【原】《5分钟商学院·基础》第09周：企业能量模型之定价

企业能量模型【产品+营销+渠道】

企业经营就是一个能量产生、能量转化的过程。产品生产势能，营销和渠道把势能转化为动能

（产品势能不足营销补，营销不足渠道补，渠道不足只好陪客户喝酒）

如何把企业做好：

1. 把产品这块石头推得越高越好，从山顶推下去（创意，独特性，品质等等）

2. 势能转化为动能，营销用来减少下滑的阻力。

3. 渠道继续通过大量铺设渠道的方式线下线上让商品触手可及来减少阻力。

公司跟人都是一样：产品就是提高个人认知能力，营销就是表达和展示，渠道就是社交网络。

这周是介绍产品定价。

041.渗透价格法（低价法）

以低价进入市场，把价量之秤的法玛尽量加到量的极致，获得极高的销售和占有率，又导致成本降低，价格接着降的定价方法。【价格高毛利高会吸引竞争者的进场】（渗透定价法的极致就是免费）

• 缺点：低毛利

• 优点：低价占领市场，提高销售量，微利阻止竞争者的进入。

注意：

1. 市场必须足够大

2. 消费者对价格敏感，而不是对品牌敏感

3. 大量生产能降低成本

4. 低价策略真的能吓退存在及存在的竞争对手。

042.撇脂定价法（高价法）：（为什么手机越卖越便宜）

当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理定一个高价，像撇去牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众需求的水平。【书籍的出版也类似，一开始出精装版，价格高，如果想抢先阅读只能高价购买，一两年后新书热度下降后退出平装本，价格便宜，再次吸引购买】

1. 可以实现短期利益最大化

2. 可以用高价格提高产品的身价，激起消费者的购买欲

3. 可以用高价来控制市场的成长速度，使当时的生产能力足以应付那个价格的需求，减缓供求矛盾。

4. 为价格下调留出空间。

前提是因为品牌，科技，创新而拥有定价权。【不是什么都能卖出高价】

043.组合定价法

通过把不同商品组合在一起集合定价获取最大销售销售利益的定价法。是对价格锚点等消费心理学，二段收费等基础商业逻辑的集大成。

1. 产品线定价：同类产品不同档次不同的定价【如手机、汽车的低中高配】

2. 备选品定价：成品便宜，备选品（配件）贵。【烧烤便宜啤酒贵，互联网的免费与分段收费】

3. 互补品定价：剃须刀的刀片

4. 副产品定价：例如副产品价值高，可以将主产品定低价，占领更多的市场份额【打印机便宜但油墨贵】

5. 捆绑式定价：推销套餐、年票。

6. 分部式定价：如装电话先收入网费再收话费

7. 单一价定价：将价值接近的商品放在一起，零售价保持一致，如名创优品。

044.价格歧视

就是研究如何尽量吃掉消费者剩余。如何让A付出20，让B付出30来区分消费者。

• 第一级，个体歧视：让每个人付出他能付出的最高价格（拍卖，QQ选好）

• 第二级，销量歧视：买的越多越便宜【价量之秤】

• 第三级，区隔歧视：如区域歧视（不同地方发不同的价格的货）、人群歧视（老人票儿童票）、时间成本机会成本歧视（给机会成本低的人低价，机会成本高的人高价）等等。

045.消费者定价

• 拍卖：供小于求——拍卖有两种，一种是商家尽量减少消费者剩余的拍卖（价格从低到高），另一种的荷兰式拍卖，先从高价开始往下降，一旦落入心理价位的上限就成交。

• 逆向拍卖：供大于求——价格由消费者定，前提是商家有巨大的库存压力，如酒店房间，机票，演唱会门票，一旦时间过了库存就报废。【酒店房如果空着就是浪费，还不如通过降价来处理】