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低价或者免费体验课是教育机构招生的惯用手段，因为它可以最大程度的吸引目标客户，并且看起来成本很低。 但在实际操作中，却经常是培训机构花费巨大的人力、物力、财力，而家长学生听完要么无感，要么只是图个便宜，正式报班的时候用一句“再考虑”来搪塞。 为什么会出现这种情况呢？这里需要看清引流课的两个误区。 误区一、很多机构认为引流课就是让用户体验1、2节正价课 比如我曾经带儿子去过一次早教体验课，老师给我们排的就是正价课。当时班上一共有7名小朋友，早教老师在课上对我儿子特别照顾，时不时地指导、鼓励，对我也分外照顾，趁着孩子们练习时间，就给我灌输各种专业知识。 但是，儿子全程都是懵懂状态，怕生、不会玩等各种问题在一波熟练早教课流程的小孩中显得特别突兀。 课上一半就闹着要走，看到没有，这就是问题所在，体验学员的经验和正价课学员之间是有断层的，这会导致体验者跟不上班，对课程提不起兴趣。 误区二、单独开班，但是截取正价课体系的前半部分，作为引流课 常用的比如99元/5节课，199元/10节课等，这种做法是吸取直接插班课的教训，将体验学员安排在一个班，上“有头没尾”的正价课，希望通过5节或者10节课程让家长看到孩子的变化，再顺利转为正价课，但这种情况同样有着明显弊端。 1）成本过高 10节课，转化周期实在太长了，而一般引流课都是不挣钱甚至亏本的，转化周期长，老师成本、服务成本付出太多，亏本赚吆喝不划算。 2）让老学员心里不平衡 确实是嘛，你刚买了1099/20节的正价课，人家199就能买10节，虽然说他的是低级版，但是这么大的价格差，必然会让人心理不平衡。 那么，引流课要如何设计呢？设计的原则必须是基于吸引客户，刺激消费欲望上的： 1.简单易懂 设计体验课，最忌讳机构为了显示自己的专业水平，故意把体验课设计得很复杂，这种情况大概率结果是，难倒学生，把学生“吓跑”。 需要记住，体验课程设计一定是简单易学，并且能在短期内有立竿见影效果的，比如让刚学会字母的学生一堂课内学会拼写。 2.课程要有趣 兴趣是最好的老师，而且越来越多的家长奉行快乐教育。虽说送孩子上培训班是学知识，但是有趣的学习，会有效的增加家长对培训机构的好感度。 同时，有趣的课程也可以最大程度上激发学生的参与兴趣，让学生自己对上课感兴趣，像家长要求上课。 3.设置能让家长看到的作品 比如，书法班的体验课最后必须留下一副作品、舞蹈班教一个大部分学生能够掌握的动作、绘画班留下一幅画、英语班教一段流利的对话，让家长看到、听到、摸到、感受到孩子学习的效果，将无形的教育具象化，才能促进消费欲望。 引流课是一个系统化的运营项目，它的成功与否关键看的还是转化率，所以做好引流课还有一个重中之重就是，如何提高用户到课率？ 某捷径系统“叫醒红包”功能就是一个非常好用的工具，客户购买引流课以后，系统会连续30天，自动给客户的微信发送小额红包，并且告诉用户，这是培训机构的营业分成。 这一招看起来不起眼，却能让客户不由自主的形成消费习惯，大大提高到课率，很多时候，客户买了课没上，并不是因为忙、也不是因为没兴趣，纯粹就是因为忘记了。 而课程顾问不停发消息也很容易引得客户反感，增加后期卖正价课的难度。而小额红包不会，营业分成的红包金额设置，还会让客户对培训机构产生主人公意识，增加对机构的好感度，降低后期卖课难度。 关键词： 教育培训辅导 捷径 实体店经营 创业思维 商业模式 系统解决方案 |
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