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柯尼卡美能达销售人员调整，我的小学弟小沈分管我们片区了，昨天来聊一会。年纪大人的缺点之一就是好为人师，多没有好下场；但善为人师，帮助人改变以至成功，善莫大焉，故依然唠叨，也顺便助自己思考。 营销的本质是买东西，不是卖东西。在物质短缺的年代，物以稀为贵，是卖方市场；当下是供给侧改革，调整产品供应方，物质极大丰富，竞争越发激烈，是买方市场。所谓买方市场，通俗说就是客户说了算。好的业务人员一定会站在客户一方、持续维护客户利益才会获得持续的成功。从数字印刷销售行业实例看，好的销售，即便东家换了，也不影响自己个人的成功，客户继续购买新品牌的设备。 站在客户的角度，首先要真诚面对客户遇到的问题。最好是千方百计立即解决，其次是给一个好的解释。一台设备，对销售方就是一个订单，对业务人员就是一笔佣金，但对于客户就是身家性命。他以身家性命托付，你却等闲视之，客户有可能一蹶不振，你的职业道路也不可能一帆风顺。 与客户一起成长，才有可能把自己的产品卖给客户。无论社会怎么发展，人和人之间的基本信任是合作的基础，合作的不是一台设备，而是一个人，准确说是一个人的人品。成功销售一台设备，不是合作的结束而是合作的开始。社会在发展，行业在演进，客户在进步，而你原地踏步，那你连跟客户平等对话的权利都没有了，“须仰视才见”，何谈解决客户问题呢？如何验证客户对你的看法？看客户遇到问题是打电话给你，还是给你的领导，一次不解决，几乎没有第二次机会。 （图片素材来自网络） 体制的读书是多数人成长的路径。聊到如何与客户一起成长，小沈同学有点迷惑。我问他，你如何一路走到现在？他说，从苏塘沈庄考到大王集，从大王集考到睢宁，从睢宁考到南京，从南京走到大上海，在大上海进的世界五百强柯尼卡美能达。通过体制内的读书，一步一步拓宽了自己的眼界，其实也是世界，最终就是自己的格局。是的，这几乎是普通人成功最简单、最快捷、最经济的方法，我们都是这样从小村庄走到现在。这个方法从未实效，只是离开学校以后，除了公司的业务培训，你还继续读吗？不读，迷惑继续。 阅读改变自己是最简单的方法。体制内的读书是竞争，通过竞争获得不多的机会；而走向社会、职场，成功不是击败别人，而是改变自己，改变自己最简便的方法，就是阅读，大量地阅读。有不读书成功的人，但成功的人大多爱读书，比尔·盖茨、查理·芒格、马云、马化腾等，咱比不上。即便快印行业爱读书的人很多，广州天意姚总、董总、佛山富丽图束总、上海悦印李总、漯河唐龙李总……还有你们一路升迁的甘总，听说我们搞了一个新故乡读书群，立即把她团队全拉进来了，但从头到尾，没见过一个人发言。我理解你们的苦衷：一是销售压力这么大，读书并不能直接带了订单；二是根本不读书，仿佛心虚的没复习的小学生，最怕老师看见和提问，哪还敢主动发言呢？ “我们没有办法无限延续生命的长度，但却可以增加生命的宽度和厚度，读书便是最好的方法”。宽度、厚度，就是你与客户对等或超出的可能部分。我知道你们甘部长买了科特勒《市场营销》，读的差不多了，你看你要不要读一下呢？  （图片素材来自网络） 比客户更了解客户。退而求其次，还可以找高人，听君一席话胜读十年书，前提依然是你要能入高人的眼眶。如果说客户就是你的贵人，那你也要入贵人的眼眶。洞悉趋势、了解行业、比你的客户更了解他的客户，“为客户创造价值”才不是一句空话，如此才能一见如故，一拍即合。合什么？买你的设备。 那营销什么？其实是自己。 2021.4.28晨·浦园 |
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