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在很多情况下，我们不能否认人格魅力所带来的收益。正如此前的苹果公司，在产品发展滞后、营销受阻、内部纷争严重的关键时间节点，“大神”乔布斯的到来，不仅使得苹果的内部问题得以解决，iPhone4的强势发布，更是让苹果走到了手机研发金字塔尖的位置。 同样来自美国，同样有着悠久的历史，长安福特也正在经历着相似的变革。而他们的“大神”则是长安福特全国销售服务机构总裁杨嵩。在今年第一季度，长安福特可谓迎来了品牌的“至暗时刻”。库存积压、销量下降严重、品牌影响力受到质疑等一系列问题压得他们喘不过气来。 在危难时刻，杨嵩站了出来。7月5日，长安福特宣布将从销售、服务和产品三方面推出重磅举措，并将全面发力，在下半年的车市竞争中扭转颓势。刚刚上任三个月的杨嵩，究竟用了什么“锦囊妙计”将身处水深火热中的长安福特拉了回来呢？  攘外必先安内 从4月上任以来，杨嵩便深刻的认识到了长安福特内/外部的问题。解决外部矛盾，内部架构是要科学、合理的，于是，第一个被“动刀”的便是组织架构。在此前的18年中，长安福特的公关部始终都只存在于长安福特汽车有限公司，而销售公司却并没有设置公关部。导致公关和市场脱节。而在杨嵩上任后，长安福特公关部已经被调整并入全国销售服务机构，与市场部、销售部协同作战。调整后，公关部可以对市场部、销售部所需工作快速反应，针对市场所需提升长安福特的品牌影响力。 除了公关部调整外，长安福特的市场部和销售部职责也有所调整，以改变过去长安福特市场部与销售部相对脱节、一些职责划分模糊、工作重复、资源浪费的情况。 调整库存，助经销商解决财务问题 仅从库存的角度来看，杨嵩上任时所处的局面并不乐观，彼时的长安福特，经销商的库存水平大约在70-80天左右。这就意味着，很多产品将会面临因卖不掉而沦为“库存车”的尴尬境遇。产能过剩，致使资本大量浪费，利润不经意间从指尖悄然溜走。 面对这样的问题，杨嵩针对品牌整体的销售策略进行了调整，贯彻执行“以销定产”的新销售思路。截止到6月底，长安福特经销商的库存水平已经由此前的70-80天降低到了28天。不仅为18个月以来的最低库存水平，与同行业的竞争对手相比，同样有着非常大的优势。 诚然，解决库存车问题，是一件需要长时间策划、经营的。而经销商作为汽车销售的终端，其所面临的考验最为直接、严峻，如果问题不能被有效的解决，巨大的财务问题将会被暴露。经过杨嵩团队一系列的调整与运作后，长安福特渠道里有财务问题的100多家经销商，已经降至50家。虽然这样的改动会让杨嵩承受批发销量数据难看的巨大压力，但他本人对此似乎并不在意：“我们现在就是要杜绝压库。好在现在库存基本上已经调整完成了。下半年开始就是以销定产，争取每个月都有进步。” 在销售策略调整后，长安福特也喜迎销量的回暖，在经历了一季度的低迷之后，终端零售从第二季度开始呈现出了稳步回升的势头。尤其是5、6月份连续两个月零售环比增长，平均增长率超过30%。 “二季度零售销量企稳回升的背后，是我们营销思路的全面调整。”杨嵩表示，“'以销定产’的策略，让我们能够真正和经销商伙伴一起，以终端消费者的真实需求来正向拉动我们整个销售体系乃至生产体系的运转，并推动我们夯实根基，重返销量增长跑道。” 加速产品升级，助力销量提升 对于任何一家车企来说，营销固然扮演者十分重要的作用，它不仅可以为品牌树立调性，还承担着“产品助推器”的作用。但谈到品牌根基，产品毫无疑问是最为重要的。深究长安福特近两年销量下滑的原因，很大程度上是由于产品更新缓慢，产品体系老旧。而如今的主流合资车企和国内一线车企，推出新产品过冬已然是个不争的事实，甚至豪华品牌宝马还将2019年视为产品大年。反观长安福特，作为曾经位于一线主流合资品牌的车企，自2015年“1515计划”收官以来，福特在华的产品空窗期已经长达20多个月。直至去年4月，新一代福克斯的诞生，才算打破了长期以来新品缺席的尴尬局面。当然，福克斯也不负众望，在6月创下了自上市以来的单月销量新高，环比增长超过80%，并一举成为成为长安福特上半年最畅销车型。 在接下来，为了更好的满足消费者的需求，长安福特将在7月中旬开始正式推出新一代福克斯2020款，将广受消费者好评的ST-Line运动设计套件拓展到更多车型，同时对车型配置也进行升级，并通过升级发动机全面满足国六排放标准，为消费者带来更加名副其实的性能轿车。 同时，在三季度，长安福特还将一举推出三款重磅车型——福克斯Active智能跨界车、新锐界ST/ST-Line和全新金牛座。长安福特将加快新产品的投放节奏，提升产品竞争力，并以此来提升整体市场竞争力，进一步夯实合资品牌的主流地位。 营销与服务融合的新思路 营销与服务如何进行更好的融合？长安福特全国销售服务机构执行副总裁曹振宇给出了这样的答案：“消费者是一切品牌行动的核心，我们将紧密围绕这一核心，从产品本身到购车、用车环节，全方位提升品牌价值，持续给中国消费者带来不断超越的'福特式品牌体验’。 可见，在新团队的理念中，消费者的主人翁地位又一次得到了提升。不仅仅是靠语言的表达，长安福特更是用行动，让理念落地。 下半年伊始，长安福特即推出“全无忧一站式专案”，该计划主要包括在购车金融和售后服务两个方面。其中金融专案内容包括：推出“0首付”融资租赁产品，成为将融资租赁引入主流厂家销售渠道的品牌之一，为消费者开启了低成本出行的新方式。 同时，长安福特还针对消费者的不同购车需求，推出12 - 36期“0利率”金融方案，以及48期长期数低利率方案。而在服务专案中，长安福特在行业内首推全车系3年（或6次）免费保养服务，以及2年不限里程的免费道路救援服务，加上此前推出的针对福克斯和福睿斯车型的5年（或20万公里）发动机超长质保服务，为消费者带来了更全面的服务保障。此外，长安福特针对有换车需求的消费者，也制定了值得信赖的二手车置换服务，从另一个角度，降低了消费者购车的成本。 此外，为了进一步让年轻消费者了解福特品牌本身的调性，创新性启动大型品牌体验活动——FUN DAY也即将开启。在活动中，消费者可与福特旗下的性能车进行近距离接触，体会其卓越的操控基因和独具的性能魅力，感受品牌的“超凡驾驭”体验。 可见，杨嵩接任长安福特全国销售服务机构总裁之后，确实给长安福特带来了很大的变化。他们摒弃了传统车企的固化思维，大量缩减库存车，实施“以销定产”的销售模式。产品方面，加速全系车型的更新换代速度，突出以全新福克斯为首个性化产品，赋予其更为年轻化的设计理念，进一步迎合消费者的审美需求。在销售终端，不仅提供丰富、优质的金融、保养/维修政策，还引入“租赁”的概念，与其他合资品牌相比，是十分具有前瞻性的。 在e汽车看来，长安福特从表面上来看是收获了销量的回暖，缓解了不利的局势。可从根本上来说，杨嵩团队为品牌注入的创新性、前瞻性的思维模式更为重要，作为一家历史悠久的合资品牌，需要在中国汽车市场关键的时间节点上做出改变。因为只有这样，品牌才可实现真正意义上的“进无止境”！ 编辑 | 十三叔 微信名：e汽车 新鲜资讯，内幕深扒 |
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