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作者｜安阳 编辑｜岛岛 期数：2328 来源：人和岛会员 特斯拉和新势力在渠道方面的特征有两个方面，一是大量的自营渠道，二是位于商场的销售门店---商超店。 商超店一直是一个充满争议的焦点，卖新能源汽车收益是否可以平衡商超店高额的房租成本，也是困扰新势力和传统主机厂、经销商投资人的疑虑。 作者认为商超店不仅是新的店面位置、硬件，而是系统性的汽车销售革新。 自营与商超店的现状 目前只有特斯拉、理想全部采取“自营商超店”模式。 蔚来、小鹏、威马采取“自营+授权商超店”模式。蔚来、小鹏可能将扩大自营规模，减少授权商超店。 传统主机厂的广汽埃安主要以“授权商超店”为主，上汽大众可能也一样。  渠道下沉方面： 特斯拉以特斯拉中心（4S）方式下沉，而理想继续自营商超店，威马则是以用户中心（4S）、广汽埃安以展示中心（4S）下沉。 覆盖城市方面： 蔚来、广汽埃安已覆盖4线城市，上汽大众的商超店目前只对29个重点城市规划，可能只高覆盖1-2线城市。 可见，商超店在1-2线城市商超店是必配选项，3线城市是今年发展趋势。 特斯拉与新势力商超店特征 常见形式是谁建的店谁来管，直营店主机厂管，授权店经销商管，但蔚来的授权店有一定特殊性。 蔚来授权店的代运营模式 作者了解到，部分蔚来授权店经销商投资人只负责房租和收益分红，而人员招聘管理薪酬、店面运营由蔚来负责。 这种授权店的代运营模式，其实在其他行业普遍存在。比如：711便利店授权加盟就有两种模式，一是投资人自己运营管理，二是711公司负责店面的代运营。  传统主机厂商超店运营模式探索 传统主机厂有遍布全国的完善4S销售渠道，在运营商超店的时候就会根据以下三种类型交叉，形成多种商超店运营模式： A商超店的功能 功能1、全流程销售：商超店负责线索收集、用户接待、产品展示、试乘试驾、成交、交车等全部销售流程。 功能2、线索中心：商超店主要负责线索收集、用户接待、产品展示，有限度的开展试乘试驾，而成交、交车功能分配到本品牌本城市的4S店负责。 B经销商代运营主机厂直营店 主机厂负责商超店房租、装修、系统搭建等，而由经销商人员负责商超店的日常运营。 C在网经销商与新入网经销商 在网经销商建立商超店，可以全流程销售、也可以作为线索中心，负责4S店销售。 新入网经销商的商超店只能全流程销售 传统主机厂商超店需要提前思考的问题 商超店不仅仅是店面位置、店面形态的变化，而是系统性的变革，不能用套用传统4S销售方式。 1、人员数量/素质： 商超店来店客流远远大于位于汽车商圈的4S店，销售人员的数量在初期需要相对超额配备。 对于客户接待能力有更高的要求，特斯拉和新势力的销售人员更愿意用电子消费品经验、应届大学生、高端品牌资深销售顾问，而不是随便拉几个现有4S店的销售顾问去工作。 2、人员薪酬： 客流增大，势必造成用户接待工作量增加，相对汽车商圈4S店来说，商超大量非意向客流也势必降低成交率，这是以销售提成为生的传统4S店销售顾问所不能接受的。 用户接待服务能力要求高，也势必增加单一客户接待时间，也降低了销售顾问的成交效率，从而影响销售顾问收入。 因此，特斯拉及新势力的销售顾问是“高底薪+低提成”，与传统4S店“低底薪+高提成”不同。不要指望每月1800块底薪，靠卖车提成挣钱的4S店销售顾问，去认真接待大量的非意向客户。 3、周边4S店的线索转化能力 如果商超店作为线索中心的话，主机厂务必要认真考虑周边4S店的线索转化能力。别让商超店良好的接待体验用户，到4S店就无人关注、服务下降、以成交为中心而忽视了服务体验。 4、营销方式 商超店的店面营销、集客方式，与传统4S店有很大差异，怎么利用商超店的良好位置，去吸引更多的逛商场的客户入店、留资，是一个全新的课题。 要参考其他行业商场门店的营销方式，要增加更多的门店内数字化体验设备和服务方式，要重新设计商超店的客户接待服务流程，这些方面需要各个主机厂自己摸索、尝试。 5、商超店的功能选择 主机厂商超店的功能是全销售流程，还是作为线索中心，每个品牌的品牌力、产品都不同，没有统一标准。建议主机厂可以在同一级别城市，开设两家自营商超店。利用半年到一年的时间，对比全销售流程门店与线索中心门店的销售业绩，谨慎选择本品牌商超店的发展模式。 总之，商超店不仅仅是硬件的变化，也是人员、营销、销售流程等等软件全方位的革新，不要重硬件而轻软件，不要闷头冒进。勇于先行、耐心尝试、系统总结，才能形成“汽车销售商超店的完整模式”。 好文推荐  2021汽车经销商盈利的可行性手段经销商不给主机厂真实数据的后果汽车经销商满意度调查真实吗？ |
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