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投标文件一般由商务文件、技术文件、报价文件和其他部分组成。在投标文件中应当对招标文件中有关招标项目的价格、招标项目的计划、招标项目的技术规范方面的要求和条件，合同的主要条款（包括一般条款和特殊条款），投标文件需要在这些方面作出响应，响应的方式是投标人按照招标文件进行填报，不得遗漏或回避招标文件中的问题。 01 获取招标文件 每次的投标项目都会有以下几个步骤：网站注册登录、报名、下载招标文件、解读招标文件、撰写投标文件、封标邮寄、开标。如若新客户的招采平台，首先需要做的就是注册平台账号进行报名，根据要求购买招采文件。 02 解读招标文件 解读标书是撰写标书的首要关键，商务和技术部分在解读的时候是需要连起来看的，有一些对应答人提出的要求同时也会在技术规范书中体现，所以在解读时必须通篇通读，对于关键点、重难点随时划记号，尤其是项目疑点，一定要在规定时间内向招标单位提出答疑，及早获取反馈为标书顺利撰写争取更充足的时间。当然，解读中不仅仅是注意这些内容，还有其他的条件可以一起关注，比如应答文件的结构格式、资质要求等，哪怕是每年都会参加的同一家单位招采项目，每年的招采文件商务部分也不一定相同，所以绝对不能想当然直接提笔，做无谓的工作，浪费的是整个项目的时间。 03 理清方向 想清楚招标单位发出的招采项目是想看到什么，我们要从哪个角度去写，尤其是技术部分，包括技术方案的编写，这也是投标文件中的重难点所在，技术方案或规划是需要具备对项目的整体考量，全局思维来进行设置的，相比之下商务部分就简单很多，只是商务部分都是硬性条件核心内容是不容出一星半点的差错的，一般也是评分占比多的部分。 04 前后呼应 先从总体上考虑宏观设计，再用细节章节描述具体实现。在有一次写标书的过程中，团队几个人分工协作，把商务部分和技术部分做了拆分，大家就各自准备资料去了，等到合并的时候发现前后连贯性有问题，参考了以前写的标书发现整篇前后呼应非常好，先是一个总体设计目标，然后给出相应的架构设计，指出每个项目节点工作进度，实现上有什么技术难点，用关键技术章节说明怎么解决这些难点的，感觉就是一气呵成。仔细反思复盘一下，我们做的时候应该先大家讨论整个招标文件商务和技术部分对我们提出的资质和要求，先列出一个总体设计和一个详细的项目规划，再确定每个模块的具体功能，然后才是分工，这样才能保证整体的连贯性。 05 响应需求 为了响应标书要求，能做的最简单办法就是换成问答题，就是文件中提出要什么，应答人就回应有什么或可满足什么，但标书里提出的需求是要先经过提炼，然后消化成表达我们自己的一部分，这样才认为是理解对了需求。对于响应的一一对应当然也是要的，往往这部分是体现在技术偏差表中，但也不全是把招标文件照搬，还是要有一定的提炼概括。我在刚开始写投标书真是觉得摸不清标准和尺度，但想明白了发现其实并不是那么难，有条理、有针对性的把这些内容写出来。 作者：廖杨杨，北大纵横商学院合伙人 |
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