列的技术很多，关键在于始终站在顾客的角度去持续不停地进行改良修正。 3.高价格带的药品以及参茸等贵细商品的有效经营：此类商品有利于提高商品单价，从而提高客单价。 4.售卖方式变化：根据季节的变化、顾客的消费习惯，组合商品，进行关联性陈列。 5.卖场氛围布置：要营造欢乐、健康、专业的卖场购药氛围。 6.组合用药：除医学界提倡的中西结合疗法，有些药物具有协同效应，也应该组合运用，以提高客单价。比如，补钙要加上鱼肝油（比如维生素A+维生素D+钙制剂）；感冒要加上维C，如果感冒严重咳嗽还要加上适当的抗生素等；感冒的中西药联合组合用药等。还有在不同季节还可推出组合用药套装：比如夏季药物组合套装为“肠胃药+清热解毒药+风热感冒药+祛虫药”等。 再次，在客单价之外还须关注品单价。 品单价=客单价/购药篮中的单品数或品单价=销售金额/销售数量品单价，也就是指顾客购买时的价格重心即平均价格带。平均价格带在会员的商品品类管理时会告诉我们所引进的商品价格重心在那里，从而科学布局品类的价格带。 最后，提倡疗程均价以及科学的药品组合联合用药。治疗疾病有时需要两种或两种以上的药物同时或先后使用，这在医学上称之为联合用药。 联合用药的初衷有两点：
通过对店员持续不断的药学服务指导，从而提高药店服务的专业水平，科学提高顾客单次和持续购买的成功率。 |
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