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在中国，买保险十买九坑， 绝大多数人都被保险行业给坑惨了。 公子曾在国内历史最长的保司做过内勤，亲眼见证过很多保险公司的内幕， 也看到公司有些刚刚毕业的小姑娘，家里又穷，还要透支信用卡买自家公司的保险， 心里不忍，却又无能为力。 所以跳了出来，做一个局外人审视保险行业， 于是有了这个号，渐渐的有了一些粉丝， 信任我的朋友，会经常发保单让我参考， 看了几万张保单，越看越沉重，越看越生气， 买错的，买贵了，收益过低的不胜枚举...
所以今天我在这里，把我所见过的各种保险行业的套路全都罗列出来， 只想为保险行业，为大家，做点什么，无论是要进入这个行业，还是要买保险的人，希望你们有缘能够看到，避开这些坑。 这篇文章的大致内容如下：
一、销售套路篇 现在的保险行业可以说是鱼龙混杂， 楼下的大爷大妈，隔壁的小哥哥小姐姐，家里的亲戚，身边的朋友，都在卖保险。 大家为了卖出保险产品，套路层出不穷， 要不是公子足够专业，光听那些漂亮的销售话术，都够我沦陷一百八十回了。 所以这次，我们先来盘点一下销售有哪些套路。 1.销售误导 保险圈有一个很广泛的说法，叫“保险不会骗人，会骗人的都是卖保险的人”。 有些保险业务员们为了能卖出保险，那叫无所不用其极。 管他事实咋样，先吹为敬。 只要你听完爽到了，他也就起飞了。 “买保险吗？5年每天存80块，60年后直接增值到178万。” 曾经抖音有个大火的案例。 李先生的妈妈，55岁时买了一份养老险。 销售人员承诺收益6%，结果十年交了6万保5万8
也难怪李先生发出灵魂拷问“到底是俺妈养保险公司，还是保险公司养俺妈？” 这种情况不在少数， 虚假承诺收益在朋友圈随处可见， 比如说下面这个：
图上的收益根本就是在信口雌黄，11%的利率，保险压根不可能做到。 这些人为了能卖出一份保险，虚假承诺，口口声声说收益能达到多高多高。 可今天给你承诺了，说不定明天自己就离职了。 当面对这些保险销售故意误导时， 听我的，条款为大。 要仔仔细细，全全面面地看条款！ 口头承诺不要信，我们要的就是白纸黑字。 所有的承诺， 条条看清楚，字字有依据。 能看懂心里有数的就买， 虚假不靠谱的就不要再去碰它。 2.银行存款变保险 很多家庭都遭遇过类似的情况， 家里的长辈好好的去银行存个钱，结果回来的时候拿了一份保单。 仔细一问，说是银行推荐的理财产品，收益特别高。 殊不知，这是银行和保险公司的合作，代销保险，有佣金提成。 比如这个例子： 2015年7月，吉林延边的石先生去银行存钱， 结果在银行工作人员的误导、欺骗下，花67万给儿子投保了“创富一号”分红型人寿保险。 且保险公司工作人员向石先生出示过书面材料，材料上宣扬XX人寿的创富一号收益率保底6.32%，今后还会越来越高。 但实际的年化收益不足4%。 石先生次年，以保险诈骗起诉，几经周折才拿回了本金和赔偿。 类似的情况比你想象的要普遍的多得多， 尤其在前些年，经常会发生这种情况。 像这种情况，一般银行跟保险有着千丝万缕的联系。 虽然在监管的强要求下，很多地方都要求“双录”，但依然拦不住很多城乡结合部的银行胡作非为。 在面对这种情况时， 先看清楚卖你产品的，是不是银行柜员， 别被美丽的承诺冲昏了头。 再看看自己手里拿的是个啥，到底是存了银行存款，还是买了保险， 想存钱就乖乖存钱。 3.忽略健康告知 众所周知，投保健康险时是需要先通过健康告知核保的， 通过了健康告知，才能买。 但很多人的身体健康状况，是买不了健康险的， 而某些无良的销售人员为了出单，才不会管那么多， “健康告知？这个随便看一下就行了， 没关系，没影响，两年后肯定能赔。” 可真到后续理赔的时候，人早已经不见踪影， 造成拒赔的情况，也不知道找谁说理去。 我就曾经接触过一个案例， 16年，一位A先生在好友B的劝说下买了XX福， 17年A查出萎缩性胃炎， 业务员B为了拿第二份佣金，在已知A先生生病的情况下， 以给A先生免费升级产品的理由，帮A先生直接退保旧产品，重新投保新产品。 但A先生的疾病已经明确违反健康告知，将来万一要是出险了，十有八九会被拒赔！ 大家务必要清楚，健康告知非常非常重要，是保险公司判定是否要承保的重要依据。 据统计，52%的拒赔是因为被保险人未如实告知既往病史。 只要是故意不如实告知，以后被查出来，是会被拒赔的。 所以落实到健康告知， 一定要看！一定一字一句仔细看！ 4.话术陷阱 现在的网络上，贩卖焦虑，煽动情绪，收割流量的一套操作，百试不爽。 业务员们也都是老江湖了，都自带一套话术体系， 让你觉得，你不买保险，明天就会得大病，后天就债台高筑，大后天就砸锅卖铁等等。 更有甚者，开始道德绑架， 给孩子买份教育金，就是一两个包包的钱，你不会爱包包胜于孩子的未来吧？ 不会吧不会吧？
说起来保险蹭热点真算得上行家了。 不管发生什么事情，都能从保险的角度解读一遍。 得益于那帮经理和业务员的素质， 恨不得天天巴望着有名人伟人离世，人血馒头生就往嘴里狂塞。 也不管这种方式到底有没有用，是真的会让很多人受到触动，产生保险意识，还是不管发几次都只会引起厌恶，反正每次出事发就完事了。 获客效率低无所谓呀，反正除了被人讨厌也没有成本呀。 真是既坏又蠢。 业务员的话术，一边给你制造焦虑感，痛苦感， 另一边就是让你感觉买保险，占了便宜。 从而达到销售保险的目的。 想要不上套，还得多研究和学习保险知识，按需办事， 不要看你说什么，要看我要什么。 二、招聘套路篇 无论大街小巷，总能发现保险公司招聘的身影。 为什么保险公司一直在招人呢？ 你以为保险公司在招员工，他们压根就是在招客户。 每招一个新人就获得一个圈子，圈子里的亲戚朋友都是客户。 至于保险公司招聘的套路有哪些，且听我道来： 1.假大空的招聘广告 保险公司的招聘广告那叫一个华丽。 背景是，实力雄厚，百年底蕴，世界500强的大公司 招聘岗位是，“管培生”、“私人理财顾问”、“金融分析师“、”储备干部”， 高薪，不看重学历，不需要经验。 你以为他是这样的：
实际上他是这样的：
这些所有的这些招聘广告，招聘的都是同样的职位：保险代理人。 主要工作内容就是：卖保险。 这跟自己的职业规划是否相符，这一点要仔细看清楚。 2.培训其实在洗脑 面试的核心思想是：我们公司贼牛逼，保险行业前途不可限量。 来了就能年薪百万，成为人生赢家。 目的是为了留住你， 而“你”，也是保险公司的资源之一。 所谓的培训，也就是干三件事：开会。唱歌，跳舞。每天早上开始所谓的“工作”之前，先开早会，开会的时候全体起立，拍着手唱歌，唱公司的司歌。 然后再就着一段土嗨音乐跳舞。这就是最有名的“服从性测试”，让你放下基础的廉耻心。当接受了跳舞这样无理的要求之后，公司进一步提出其他荒谬要求，比如“每天打电话给（骚扰）客户”、“在朋友圈发保险毒鸡汤文案”，那也不在话下了。 还有就是开会，一开就是八九个小时，全程无重点，只会讲保险多么好多重要， 我们的工作是“普渡众生”，没买保险的人都玩完了。不知道自己是进了保险公司，还是进了千年古刹。 这么一招，就是让你认识到保险的“重要”，能拉下面子去卖保险。 3.买保险才能转正？ 既然是销售，那业绩指标什么的是跑不掉的。 刚毕业的学生，去哪找人脉卖保险。 保险业名声这么差，街上的大爷大妈叔叔阿姨根本不信任你。 还要经常被误会成骗子。 第一个月卖不出保险，主管说： ——不要紧，咱们产品这么好，你给自己买一份吧。 第二个月卖不出保险，主管说： ——你这业绩不行啊，要不你给二老也买份吧。 第三个月卖不出保险，主管说： ——要不你问下亲戚朋友，让他们帮帮你？ 心理学上有个词叫做「登门槛效应」，于是这些新鲜的代理人像登楼梯一样，一阶一阶地滑向深渊，直到人际关系被榨干，逐门而出！ 保险公司的代理人组织模式就是这样， 上司的业绩和下属的业绩是挂钩的。 你“转正”，上级有钱；你“开单”，上级有钱。 很多人自己卖不了，就疯狂招人，年纪轻轻就经理总监的多的是。 这种组织模式本质上是集全公司员工的人脉资源去挖掘客户， 所以我前面说，你也是保险公司的资源之一。 因为“你”不只是“你”，你还代表一个圈子，圈子里的亲戚朋友都是客户。 如果真的想走销售这条路，觉得自己适合销售，就靠实力，走正道，学本事， 如果不适合销售，还被骗进去，也坚决不要为了转正而坑了自己的亲戚朋友。 4.“望梅止渴“似的大饼和奖励 世界上有两种地方最让人感觉激情满腔， 一个是传销现场，一个就是保险公司动员大会现场。 比如某公司动员大会， 年保费1000万，奖励保时捷-帕拉梅拉。
还有各种奖励各种福利， 但落实下来都没有正规文件，互相推诿，也就过去了。 “保险业是蓝海，是朝阳产业。 美国人均多少多少保单，中国多少多少保单。” 也许这种大饼也能充饥吧。 保险水很深，入行需谨慎。 三、产品套路篇 保险产品确实不会骗人，但会坑人。 公子在保险行业的这几年，见过无数家庭买保险被坑。 无数的家庭，买得产品贵了少则几成，多则几倍； 无数的家庭，买得产品缺乏重点责任，用不上责任倒是买了一堆； 无数的家庭，说是买得保险，其实全是储蓄，储蓄收益还不及存银行； 保险产品的套路何其多， 在这一节，我做了个详细的汇总： 1.“一分价钱一分货，贵有贵的道理” 很多保险产品利用消费者不清楚其中的道道，信息不对称， 很多产品卖出了高几倍的溢价。 一方面黑其他公司，什么都不赔， 另一方面吹嘘自家产品，什么都能赔。 美名曰，一分价钱一分货，不能只看价格贵。 这是一个销售朋友圈的截图：
Ta说的，是彻彻底底的谣言。 咱们买保险，又不是买宝马。 你是跑得更快？还是坐着更舒服？ 实际上，一分价钱一分货，在保险领域并不适用。 就拿重疾险来说，所有重疾险的重疾责任都差不多。 因为银保监会为了防止保险公司做猫腻，一刀切了25种， 规定这25种必须赔，而这实际也占到了重疾理赔的95%左右。 但是有人还是担心，这25种里，产品间会不会存在细微的差别呢？ 公子又严谨地做了功课，翻条款把各家产品重疾的定义一样条一条地列在了下面：
白纸黑字，清清楚楚的定义，不存在歧义。 这最为核心的25种银保监会已经为你定了，其余的根本起不到决定价格的作用。 反而如果大家挑贵的买，挑品牌的买，可能为之付出的是高额的运营费用和渠道费用和品牌溢价。 所以买保险，覆盖完自己面临的风险，然后在自己的能力范围内，挑最便宜的买就行了。 别被忽悠了。 2.返还型保险 很多人总想着钱不能白花了， 万一交了一大笔钱，结果平平安安啥事没有，那保险不就白买了。 于是很多公司推出了返还型保险，号称“有病治病，没病返本”。 如果得了病，赔你一笔钱， 没得病的话，到期还能把“保费”返还给你， “这简直是免费的保险啊！” 但是真买了它，你就上当啦。 让我们来看两款产品， 一款是纯保障的康乐一生2019，每年4940； 一款返还型，安X保，每年10750。 这两款在保障形态相同：得了重疾，赔50万；没得重疾，挂了，也赔50万；
如图，真要论保障，安X保甚至没有轻中症，在保障上比康乐一生要差出一截。 问题来了，两者的价格为什么能差出一倍呢？ 没错，就是因为安X保可以返还， 这款安X保唯一的“特色”就是：如果70岁没出险，返还已交保费， 那么，这所谓的“返还”划算吗？ 我们不妨把返还险的保费（10750）分为两部分：保障部分和增值部分， 保障部分约等于康乐一生的保费（4940），那么增值部分就是5502（10750-4940）， 所谓的返还，不过是保险拿这增值部分（4940），利滚利几十年，最后把贬值了不知道多少的本金还给你，利率是多少呢？
如图，这多交的增值部分，按照每年3%的利率增值，70岁时也足足有35万，而返还的“总保费”却只有32.5万。 看到没，这所谓的返还，连年化3%都给不起， 这还不是最恐怖的，如果之前出险了，返还也就跟着没了，那买返还险还有什么意义？ 3.产品注水严重，搭配用不上的保险 现在很多大保险公司喜欢推出“XX产品计划”， 声称这类保险“大病能给钱，小病都报销，从头保到脚，从天保到地，疾病能给钱，意外也能给钱，交通意外还能双倍赔。” 这类保险就抓住了很多人“图方便”的心理， 将很多保险捆绑在一起销售， 造成了一种保障全还省事的错觉。 比如一直在保险行业屹立不倒的XX福，一款提前给付型的终身寿险。 它包括1个主险+1个必选附加险+N个可选附加险。 主险是一款终身寿险。 因为人终有一死，所以这钱一定拿得回来。 附加险终身重疾险是必须买的，而且还共用保额。 另外还可附加：恶性肿瘤多次赔付、意外医疗、重疾/轻症保费豁免、住院医疗等。 它有个少儿版本，我来告诉你它注水有多严重。 先说说寿险， 终身寿险，对孩子有什么意义？ 我们做个简单地分析，你就会知道， 给孩子买终身寿险是多么的荒诞： 假设我们给孩子买终身寿险，这笔赔偿， 不仅对你没意义——为人父母，谁都不希望白发人送黑发人。 孩子也用不到——孩子没了才有的赔偿，对孩子有什么意义？ 所以说，给孩子买终身寿险有什么用？ 再说重疾险部分， 既然是买给孩子的，既然是重疾险，那我们就来看看重疾保障， 我拿到了国内少儿重疾的经验数据，可以供大家参考：
看到了没有，和一流的少儿重疾险相比，少儿平安福的少儿特定重疾保障非常鸡肋不说，高发重疾还偷工减料。 买了的没用，有用的没有， “大而全”的保险，往往就是“大而坑”。 单独拿出来来卖，就会显得很糟糕。 捆绑在一起，保费反而贵几倍。 如果再遇到大而全的保险，一定要当心。 千万别偷懒。 四、理赔套路篇 “中国保险都是骗人的，保险买了压根不会赔” 这是绝大多数人对保险存在的误解，也是很多拒赔案例堆砌出来的结果。 其实有时候怪不了消费者，这里面还有保险公司满满的套路。 而宽进严出，就是理赔中最大的套路。 也就是说，买的时候什么东西都不查，可一旦要赔了，恨不能翻个底朝天。 买保险的时候把你当大爷供着， 什么都不说，也不查身体，钱交出去都会收。 到出险理赔的时候， 就各种查，这也有问题，那也有问题的。 比如有这么一个案例， 2017年年初，小林给老爸买了份重疾险。 到了2018年元旦，林叔叔感到胸部痛，就去医院检查。 结果被诊断为心肌梗塞，做了造影支架手术。按照合同规定，这已经属于重疾险的理赔范围了，小林就去找保险公司索赔。 可没想到，竟然被拒赔了。 原来，林叔叔在入院就诊时，医生询问他，过去有没有相关的病史？ 林叔叔想起5年前有过一次胸疼，告诉了医生， 然后，这就医生就写下了：“胸区间断性疼痛5年，加重一周”。 得了，这就给拒赔提供口实了。 因为健康告知明明有这么一条：“被保险人过去一年，是否存在胸痛”。 对，这就是保险最吊诡的地方， 买的时候，千好万好，也不需要体检。 赔得时候恨不得把你出生证明都翻出来， 你的一次口误，医生的一次笔误都可能会影响到最终的理赔结果。 但这事只怨保险公司吗？ 其实也埋怨不上， 每个人投保前都要做详细审核是非常耗费人力物力的一件事， 保险公司也是有心无力。 只能在投保前让你填写健康告知，达到“严进严出”的效果。 这是目前唯一能想到的两全方案了。 这也进一步说明了健康告知的重要性了，大家一定要仔细回忆，认真确认。 五、消费者误解篇 套路讲到这里，已经讲的差不多了。 抛开套路，压垮保险行业名声的还有消费者的误解。 保险是个特殊的行业，跟医疗行业一样， 信息不对称极其严重， 容易产生纠纷的地方，也是消费者纠纷最深的地方。 通常来说，大家的保险普遍存在以下几种误解; 1.对条款理解不透彻 保险条款极其复杂， 有时候差一两个字，那意思可能是天差地别， 理赔的时候更是几十万人民币的差别。 有时候销售人员也很尽心尽责，反复叮嘱了， 但消费者也不知道哪里来的自信，大手一挥已然胸有成竹。 到理赔的时候，再幡然醒悟，已经追悔莫及了 比如公子当年在保司任职时，听说过这样一个客户： 付先生是跑出租的，所以经常给自己买意外险。 当时他就买到了一个50元保一年，保额100万的意外险。 但看完以后，销售人员跟它左叮嘱右叮嘱， 他这个意外险只赔全残，不赔伤残。
当时的他根本就听不进去。 很不幸的是，5个月以后，付先生发生了意外导致左腿被截肢。 但结果呢，全残是全残，伤残是伤残， 因为他买的意外险只赔全残，不赔伤残，所以一分钱也拿不到。 但是付先生作为消费者，并不懂这些事情，公子也无可奈何。 他这样的结果，我也为他感到可惜。 有时候简简单单一个字，全残和伤残，可以少赔几十万， 所以在很多人眼里，保险公司是骗子，喜欢抠字眼。 但产品的定价就是照着这些所谓的“字眼”定得，也是无可奈何。 没人喜欢卖抠字眼的产品，也没人希望拒赔案落到自己头上，所以，出现条款比较奇怪的情况，销售人员专业过关的话，一般会有所提醒的。 建议多方确认后，自己斟酌购买。 2.保险买了不赔 这是国人对保险最大的误解， 保险拒赔案例层出不穷， 媒体为了流量故意引导舆论， 久而久之，消费者就会产生了“保险就是骗人的，买了根本不会赔”的印象。 甚至很多人觉得，保险公司就是靠拒赔赚钱的。 但事实上呢？或许数据说话最有力：
这是19年上半年各家保险公司理赔额和理赔率的数据， 可以看出，保险公司的理赔率最低都在97%以上，最高的甚至能达到100%。 咱们买的保险，就是和保险公司签订的一份合同， 关于保障内容、理赔约定，从签订的那一刻起，就以法律合同的方式确定下来了， 合同说赔的就赔，说不赔的就不赔， 符合条款，保险公司不敢不赔，不符合条款，亲戚是保险公司董事也没用。 那剩下的1%，2%为什么会被拒赔呢？ 据江苏保监会的资料显示： 52%的拒赔是因为被保险人未如实告知既往病史， 也就是我们常说的，不如实填写健康告知的那群人； 27%属于条款约定的除外责任， 也就是保险合同免责条款里规定的那些； 12%属于不符合条款约定的保障范围， 也就是“生病拿意外险保单去保险公司要赔款”的那些人。 保险公司的拒赔，都必须是有理有据的， 要不然银保监会不会同意，中国司法更不会同意。 而且理赔，才是保险公司口碑的来源。 要是一家保险公司总是拒赔，会发生什么？ 记者会找上门； 银保监会会找上门； 会惹上官司； 会被竞争对手抓住小辫子，疯狂diss； 会惹得一身骚，百害而无一利。 实际上，理赔是每一家保险公司的正常工作内容之一， 保险公司赚钱基本上都靠利差，没有一家保险公司把拒赔款纳入盈利利润。 保险公司年赚几百亿，没必要赖你那几十万吧。 门口卖煎饼果子的大妈都说了：小火汁！我月入三万怎么会少你一个鸡蛋。 我们必须要承认，在过去的几十年里，保险行业过去确实出现过不少问题， 保险之所以十买九坑，原因有很多。 作为保险人，犯错了就要挨打，挨打就要立正。 坦率得去直面这些问题，去反思：我们该如何销售保险？我们该如何招聘？我们该如何设计产品？ 我们该如何跟消费者沟通？ 各个问题都是大命题，值得想很久。 而对于我们消费者而言，不该为上面的套路埋单， 在清楚这些套路之余，也希望大家能买到合适的保险产品。 以上。 |
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