看门店，包括看自己的门店和看他人的门店。但是，为什么看？看什么？怎么看？看了以后该做些什么呢？本文从动线、陈列、价格、商品结构、顾客、促销、员工、气氛、设备、卫生十大方面，为你细细剖析。
一般的店长看动线，通常直接看主通道在哪里、主通道多宽、促销堆位如何设置和陈列、不同品类在动线延伸过程中如何过渡等。实际上看动线是通过看顾客的走向，看不同类型的顾客走向，看顾客在不同驻留点的停顿时间，从而研究品类布局的合理性与过渡性、促销区域设置和堆放有效性、视角障碍及视觉疲劳的解决方案。研究竞品门店在顾客主要轨迹线上的促销行为、在动线变化处的品类过渡、在驻留点上的商品陈列以及促销陈列和提示、缓解顾客视觉疲劳度的方法等。在学习他人长处的同时，研究打击竞争对手或者与竞争对手错位促销的方案。
很多店长看陈列只是简单地看排面，看排面的量感，看排面的丰富度，看排面是否整齐，看排面是否有“老虎口”。而合理的看陈列还要研究排面的合理性、商品的关联性与过渡性等。排面的合理性包括：排面的数量、排面的位置、排面的原则性。排面的位置，也是要讲究的，在既定的陈列原则下，如纵向陈列、价格带顺序、同一品牌集中陈列等。通过在不同季节的一段时期内不断地调整单品的陈列位置，计算不同单品的销售弹性、销售占比弹性、贡献度弹性等，从而为每个单品找到合理的陈列位置。记住，并不一定是销售最好的商品就得陈列在黄金位置上。
通常一条通道顾客不会来回走两遍，因此一条通道两边的商品陈列，如果是同一品类须有关联性，如果是不同品类须有过渡性。
这样做，一是可以满足或者激发顾客在主诉求之外的关联性需求；
三是避免顾客产生购物厌烦感或者不舒适的感觉。
每个品类的商品，都可以找到能够与之关联和过渡的品类或商品的。建议店长建立每个品类商品的关联关系和过渡关系表，从而更好地调整商品陈列。
大家如果有兴趣，可以做个简单的调查，你会发现店长们通常都能记住别人比自己便宜的商品，却记不住自己比别人便宜的商品。
巡店看价格，首先不是看时点价格，而是看时期价格。不断地定期选择某些敏感商品或特定商品，进行至少3个月的多次价格调整和跟踪，在实施自己价格策略的同时研究竞争对手的价格策略。经过积累，有了足够数据量的敏感数据库。而后，我们看价格就有目标、方向、手段了：
1. 我们看自己时，能够比较明确地知道哪些商品可以调高售价，哪些商品应该调低售价，调整的幅度应该是多少等。
2. 我们在促销选品的时候，就有了依据，可以根据促销的目标，选择不同敏感度的商品组合；我们在促销量预估的时候，将相对准确，避免了备货不足或者档期过后大量退货。
3. 在看对手、直面竞争的时候，我们就可以选择敌动我不动，或者选择主动出击，避免盲目跟价。
其实，做了很多价格弹性分析后，我们会发现，竞争对手并非每个商品的降价都会对我们产生销售影响的，这个比例通常不会高过40%。有些时候、有些地方甚至不超过10%。
看自己门店的商品，怎么看？看别人门店的商品，想看到什么？
一般的店长们看自己门店的商品，多是看缺货或者看陈列是否符合要求。看别人的门店，多是看别人的价格是否比我便宜，或者是看别人有啥新品而我没有。并通常以此作为所谓市场调查的结果，要求相关部门引进新品或者调低售价。
店长们很少认真剖析：别人比我多的商品是否是我所真正需要的？或者我的商品比别人的多，是否是没必要的？或者我缺少什么商品，别人有没有？
我看商品结构，看的是品类的宽度和深度。品类的宽度，指的是品类的价格带宽度。即某个品类的单品最高价和最低价之间的差价。
品类宽度太宽，指的是价格带区间大于品类商品的最低价。这时候，我们须得淘汰最高价或者最低价商品，直至价格带宽度低于最低价。品类宽度太窄，指的是价格带区间虽然低于本类商品最低价，但是由于价格带宽度值太低，导致价格带空白区间太多。这时候，我们就得考虑引进最更高价商品或者最更低价商品，以加宽价格带。
价格带宽度决定后，就可以研究品类深度了。品类的深度，指的是在不同的价格带区间内的商品的个数。它包括：品牌、规格、包装、功能等。
我们通常应用黄金分割“二八原则”结构理论来研究品类深度，即在每个价格带区间，我们经营多少个商品是合理。
这时，再来看标杆门店和竞争对手门店的商品结构，就有明确的目的性了，可以在别人的门店里找到我们所需要的价格带的商品，并有针对性地收集有效的商品信息，找到合理的供应渠道，引进商品。同理，也可以研究在各价格带区间的商品的重复性，根据各单品的销售表现，有目的地淘汰相应单品。
很多店长看顾客，通常看的是顾客群的分布或者是消费者的构成等，比如：性别比例、年龄比例、社区分布、消费层次等。除了跟随顾客看动线之外，更多的是看顾客的购物篮。
在每次做促销陈列的时候，先根据促销动机选择促销单品，然后针对每个促销单品在某个销售周期内（通常是一个档期）曾经发生的客单进行罗列，找出同单销售中出现频率最高的单品，进行关联性陈列。
到标杆门店或竞争对手门店看顾客，最常做的是收集顾客丢弃的购物小票，整理并导入数据库，研究它们的客单价、商品价格、购物篮等，学习别人的长处，分析自己的差距，找出对手的弱势等。 客单量 = 消费者人数 = 客流量×交易比例（商品吸引力指数）客流量 = 顾客 = 来客数 = 进店人数 = 潜在顾客数×商店吸引力指数销售额 =目标市场容量×商号吸引力×商店吸引力×商品吸引力×客单价
看自己门店的促销，就是看门店的促销手段和资源配置是否与促销目的相匹配。
那么，如何看别人的门店促销呢。
通常，我们都会收集竞争对手每一期的促销手招，分析其促销的目的性，研究他们采取的促销手段，并现场考察促销行为的有效性。
对竞争对手有效的促销方式，直接采取拿来主义；无效的促销方式，在今后自己的促销设计中避免采用。从员工的神情和表情上看他们的工作状态，通过对员工的心理分析，从人性出发不断完善制度规范，激发员工的工作激情。
也就是说，更多地是从员工的视角上、设身处地地看对员工行为进行规范的规章制度在执行过程中的员工反应。也就是说，“看”员工，不是为了处罚员工，而是更多地去思考员工之所以未能恪守规章制度的原因；
听觉，主要指门店的背景音乐、导购声、叫卖声、促销信息广播等。
视觉，主要指灯光、色彩、POP装饰等。
感觉，指温度、空气、空间感、亲切感等。 门店的气氛设计与布置，应随着季节、促销主题的变化而变化，烘托门店的销售气氛，突出促销重点，并于不经意间缓解顾客的购物疲劳度，使顾客徜徉于商品的海洋中，所闻所视都能浑然一体。
前面说过，很多门店为了节电，经常在某些时段关灯。其实那是最笨的办法。照明节能通常可以通过安装节能设备，来降低20-25%的耗电量（主要是降低整流器的热能损耗）。灯管老化后，一方面管内粒电子减少，为了达到启动发光的目的，灯丝只得加大电流，这样消耗的电能就随着加大，所以灯管老化后耗电量是很大的；另一方面，灯光在忽亮忽暗的时候，不断地重复启动，那也是最耗电的，因为开启日光灯的瞬间耗电量相当于这盏日光灯一小时的耗电量。
门店卫生是门店的脸面，是门店正常运营的基本保障。相信大家都能够也都应该做好，这里我就不多说了。
