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你有没有过这样的感觉： 产品你很喜欢，但是在掏钱下单的时候，脑袋里面就开始强烈的思想争斗了··· 是不是买贵了，到底值不值，于是··· ····你迟疑了。 最后···你放弃了··· 由此可见读懂用户的心理需求，是多么的重要。 如何让你的用户感觉到你的产品物有所值？
首先来了解一下，什么是“贵” 我们大部分认为“贵”就是多花钱了，不值得； 那么又会产生一个新问题，什么是多花钱？ 多花钱就是一件上衣50元，我们花了100元来买。 又会产生一个新问题，这个产品到底值多少钱是如何判定的呢？ 值多少是由谁决定的？ 经过权威心理学剖析10000个案例，研究发现.... “值多少钱”不是由商家来定的' ’而是通过一系列的衬托，在顾客心智中形成的潜意识的感觉。 “你在大型商场买东西，遇到商场店庆10周年促销，面对一系列的活动氛围你感觉有件你喜欢的东西很值，于是当天就下单了。” “忙碌一周后，周末的一个晚上，约几个朋友在吃饭，吃到中途，店员告诉你们，你是今天第100个幸运顾客，送了你一些果盘，酒水饮料，并告知你这些都是免费的，这时候你的心智会潜意识感知到这家店还不错，大概率以后聚会，你优先会考虑这家店，” 我们会根据自己的感觉，来采取接下来的行动.. 既然“值多少钱”是顾客的感觉，那我们如何让顾客感受到值？ 用户的 感觉 是非常感性的东西。 让用户觉得“值”主要是充分调动用户的所有感知器官。 听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉 让用户去感知，从而占据顾客的心智。 接下来把这5种占领用户心智的心法教给你 — 1 — 环境衬托法
同样是300ML容量，可以卖到10元一瓶，甚至更高 
我们在大胆设想一下有没有可能，再把3元的可乐卖的 更贵？更好？更多？ 答案是有的....... 只需要微调就可以达到。 从而让单一的产品：卖更多，卖更贵，用户感觉物有所值 在我们所熟悉的电商平台，搜索定制可乐，你会发现有很多产品，全部是定制和送礼场景
所以，借助环境的力量，是能达到塑造产品的价值。 有个段子说过：一根稻草值不值钱，关键看和什么捆绑在一起？ 如果用来拴白菜，那就是白菜价， 如果用来绑大闸蟹，那就是大闸蟹的价格
这样即使产品贵用户也会觉得值 — 2 — 流程衬托法 人心里有一个特点 太简单的东西，人们往往就会觉得没有价值 反而经过很复杂的流程完成的东西 人们才会觉得珍惜，珍贵。  另一家B店，同样是洗车，但是把洗车的流程分成了30个步骤，收50元
— 3 — 话术流程营销法 话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。 怎么理解？ 首先，不管你是卖服务还是卖产品，这个东西，总得有一个特点，那么接下来就是优势是什么，别人买这个东西有什么利用价值，你通过什么方式来证明你说的是对的呢？ 最常见的是，“豪车汽车交易谈判，线下重要谈判合作，黄金玉石店铺交易谈判” 每句话都要衔接的很到位，才能显示出导购员的专业性。 假设你是卖豪车的，你怎么说服对方？ 同样是卖豪车，一套用户的话术流程，给用户提供26种极致服务。 这样会让用户感觉值，同样是买车，不如在老纪那边买。 所以，产品价格高，不怕，但你要给出高的理由； 同时要让客户信服，觉得你价格高，是有道理的。这样你就可以避开与同行的价格战了。 一定要专业化，形式比 专业化，形式比内容更重要，用户判断是否专业，会从服务、流程、话术、等方面考核。 — 4 — 价值“塑造”法 价值塑造得越成功，顾客的满意度越高，成交的可能性就越大 价值特性：品牌，人设，形象，科研，数据化，智能化。 举个智能化案例： 普通的保温杯，市场价值在20-30元，2020年有人开发了智能保温杯，只是增加了一个温度显示模块，价值就翻倍，产品卖到了60-80元 
再来一个科研案例 首先我们想想哪些产品，你会在意，科学配比和权威信任？ 比如护肤品，直接接触皮肤的，以及小孩吃的奶粉，这些都是你最担心的，如果你的页面描述，过于简单，就错过了用户的信任感。 那么权威是如何塑造的
任何产品 只要你增加上，数据，以及外国专家组图； 再来几个权威验证，用户都会视觉感知这个产品很专业，转化率立马提升 — 5 — 价格“顾虑”法 除了 “降价打折”、“制造稀缺感” ，或者 “强行说服”，这个时候，我们需要有效减少消费者购买贵产品的想象感。 为什么拼多多能在短短2年崛起，用户数超越淘宝？ 一个最大的因素就是，减少了用户对价格的顾虑。用户进入拼多多app，失去了考虑的能力。 因为东西太便宜了，满屏幕的9.9元包邮，虽然知道可能产品不会太好，毕竟价格低，所以大脑根本不会去思考这个东西我现在有没有需求，是不是我需要的。 再增加一些砍一刀营销，让你感知到自己马上提现100元，其实永远都是差几分，等你购买东西后，再给你返1-3元，让你下次再来。 这一系列的操作都是为了减少你的思考，让你失去对价格的考虑。直接下单，不需要思考。 大脑会对“贵”的东西会去思考，这个东西是不是我想要的，是不是刚需； 如果让你买个2000元的产品，我相信你会认真的多对比，多思考，综合几家后下单，但是pdd平台，进入后，大家都是很便宜，彻底解决了用户思考决策能力。 所以—— 我们在做产品的或者页面呈现的时候，需要有效减少消费者购买产品的决策。 最后的话过去我们卖东西，只会说自己东西值，一分钱一分货，这样很苍白无力... 产品想要脱颖而出，一定要让用户“感觉值” 从而达到 卖更多，卖更贵，有价值。 有一点大家能记住就行：你如果想让用户接受你的价格 首先要让用户觉得值这些钱。 借用一个土豪朋友说的话作为收尾： 我可以花一千块买个墨镜， 也可以花十万块买个墨镜， 为什么要花十万块买你这个墨镜？你要给个说服我的理由。 |
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