好点子重要，更需情绪力加持

尽管人们普遍认为，创业者应该始终对自己的企业保持积极态度，但最近一项由华盛顿州立大学的学者完成的研究发现，对于企业家来说，面带微笑可能不足以赢得潜在的投资者。在融资过程中，表情中夹杂着喜悦、愤怒和恐惧的创业者更容易成功。

Ben Warnick是华盛顿州立大学卡森商学院的助理教授，也是这项研究的主要作者，该研究发表在《商业风险杂志》“Journal of Business Venturing”上。他说:“我们的研究发现，不同的情绪在推销中扮演着重要的角色。例如，一个生气的面部表情可以表达你有多在乎某件事，而不仅仅是微笑，否则会显得不真诚或过于乐观。这是很好的平衡。使用不同的表达方式有不同的原因。”

虽然之前的研究——以及对企业家的建议——侧重于在推销中使用快乐或积极的态度，但Warnick和他的合作者研究了几种情绪:快乐、愤怒、恐惧和悲伤。在这项研究中，研究人员分析了来自在线众筹网站Kickstarter的近500个宣传视频。

Kickstarter于2009年4月在美国纽约成立，致力于支持和激励创新性、创造性、创意性的活动。通过网络平台面对公众募集小额资金，让有创造力的人有可能获得他们所需要的资金，以便使他们的梦想实现。Kickstarter相信，一个好的创意，透过适当的沟通，是可以快速地广为流传的；同时，集结众人的力量来集结资金与精神上的鼓励，可以让你更实际也更有勇气的实践自己的好点子。

 

研究者使用面部分析软件对每段视频的四种表情以及每一帧的中性表情进行编码。他们测量了企业家在演讲中表达每种情感的比例。然后，他们用三个指标来比较这些情感表达的表现与最终成功的宣传:创业者是否达到了既定的筹资目标、筹集的总金额以及有多少人捐款。

研究显示，使用快乐、愤怒和恐惧这三种不同情绪表达的人在筹款方面最成功。唯一对资金有负面影响的情绪是悲伤。在定性分析中，四位作者发现，许多成功的企业家在演讲的不同时刻使用了不同的情感表达。例如，许多创业者会以一种愉快的方式开始他们的宣传，介绍自己，谈论他们为自己的团队感到多么自豪。然后他们会用愤怒来谈论他们的决心或他们试图解决的问题。当企业家谈到障碍、他们所承担的风险或对资源的需求时，他们通常会用面部表情来表达恐惧。相比之下，那些很少在脸上表达情感的人，即使他们说的话很吸引人，也不能很好地获得资金。只执着于一种情绪的企业家也做得不好。

然而，过分表现一种情绪可能会适得其反。Warnick说:“表达快乐、愤怒和恐惧都会在一定程度上促进资助。但如果你过于频繁地表达任何一种情绪，你就会损害自己的融资前景。”

这项研究只关注了面部表情的使用。研究者建议，进一步的研究可以着眼于其他表达渠道，或者关注人们的实际感受和表达之间的联系，因为这两者并不总是一致的。Warnick说:“有些人可能非常善于表达，他们内心的感受很容易展现给别人。但另一些人可能只是在进行印象管理，换句话说，他们只是在假装。”

参考文献

Benjamin J. Warnick, Blakley C. Davis, Thomas H. Allison, Aaron H. Anglin. Express yourself: Facial expression of happiness, anger, fear, and sadness in funding pitches. Journal of Business Venturing, 2021; 36 (4): 106109 DOI: 10.1016/j.jbusvent.2021.106109
Washington State University. (2021, April 29). Expressing variety of emotions earns entrepreneurs funding. ScienceDaily. Retrieved April 30, 2021 from www.sciencedaily.com/releases/2021/04/210429090300.htm